瓷砖卫浴消费心理分析

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1、法恩莎卫浴·瓷砖消费心理服务手册法恩莎人不得不知的常识——消费者心理，我想了解你像谈恋爱一样去了解你的消费者，这样可以为你带来更多的收益。目录一、消费心理重要概念二、了解消费心理的重要性三、消费心理变化四、消费群体心理差异五、终端消费心理把握一、消费心理重要概念1、概念2、类型3、过程4、购买动机1、概念顾客消费心理：指所有终端消费者从事产品购买、参与终端举办各项活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。消费者的心理特征包括其对各方面的兴趣、习惯不习惯其功能、认不认可其品牌价值、以及它自身性格、气质等方面表现出的特征。（1）、好奇心理，指某些消费

2、者对市场上不常见的产品、活动布置创新一种喜好或追求。（2）、消费主流心理指卫浴、瓷砖终端为消费者提供了丰富且同质化的产品服务，人们越来越没有等待的耐心，“现在就买”成为主流消费心理。（3）、满足自我实现心理指高端消费者在追求生活的同时，必定要实现自身物质需求，求美，求尊，求名，在提升法恩莎品牌形象同时把握并满足高端消费者的品味。（4）、贪占心理指人人都有私欲，都有贪占的心理，可以通过一些附加产品、拍卖会砍价会等迎合消费者的贪占心理。（5）、从众心理指个人在受到外界人群行为聚集的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于别人所评价或多数人的行为购

3、买的方式，从众心理是大部分个体普遍所有的心理现象。2、类型类型包括：（6）、攀比心理指相同的社会阶层购买某一品牌后，在消费购买产品以及对导购店面等行为上有相同要求的倾向。（7）、赌博心理指在日常购物活动中，消费者时常表现赌博的情绪，特别对北方百姓对于全场折扣没有概念（各地也开始认为都是一种忽悠行为）但“搏一搏，单车变摩托的心理很严重。（8）、错觉心理是指不符合客观实际心理的知觉，消费者在购买时，受外界环境丰富商品陈列、服务手段、产品对比等影响下，不符合之前制定的消费计划而产生的错觉购买行为。（9）、平衡心理指通过一些特殊的服务买的越多送的越多，服务

4、越多，产品保质越多等满足顾客的心理平衡。（10）、冲动心理指冲动消费，通常指因终端促销广告或其他因素，而购买非必需品或者其他消费额外消费品。2、类型3、过程对卫浴瓷砖产品产生需要、主动形成动机、到市场、网页搜集商品信息、与朋友家人做好购买准备、到市场选择商品、日常生活中使用商品、对商品使用的评价和反馈。消费者心理受到消费环境、消费引导、消费者购物场所等多个方面因素的影响。因此我们企业应通过对消费者心理的影响，制定相应的营销策略。分为七个阶段：4、购买动机购买动机是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要的购买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂

5、、捉摸不透的心理活动，从其表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大类：理智动机和感情动机。（一）理智动机（1）适用适用即求实心理，是理智动机的基本点，即立足于商品的最基本效用。在适用动机的驱使下，顾客偏重产品的技术性能，而对其外观、价格、品牌等的考虑则在其次。（2）经济即求廉心理，在其他条件大体相同的情况下，价格往往成为左右顾客取舍某种商品的关键因素。折扣券、大拍卖之所以能牵动千万人的心，就是因为“求廉”心理。（3）安全心理，随着经济条件的改善，顾客对自我保护和环境保护意识增强，对产品安全性的考虑愈来愈多地成为顾客选购某一商品的动机。（4）

6、美感爱美之心人皆有之，产品美感性能也是产品的使用价值之一。（5）售后服务要求高，产品质量好，是一个整体影响效果。(二)感情动机感情动机不能简单地理解感情动机为不理智动机。它主要是由社会的和心理的因素产生的购买意愿和冲动。感情动机很难有一个客观的标准，但大体上是来自于下述心理。（1）好奇心理好奇是一种普通的社会现象，没有有无之分，只有程度之别。（2）炫耀心理这多见于功成名就、收入丰盛的高收入阶层，也见于其他收入阶层中的少数人，在他们看来，购物不光是适用、适中，还要表现个人的财力和欣赏水平。（3）攀比心理攀比，社会学家称之为一种“比照集团行为

7、”。（4）从众心理作为社会的人，总是生活在一定的社会圈子中，有一种希望与他应归属的圈子同步的趋向，不愿突出，也不想落伍。（5）尊重心理顾客是企业的争夺对象，理应被企业奉为“上帝”。如果服务质量差，那怕产品本身质量好，顾客往往也会弃之不顾，因为谁也不愿花钱买气受。(二)感情动机二、了解消费心理的重要性消费者的心理代表上帝的心理，把握消费者心理是提高我们的销量的最有效的途径，懂的消费者的心理需求，是我们品牌得以发展的源动力，消费者心理是我们品牌最好的宣传力。顾客与我们的关系是“鱼和水”我们开店的目的是为了创造更多的社会效益和经济效益，而这些与消费者

8、息息相关。我们是为顾客服务的，只有了解顾客的需求心理，才能为他们提供满意的服务，才能做出正确的营销策略。二、了解消费心理的