内在动机与外在激励

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1、内在动机与外在激励*基金项目：教育部人文社会科学基金，基金号为02JA880037。蒲勇健　赵国强重庆大学经济与工商管理学院，重庆，400044作者简介蒲勇健(PuYongjian)，男，（1961.11–），汉族，重庆市人，重庆大学经济与工商管理学院，副院长，教授，博士，博士生导师　　　　研究方向：博弈论与人力资源管理赵国强(ZhaoGuoqiang)，男，（1974.1－　），重庆大学经济与工商管理学院技术经济及管理专业2000级博士研究生研究方向：人力资源管理通讯地址：重庆大学A区12舍2-145室400044电话：023-65111369E-ma

2、il：doctorbox@sohu.com12内在动机与外在激励摘　要本文结合管理实践系统论述了内在动机对于个体行为的激励作用，探讨了个体的内在动机与外在激励之间的关系，明确了内在动机与外在激励在激励机制设计中的地位。通过模型分析发现，内在动机对于个体的行为具有显著的激励作用，它能够提高个体的努力水平。内在动机对于外在激励具有替代作用，内在动机是个体努力的根源，应该成为激励机制的核心，而外在激励则是对内在动机的补充。关键词：内在动机，外在动机，激励，委托代理IntrinsicMotivationandExtrinsicIncentivePuYongjia

3、nZhaoGuoqiangCollegeofeconomicsandbusinessadministrationmanagement,ChongqinguniversityAbstractThispaperdiscussedtherelationshipbetweenintrinsicmotivationandextrinsicincentive,confirmedtheirstatusinincentivemechanismdesign.Bymodelinganalysis,wefoundthatintrinsicmotivationcanexerts

4、ignificantincentiveeffecttotheagent’sbehavior;itcanimprovetheagent’seffort.Especially,whentheindividual’sintrinsicmotivationboosts,itcanbethesubstitutionofextrinsicincentive,intrinsicmotivationisthesourceofeffortandshouldbethecoreofincentivemechanism,andextrinsicincentiveisthecom

5、plementtointrinsicmotivation.Keywords:intrinsicmotivation,extrinsicmotivation,incentives,principal-agent1内在动机与外在激励1案例与问题在对企业激励机制的实证调研中，某公司销售部门的激励措施引起了我们的注意。该公司对销售部门采取的薪酬方案极其简单：固定工资。但是，令我们惊奇的是在这种单调的薪酬方案下，销售部门的人员竟然干劲十足。这是为什么呢？根据经济学对于委托代理的研究结论：当代理人的努力水平不可观测时，在只支付固定工资的情况下，代理人是不会努力工作的

6、。那么，在这种极不合理的薪酬方案中到底是什么神奇的力量在发挥着积极的激励作用呢？带着这个问题我们对该公司进行了深入的调查。这是一家生物制药企业下属的子公司，专事纳米技术在医药领域的开发和销售（以下简称纳米公司）。纳米公司成立于2001年，在2002年11月份，一款药品成功推向市场，在不到一年的时间里已经取得了不俗的销售业绩。纳米公司销售部门70％的员工是2002年7月份毕业的应届生，其他人员为陆续从社会上招聘的，但是年龄均在35岁以下。销售部门的工资方案是这样的：应届毕业生中，本科生月工资为2000元，硕士为3000元，其他从社会上招聘来的带有一定工作经

7、验的员工月工资较高，在4000-5000元之间。对于应届毕业生来说，他们的工资收入与其在该城市工作的同学们相比是最低的，其他员工的工资在其同等资历的人中也比较低。我们还了解到，从纳米公司成立至今，在近两年的时间里，公司的工资方案从未变过，始终都是固定工资，而且每个人的工资水平也没有进行过调整，至于在将来什么时候会调整也是未知的，员工们认为完全不可预期，实际上他们对此并没有抱什么希望。那么，是什么在激励他们努力工作呢？当我们提出这个问题的时候，员工们的回答几乎一致：“我努力工作并不是为了公司，而是为了我自己，为了我将来的事业发展。在这里我们每个人都独立负责

8、管理部分区域市场，我们能够得到锻炼，这对于我们的成长很有益处。虽然我目前的工资收