内在动机与外在激励案例、实验及启示

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1、内在动机与外在激励：案例、实验及启示口吴国东堆汪翔2蒲勇健1(1．重庆大学经济与工商管理学院，重庆400044；2．重庆师范大学经济与管理学院，重庆400047)【摘要】不恰当的外在激励可能会挤出员工的内在动机，从而导致外在激励适得其反。当员工具有互惠动机时，企业可以利用“互惠”这个要素，提高企业的经营绩效，形成和谐共赢的企业文化。[关键词]内在动机；外在激励；互惠；【中图分类号]F270【文献标识码]A【文章编号]l帅B—n54(加10)∞埘33．-帕激励问题是经济学、管理学乃至心理学的一个主要问题。当目标不同而信息不对称的成员组成一个

2、企业时，必然产生激励问题(L丑筋nt&Manimort，2002)。传统的经济学认为，激励有利于提高努力程度，对员工的激励水平越高，员工的努力程度也越大。然而心理学以及新近兴起的行为经济学则从人的心理着手分析，认为人的动机要分内在动机和外在动机。所谓内在动机是指个体行为主要由任务本身的某些特征引发并维持；所谓外在动机是指个体参加一项活动或工作任务的目的是为了得到任务之外的某些结果如报酬奖励等(RemediosR，RitchieK&Uebenn彻D．，2005)。心理学和行为经济学认为，如果员工是基于内在动机从事某项任务，外在激励未必有效，

3、不恰当的外在激励有时反而会打击员工的内在动机。本文下面将介绍心理学和行为经济学近几年在这方面的案例和实验研究，从而为我们的管理者提供有益的启示。一、外在激励是否挤出内在动机首先看一个有趣的案例。在一个海边小镇的木屋内住着一个老头。经常有一群调皮的孩子用小石子砸老头的木屋，跟老头捣蛋。老头当然气愤苦恼，也尝试了说教、喊骂等方式，结果都无济于事。终于有一天，老头想了个法子。在小孩子又一次准备丢石头的时候，老头和蔼地对他们说：“现在我倒挺喜欢你们这样跟我闹着玩的，这样吧，以后你们每天都来，每次来我给你们2元钱。”孩子们听了很开心，每天跑去丢石头

4、，然后从老头那里换取2元钱。过了一星期，老头对孩子们说：“最近我手头紧，下次来只能给你们每人5毛钱了。”孩子们听了闷闷不乐，之后去的人数减少了大半。又过了一星期，老头对孩子们说：“现在我自己的生活都有困难了，下次来，我一分钱都不能给你们了。”孩子们听后很不高兴，之后再也不去向老头屋子丢石子了①。这是个典型的外在激励挤出内在动机的案例。孩子们做这件事，一开始是好玩、捣蛋，也就是说出于内在动机。但后来由于老头给予外在奖励，使得小孩对自己行为的判断发生“从内到外”的转移，从而挤出了他们玩耍的内在动机之后，就变成是纯粹为了经济报酬了。’更早的研究

5、来自于1971年EdwardDeci的一系列实验研究。其中一个实验是叫一批学生玩一种游戏。实验分两组和三期进行，每期之间有8分钟的休息时间，休息完后学生可以继续玩游戏，可以东张西望，也可以看桌上的报纸和杂志。学生玩游戏的时间越长。表示内在动机越高。其中第上组在第一期没有奖励，在第二期有货币激励：完成游戏可以得到奖金，而第三期又取消奖励。第二组在所有三期都没有任何货币激励。结果表明，进行了货币激励的第一组，第三期休息后花在继续玩游戏的时间显著减少，这说明内在动机下降了。Gneezy和Rustichini(2000)也做了一系列的实验。第一个

6、实验是智商测试实验，分成四组：不给钱、搴基金项目：国家社会科学基金(项目编号：07BJY017)．①这个案例取自行为经济学家奚恺元的<别做正常的傻瓜》，机械工业出版社2004年出版。2010年第3期宙答对一个问题给1毛钱、1块钱和3块钱。结果表明，每对一个问题给l毛钱的那个组表现最差，还不如不给钱的组。而给l块钱和3块钱的组差不多。第二个实验的小朋友走街串巷为慈善筹款，分三组：不给钱、筹集款的l％和10％“分红”(实验者出)。结果还是按1％“分红”的小组筹集到的钱最少，不如不给钱和给10％的组。Jneezv和Rustichini(2000

7、)对外在激励与内部动机所产生的影响进行了深入探讨，他们认为外在激励有三方面的作用：信息性的、控制性的以及去动机的(DeciE，I玉DestnerR＆Ry弧R，1999)。不同性质的外在激励通过对个体的胜任感与因果归因产生不同的影响，从而影响内部动机。信息性的事件促进个体内在的因果知觉与胜任感，由此提高个体内部动机的水平；控制性的事件产生的是一种压力，提高个体外在归因水平，降低自主感从而削弱内部动机；去动机事件意味着无效的事件，经历着去动机的个体产生无胜任力的感觉，这种感觉削弱内部动机。一般来说，支持胜任感和自主性的外在激励有利于促进外部动

8、机的内化。EiBenberger和Arnleli发现，对于非创造性任务非显著绩效的报酬奖励会降低内在动机，但对于创造性任务高绩效的报酬奖励会增强内在动机。标准的经济学激励契约理论认为，员工的努