分析客户类型及策略

《分析客户类型及策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、房地产销售技巧（分析客户类型及对策）一、分析客户类型及对策（一）按性格差界划分类型1.理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。2.感情冲动型特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促英快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体,以免影响其他顾客。3.沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。对策：除了介绍产站，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工

2、作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4.优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本來认为四楼好，一下乂觉得五楼好，再不六楼也不错。对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做岀选择。5.喋喋不休型特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑Z内，有吋甚至离题甚远。对策：推销人员须能先収得他的信任，加强他対产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从F订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。6.盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威來吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。对策：稳住立场，态度不

3、卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。7.求神问卜型特征：决定权操于神意或风水先牛。对策：尽量以现代观点來配合其风水观，捉醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。8.畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作决定。对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。9.神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。10.斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，锚铢必较。对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计綾之想。11.借故拖延，推三拖四特征：个性迟疑，借词

4、拖延，推三拖四。对策：追查顾客不能决定的真疋原因。设法解决，免得受其拖累。（二）按年龄划分的客户类型1、年老的客户特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，來决定是否购买商品，対于推销员，他们的态度疑信参半，因此,在作购买的决定是他们比一般人述要谨慎。对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须讣他相信你的为人，这样一來。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。2、年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可

5、以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以備取他们的好感。对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商阳说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背最、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总之，只要对商品具冇信心，再稍受刺激，他们自然会购买。3、中年客户特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努丿J想使自己活得更加自由自在。对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以

6、推崇与肯定，同时说明商品与英美好的未來有着密不可分的关联，这样一來,他在高兴Z余，生意口然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。职业划分性格特点/战略方法企业家心胸开阔，思想积极,能当场决定是否购买可夸耀其事业上的成就激发口负心理，再热忱介绍商品,很快的吋以完成交易企业蓝事虽能决定是否购买,但需他人建议必须有专业能力突出产品优势，不应点破他的顾虑，提高成交机会劳工不轻易相信他人,有口己的思想只冇让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机公务员有非常的戒备心，无法下决

7、定销售员需详细的说明产胡的优点进行诱导并使之信服，否则绝对不会购买医师经济情况良好思想保守，常以此自我炫耀应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格，很容易达成交易护士对任何事持乐观态度，为自己的职业而骄傲只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以阴其好感多半能达到成交目的银行职员压力生性保守疑心重R头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来只要你能谦虚地进行商品说明表现白信的专业态度多半还是能成交高级建筑师喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买工程师须择要介绍说明产品的优点与价值，最重耍的是接近他们与其为友对任何事追根究底头脑

8、清晰绝不冲动购买农技师惟冇凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点，尊重他的权利，才是最冇效的作法思想保守、自信心强