【论文】中美商务谈判风格差异的文化解析

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1、际贸易论文•中美商务谈判风格差异的文化解析［摘耍］中美商务谈判风格存在着差异。中方注重“先原则，后细节”的策略，而美方重视细节胜过重视整体；中方在谈判决策时，通常耍进行集体协商，而美方谈判代表通常有足够的权力，在授权范围内可以直接对谈判议题做出决策；在谈判目标上，中方重视长期友好的商业关系的建立，而美方则更注重合同的签订。造成上述谈判风格的斧异的根源在于小美文化的斧异，这种文化羞异的核心主要表现在思维方式、权利差距、个人主义与集体主义的选择三个方而。从屮美商务谈判风格差异的文化解析可以看出，要使中美商务谈判取得成功，就必须正确认识文化差异，克服文化障碍。［关键词］商务谈判

2、谈判风格文化解析中国加入lit贸之后，中国经济进一步融入了世界经济之中，对外贸易往来愈加频繁。中美作为枇界上两个重要的国家，两国的商务往來也越來越多，贸易数额与日俱增，中美贸易亦成为ttt界贸易的重要组成部分。有贸易往来，就必然有商业谈判，但中美双方在谈判小所表现出来的风格却是不同的，这种风格上的羞开深深地根植于各自的文化之中，是由于双方的谈判者来自两种不同文化背景，存在着不同的价值观和思维方式造成的，有时谈判双方虽然都抱有诚意，但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在屮美商务谈判屮了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。它有助于屮美方谈判者更好地互相了

3、解，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，使双方的贸易沿着互惠互利、共同发展的道路健康地发展下去。一、屮美商务谈判在风格上的主要差异在中美商务谈判中，双方表现了了不同的风格。这种不同的风格主要表现在谈判策略、谈判决策、谈判日标的差异上。在谈判策略上，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其它问题的出发点。只有当总的原则确定下来,才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则，后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一（安冬风：2006）o美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯

4、理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。在谈判决策上，中国人决策通常是集体协商的结果，一般说來避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中，以及谈判之后通常都要交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范I韦I时他们还要请示上级，需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国，个人完全可以代表公司做出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。在谈判口标上，屮方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们

5、來说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判1=1的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签订合同实现经济益。对于美方来说，合同的签订是谈判的首要和根本的任务,是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签订看作是一个单独的行为过程。不像屮国人那样重视友好合作伙伴关系的建立，他们更注重于实际价值的实现。二、中美商务谈判风格差异的文化解析屮美商务谈判风格的弟异并不是凭空产生的，而是深深地根植于各自的文化之屮，是由于双方的谈判者来E两种不同文化背景，存在着

6、不同的价值观和思维方式造成的。文化是由人们的显型和隐型的行为组成，是人们群体行为规则的综合体。被称作“文化实体”的世界观、价值观等是文化的基石。荷兰从事跨文化研究的专家GreetHofsted(1991)曾形象地说文化是"mentalsoftwaren和“thecollectiveprogra^lming,,。正是他这种“心灵软件”、"集体程序”使得每个人都成为白己文化氛围熏陶下的产物。对文化差异缺乏敏感的人用0己的文化模式作为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。跨文化研究中，价值观是一个至关重要的问题，它是个人或群体通过文化交际构成的模式，

7、是最深层的文化(MichaelProsser,1978)o作为文化重要纽.成部分的价值观是跨文化交际的核心(贾玉新,2004)。为了确定文化的核心价值,Walker,D.E.andwalkerT.(2000)概括归纳出了文化的十个主要方面。本文将从其屮三个核心的方面來解析文化差界对商务谈判策略的差界、商务谈判决策的差界和商务谈判Fl标差异的影响:(1)思维方式：线性思维和综合性思维(Thinking：linearandsystemic)；(2)权利茅距：高权力差距型文化和低权力差距型文化(Powerdistance:highp