销售管理作业2

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1、作业：1、案例一进行课堂讨论，每位同学要准备好书面的讨论资料，课堂上提问。2、案例二请大家仔细研讨，而后编写销售计划，具体课堂上再布置。案例一：一位销售主任的困惑马力主任在公司工作了四年，三年前，他因销售业绩岀色而被提升为区域销售主任.在做主任的第一年，他招聘了4个他很满意的代表，但是3个月示，马力主任就发现这4个代表在不同的方面都冇问题与缺点,因此他不厌其烦地找代表谈，要他们改正.第一年结束时，他的区域内4个代表换了3个，没有完成当年区域的销售计划.第二年,培训老师介绍了“软测的概念,马力主任很受启发，回到当地后，対每位同事都开始”软；员工要什么支持，他全部提供•这一年结

2、束时，没有一个员工流动，大家述相当团结和友好，团队士气很高,完成当年计划102%!第三年伊始，马力把分配的计划给到同事后，个人产出最高的2个代表认为对他们不公平，木区域的计划增长率比同一个地区的另2个区域增长率高.马力主任鼓励同事们说，计划是有点偏高,但这是领导对本区域的信任，我们尽量努力•半年后，区域累积完成计划92%,对比去年增长5%•马力主任着急了，他开始找每个代表分析市场潜力，找解决方法，规定要开3个科室研讨会等等.他听传闻说，他的2位员工想要找新的工作…结果第三年结束时，流动了2位代表，并且完成计划98%!马力总结原因：下半年对员工太硬了。讨论问题：1,您认为马力

3、主任第三年太硬了吗？为什么？2,马力主任笫二年太软了，所以笫三年出了问题，这种观点対吗？为什么？3,您从这个案例中学到什么?案例二：新年了销售计划怎么做？年度销伟计划是如何制定的呢？它乂包括哪儿个方面的内容？一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合金业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便而的市场现状和未来趋势：产品（档次

4、）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销）,寡头竞争初鉤端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销伟计划的“精神〃纲领，是营销工作的方向和“灵魂〃，也是销售部需耍经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现〃营销主活化，牛活营销化〃。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强人的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差〃，

5、即要坚持“运作差界化，高价位、高促销〃的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销伟计划中，都曾发挥了很好的指引效果。三、销售目标。销售H标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售H标制定也是年度销作计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢？1、根据上一•年度的销传数额，按照一定增长比例，比如20%或30%,确定当前年度的销售数量。2、销售冃标不仅体现在具体的每一个刀度，而述责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权

6、衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产站结构，将产品销售II标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类,将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售冃标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使具销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售口标的顺利达成。四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现金业销售冃标的冇力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：1、产品策略，

7、坚持差界化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式〃，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，