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时间:2019-11-22
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1、3客户类型分析及策略第三章客户类型分析及策略1、顾客类型分析之沉默寡言型沉默寡言的顾客:这种人出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表严肃。老师除介绍我们的教学系统Z外还要亲切、诚恳,想办法拉拢感情,了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话,应该顺着他的性格,轻声说话,并且提一些容易凹答的问题來问他。总Z,—定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。这类顾客老成持重,稳健不迫,对老师的宣传劝说之词址然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法。一•般來说,工作人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验,要表现出
2、诚实很稳重,特别注意讲话得态度、方式和表情,争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系,因为这种沉默寡言的顾客反而会成为最忠实的顾客。2、顾客类型分析Z令人讨厌型令人讨厌的顾客:冇些人的确令人难以忍受,他好像只会讲带冇敌意的话,似乎他牛:活的唯一乐趣就是挖苦他人,贬低他人,否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑,但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明口己,所以他希望得到肯立的愿望尤其强烈,対这种人还是町以对症下药的,关键是口己在这种人而前不能卑下,必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的
3、肯定。3、顾客类型分析之先入为主型先入为主的顾客:他在刚和你见而的时候就可能说:“我先了解一下,看看再说。”这种人作风比较干脆,在他与他你接触之前,他已经想好了问些什么,冋答什么。因此,在这种状态之下,他能和你很自在地交谈。事实上,这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度,但是对交易而言,这种心理抗拒是微弱的,精彩且有效果的客户见证很容易奏效。和他们打交道,对于先前的抵抗语言,你不必理会,因为那并不是真心话。只要你以热忱、真诚的态度接近他,便很容易成交。此外,你可以告诉他一个优惠价格,他一定会接受。开始时的否定态度正表明,只要
4、条件允许,他一定有购买的意思。4、顾客类型分析Z知识渊博型知识渊博的顾客:知识渊博的人是最容易面对的顾客,也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客,应该抓住机会多注意聆听对•方对话,这样可以吸收各种冇用的知识及资料。我们客气而小心聆听的同时,还应给以口然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智,耍说服他们只要抓住要点,不需要太多的话,也不需要用太多的心思,仅此就很容易达成交易。5、顾客类型分析之顽固型顽固的顾客:对丁那些随和、好说话、不太顽固的顾客,老师应当用诚恳的语气和他们谈话,只耍话说在他们心坎上,觉得适合他们的需要,他们一般是没有多人问题的。对于
5、那些顽固的顾客,则要装出-•种漫不经心的样子与他们进行举例说明,说明别的父母及孩子在这里的学习情况,及取得的成绩。顾客会被你这种方式吸引,产生好奇感,这样你再说来这里听课并不是所冇的企业都合适,是需耍一定的条件和基础的。你的不关心说明顾客不符合条件;往往顾客为了表示口己符合条件,就会执著地买你的课程。6、顾客类型分析之好奇型强烈好奇的顾客这种类型的顾客对购买根木不存在抗拒,不过他想了解课程的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许口J,他愿意听你的课程说明,态度认真有礼,只要你能引发他的购买动机,就很容易成交。你必须主动热情地为他解说课程,使他乐
6、于接受。同时,你还对以告诉他你们现在止在打折,所有商品都以特价优惠,这样他们就会很高兴掏钱购买了。(是具体情况而定,述可以说成正在酝酿涨价等)7、顾客类型分析之温和有礼型温和有礼的顾客能遇到这种类型的顾客,实在是幸运。他拘谨而有礼貌,他不会对你有偏见,而且还对你们充满敬意,他会对你说:“你们的工作很了不起。”这种人不会撒谎,对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硕,他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁,因此还是要和他实在一点,诚心相待为上策。对待这种人,你一定要有“你一定要来感受我们的管理系统”的自信。你应该详细地向他说明体验后的效果,而目•要
7、彬彬有礼,显示出自己的专业能力。8、顾客类型分析之讨价还价型爱讨价还价的顾客冇些人对讨价还价好象冇特殊的癖好,即便是一碗面,一斤菜也非得耍讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲,所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心,让他觉得虽然价格没有降低,但是会有占便宜的感觉。比如说,我可以多送您几个价值XX元的论坛、价值XX元的工作坊等等。而且要强调公司只给有限的一两个名额,但是我通过申请帮您多争取了儿个。这样使他觉得能证明他砍价的本事,他是乐于接受的。9、顾客类型分析Z自以为是型自以为是的顾客总是认为自C比你懂得多,他会这么说“我比较了解
8、互联网的”、“你们公司的业务,我非常清楚”。当你介绍产品的时候,他还经常打断你“这我早就知道了。”这种人喜欢夸大口己,表现欲极强,但也明白他肤浅的知识
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