X电信农村营销渠道优化及管理策略探究

《X电信农村营销渠道优化及管理策略探究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、X电信农村营销渠道优化及管理策略探究【摘要】本文以中国电信x电信分公司农村营销渠道的建设和优化为研究对象，介绍了农村通信市场的基本情况、剖析了x电信公司农村营销渠道现状问题，并根据农村市场的特点提出了x电信公司农村营销渠道的建设和优化模式、管理策略。【关键词】X电信；农村营销；渠道优化；策略研究随着我国农村经济的不断发展，农村居民收人及消费能力明显提高，信企业在农村市场的竞争也日趋激烈，在拓展农村市场过程中，要不断的对农村进行分析研究，根据分析结果推动农村营销渠道优化和管理，提高农村市场的占有率。本文以X

2、电信为例，分析了农村通信市场特点，对X电信农村营销渠道体系现状进行了细致剖析，指出了目前存在的问题、并提出了农村渠道优化和管理策略。一、电信行业农村市场特点从地域特点分析，农村区域一是面积大、人口分布不均、人均收入偏低，二是营销渠道收益低于城市，三是营销渠道营销效果容易打击销售人员积极性；从农村消费者消费特点分析，一是注重实物消费；二是喜欢简单营销方式，太复杂的产品设计可能会让农村消费者无法领悟；三是从众心理强，羊群效应明显。农村消费者消费心理就是这样：听一个人说，也许还不相信，说的人、做的人多了，自己就

3、会忍不住试试。二、X电信农村营销渠道现状分析（一）渠道管理组织不完善仁“夫妻所”制为主的自营渠道严重阻挠合作营业厅的发展和壮大。"夫妻所”制即一个电信营业所由夫妻二人负责，男的做外线装维，女的做营业厅内营业，这种组织架构在X电信经营以固网业务为主的时期发挥了积极性的作用，自X电信全业务经营以来，则越来越成为阻碍渠道拓展的主要因2、支撑服务不到位影响村级代办点的生存和发展。支撑不到位主要表现为承诺兑现没到位、酬金返还不及时，导致代办点业主对电信的信任度的下降；同时，营业部对代办点宣传不够，人气不足，使代办点

4、生意惨淡。3、人员素质、成本等因素影响营业部组织架构作用的发挥。X电信在农村成立了农村营业部后，一个营业部只配置—个营业部主任，或一个营业部主任和营销经理，使营业部不能有效的开展政企直销渠道的细致营销；人员素质方面，农村营业部主任大多数是原有电信所负责人、市区一些基层没有管理经验的班组长或班组成员，真正能够承担起营业部主任职责做好营业部管理、支撑、策划和服务的很少。(—)渠道运营组织能力差K营维不分离。营维不分离导致X电信农村社会渠道发展屡屡不能取得突破性发展。导致营维不分离的原因主要有：代营和代维工作职

5、责不清，二是营业部管控及服务能力不足，三是自营厅代营与代维之间的利益紧密关系。2、渠道主体素质能力落后。各营业代办点代办人员大多是原来邮电时期延续下来的，部分人员思想观念陈旧，市场竞争意识淡薄，没有做生意的头脑，等、靠的思想非常严重。(%1)渠道冲突增加管理压力自营厅与社会渠道的冲突，主要在于，自营厅掌握着农村区域的主要资源，有着先天的优势，如合作厅发展有线业务时，不知道资源到位情况而被迫无法受理业务，引起合作厅的不满和投诉，导致关系紧张，冲突加剧，管理者协调压力加大；直销渠道与合作渠道的冲突主要表现为：

6、社会渠道受理的业务不能计算为直销渠道人员的业务任务，抢业务现象较多；直销渠道人员宣传的效果较好，但现场营销成功率比较低,而客户一般会前往营业厅咨询办理，如果在考核和利益分配方面处理不好，则会增加直销渠道与自营厅的冲突。三、X电信农村营销渠道优化设计(-)自营渠道优化及功能设计仁优化转型自有营业厅短期内，农村渠道中需要一个强大的能够与X移动相抗衡的厅店，可以是目前的自营厅，也可以是合作厅，这是X电信天翼移动业务攻坚突破生存线阶段所决定的；中长期而言，自营厅需要逐步转变角色为以体验、咨询和服务为主、业务受理为

7、辅。2、区域营销经理区域营销经理应该主要定位为：对区域内政企客户、中高端家庭和个人客户的日常走访和服务；根据区域内客户的通信需求，提供专业化、个性化的量身定制的通信需求解决方案；竞争跟进和针对性的竞争应对；营销活动的主导、组织、社会渠道现场管理、支撑和服务等；所负责的政企、中高端家庭及个人客户的欠费催缴；（二）社会渠道优化及功能设计仁乡镇合作营业厅和乡镇卖场。乡镇合作营业厅和乡镇卖场应主要定位于协助电信企业开发企业、产品和品牌的宣传、销售各类通信业务并提供相应的电信服务，并利用其自有能力以及销售渠道优势，

8、向客户提供电信基础业务、相关业务以及增值业务。2、村级代办点。村级代办点主要功能在于为区域内的所有客户提供缴费、查询、政策咨询等服务，并视情况提供业务受理服务。村级代办点是农村社会渠道的一部分，是乡镇合作厅和乡镇卖场的延伸，因此，同样需要区域客户经理提供各类支撑和服务。3、村级代办员。村级代办员应渗透到村级管理人员中去，如以村委、村长为代表的“村级能人”，以当地负责装维服务工作的装维人员为代表的区域内流动村级代办人员等。这两类