销售人员管理核心

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1、销售人员管理核心：三点一线通过练心、练脑、练力来训练一支营销铁军，大可攻城掠地、建功立业，小能快速成交、提高效率。无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍，无一不将销售人员管理列为重点，但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的孑盾Z间徘徊。当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象：宏伟的营销战略、销售计划最后都需耍销售人员落实到行动z中，究竟是只抓结果不问过程还是管到细节管到ri常行为，很多销竹主管其实并没冇真正考虑清楚。于是出现一个悖论：销售出问题的时候就结果:导向，销售相对平稳的时候就抓过程监控。这不是管理，而是管理者悄绪的宣泄！销传主管可

2、以大致分经验型与专业型两大类，但就对销售人员管理而言，两类销竹主管却并无二致：都是将销售人员视为执行销售策略的工具。因此，两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理，而忽视了对“人”的管理：一个自然人、社会人与职业人三位一休的具体个人！是这么个“人”在执行销售，只有这么个人的思想与行为才令销售产生，产生所冇的过程与结果。销售不是一个简单的白动发生的过程！如杲销传管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始，一•切的专业销售技巧与方法都是虚设！在这个意义上，我们提出首先是销售管理

3、者■必须对自己的管理作用进行反思与改造，才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。练心成功有三个要素：运气+方法+热情（愿意）。我冇意将其次序做倒序排列：运气可以令庸才成就伟业，面对人世间的不可确定性我们无法冋避，但其幸运儿在成功者中也许只冇10%决至更少；方法是成功者的突出特征，可以说90%以上的成功者身上都冇方法的驱动；而热悄，即自发或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具备的特质。愿意是什么？不是简单的“我想”（内驱力如追求心爱的人）或者“我得”（外压力如生计所迫），在愿意里冇更深也更可以被沟通传达的含义:愿意其实是人对自身命运（现在

4、与未來）的认同，也是人与外部环境的内心和解。愿意始于认同！销传执行力正源H销传人员对目标、过程、口常行为的认同!如何获得销售人员的认同呢?是激励与晋升制度吗？——薪资与职位是工作的两个核心目的，高薪资与高职位无疑是最强的驱动力,然而人对薪资永远有无止的欲望，职务乂总是有限，再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效，不能解决大部分人员的驱动力问题。或是惩罚措施?——惩罚是最直接强硬的销售人员管理手段，从行为科学的角度看，对短期行为的校正作用最有效。然孙子曰：数赏，窘也；数罚，困也。频繁的奖罚都是销售人员管理陷入闲难窘迫局面的表现。从长远看，频繁的惩罚

5、降低了被罚者的内疚心理，反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。因此,我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作本身，而不是其他因素。这就让我们冋到行销的原点：销侶人员所为何事？销伟工作压力无疑是巨人的，工作无疑是艰辛的，他们从哪里获得肯定的力量?从哪里滋长克服的勇气？只有从人性的最深处，从对营销工作本身的感悟。感悟营销Z美、之趣、之乐！营销就是人生，营销无处不在。营销是向别人介绍自己的品牌（产品）、让别人接受自己的品牌（产品）、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌（产品），这与人的社会生活——工作、爱情、家庭、事业都是同样的规则。营销人的心灵

6、充满对生活的好奇与感悟，充满对人性光明面的喜悦与激情，此为营销Z美。营销是赢的艺术。营销人以获取胜利为追求，并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功：发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅，《大学》有言“君子有大道”！营销的过程不仅是获取成就，而且收获成长，此为营销Z趣。背销是•亨受创造的喜悦。无论是新市场的开发、还是新产品的推广,销售成功所带來的喜悦无法言表，这是一种创造的喜悦，是对营销人的最大奖赏，是任何销侶奖金所无法取代的，此为营销Z乐。这是销售人员管理的“练心”Z关。练脑对普通产品的营销來说，销售人员不盂要具备太高深的专

7、业知识，但销售绝对是一个需要具备智惹方法的职业。销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化，直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧，己经越來越是一门科学化、流程化、IT网络化的先进的销售人员管理系统,不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。但观察销侍执行的真实过程，就销侍人员管理來说，问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上,而是出在对销售目标的认同上。先看一个故事：有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口，可不一会儿，从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑，并爬上-•棵人树。兔子在树上，仓皇中

8、没站稳，掉了下來，砸晕了正仰头看的三只猎狗，域后，兔子终于逃脱了。故事讲完后，老师问：“这个故爭有什么问题吗？”有人说：“