XX男装品牌渠道政策分析

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1、XX男装品牌渠道政策分析XX定位品牌风格：商务休闲、高贵典雅、（经典时尚）。年龄定位：28—45岁具有良好修养的成功人士。级别定位（档次）:经济较发达地区：屮档（如：江浙）；经济欠发达地区：中档偏上（如：西北）。产品结构及价格带：主力产品有：茄克、棉褛、羽绒服、休闲裤;靓点产品：派克衫。各系列产品价格带：套西:900—2800单西：700—1600风衣:700—1300毛衫:560—1300皮衣:2800—9000棉褛：550—1600茄克：450…1000羽绒服：650—1450尼克服：1800—6800衬衫：200—450T恤：280—13

2、00裤子：280—600加盟XX的优势（注：总公司直接对接终端经销商，简称BtoC/B-C；（总公司对接总代理，）总代理再对接终端经销商，简称AtoC/A-Co）（1）、XX有很高的知名度和深厚的品牌积淀历史：XX系国际知名品牌，XX品牌1991年登陆中国市场，XX皮具誉美全球，做工精良，早已为中国消费者所熟识，XX商务休闲男装十二年的品牌积淀，高贵典雅、经典时尚，深受广大消费者垂青。（2）、公司直接对接终端经销商（简称BtoC/B-C）,省去传统的中间代理环节给终端经销商更大的利润空间:在屮国男装行业同质化激烈竞争的背景下，传统的省/市代理商

3、经营成本（租金、工资等）逐年増加，代理商运营过程中面临的资金压力、对市场终端的管控压力，使终端利润口益削减，各种矛盾浮现，此种背景下，我司领先同行业，进行BtoC通路建设的转变，在终端网点达到一定数量时成立分公司分区统一管理。这样对终端商有非常大的优势：由于省去代理商环节，总公司给终端经销商的折扣大幅降低。（3）.由于订货折扣大幅降低，在同等销售金额（吊牌总金额）的情况下，BtoC所需的订货资金比传统的AtoC少，接近30%,这个数字了不得，因为这个30%是真金白银。假设全年需订100W的销售额货品（吊牌总金额），在AloC情况下，终端商折扣为

4、4。5折，在BtoC情况下，终端商折扣为3.5折，那么AtoC终端商订货资金需：100*0。45=45WBtoC终端商订货资金需：100*0。35=35WBtoC终端商订货资金比AtoC少10W,接近30%(26o7%=(45-35)745*100%)-(4)由于订货折扣大幅降低，BtoC终端商销售毛利率由原来的的35%--40%,提高到现在的55%—65%o假设AtoC终端i筍拿货折扣为4。5折，BtoC终端商拿货折扣为3。3折，同时两者的平均销售折扣皆为8。8折，那么AtoC终端商毛利率二(0.88-0.45)/0.88*100%=48.9

5、%BtoC终端商毛利率二(0.88-0.33)/0.88*100%=62.5%由于后期补一定量的货品，AtoC终端商补货折扣偏高，同时出于代理环节在产品选择丰富性，货量及给予的其他的优惠(如给一定的促销款刺激销售)，相比较BtoC来说，AtoC终端商处于劣势，所以AtoC终端商的毛利率是趋降的，BtoC终端商的毛利率则相对稳定。(5)终端在年订货金额一定的情况下，BtoC终端商能获得比AtoC终端商高达两倍多的净利润。假设AtoC终端商拿货折扌II为4.5折，BtoC终端商拿货折扌II为3.3折，年订货额皆为60W,年平均销售折扌II为8.8折

6、，由(4)已知AtoC终端商毛利率：48.9%BtoC终端商毛利率：62.5%那么AtoC终端商全年销借:额=60/0.45=133.3W(吊牌总金额)AtoC终端商营业额=133.3*0.88=117.3W(实际营业金额)AtoC终端商全年毛利=117.3*48.9%二57.4WBtoC终端商全年销售=60/0.33=182W(吊牌总金额)BtoC终端商营业额二182*0.88=160W(实际营业金额)BtoC终端商全年毛利=160*62.5%=100W设XX城市店铺一•年成本：30W那么AtoC终端商净利润二57.4-30=27.4WBto

7、C终端商净利润=100-30=70WBtoC终端商净利润/AtoC终端商净利润二2.6倍(4)BtoC情况下，总公司货品丰富，货量充足，终端商货品选择余地大，很容易补到自己的畅销款，热卖款，新品上架及时，而AtoC终端商则容易出现断码断号，缺货，热卖款紧缺，新品上架迟缓，影响销售。(5)做促销活动时，BtoC终端商实惠多多。例如，我们前期在浙江XX店做过大型特卖，我们裤子价位在280-600之间，总公司和操作店联合做“全场裤子99元”的促销，场面异常火爆，3天销售达到7W多营业额。这样的辉煌业绩，在AtoC条件下是很难做到的，因为99元接近甚至

8、低于总代理的成本价。但是总公司可以以69/79元的供价供给终端商，并由公司企化部给出相应的策划方案，而丰厚的利润尽流入终端商的钱包，同时降低了终端商和