销学》大作业指导书

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1、1时装内外部营销环境分析1.1外部营销环境分析个性。在时装的审美选择中，儿何风格、新古典主义风格、国际现代风格，中国古典风格，往往是消费者生活方式、审美趣味的外在表现，体现了一个人、一个家庭的个性化的消费需求。成功的产品应该将设计的个性与消费的个性化审美需求和生活风格联系，以此满足不同消费群体的多样化、个性化审美需求。二•价格因素。时装商品的提价和降价或者打折都会给顾客造成一定的影响，非凡是有些理性的顾客在购买决策时小心谨慎，他们最在意服装的效用价格比，对价格比较敏感,理性顾客对他人的建议听取而不肓从，他们一般只相信白己的判定，而且每一次购买决策都需精密计算，不依靠于某一品牌。三•流行因素。

2、时装有时往往最注重的就是流行。流行的款式往往能满足消费者从众、求新及审美的需要，，款式是否屮意往往得服装购买行为实施的先决条件，对偶彖的模拟和从众是一种选择，因此流行的款式面料往往成购买的热点。对于年轻有个性反叛的消费者，标新立异的款式也很受欢迎。1.1.1宏观环境分析一•消费者年龄。从年龄上看分为成人、青年两大系列。青年服装的需求特点主要是健康和具冇活力，而成人对服装的需求心理是功能、时尚、环保和健康的综合体。就成人市场而言，不同年龄的消费者文化层次、情感心理、审美趣味存在不同的差异，因此对产品风格、色彩、式样、材质会有着不同的需求。二.品牌因素。一种服装品牌往往代表一种风格和一群消费者，

3、而消费者也往往为比较固定的品牌买单，穿着品牌服装往往被认为是一种身份的象征。三•市场环境欧美是世界上最大的服装进口地区，也是我国主要的岀口市场之一•在欧美，无论是在沃尔吗，卡吗特,TARGET这样的大型超市，还是遍布街头的专业店和折扣店,都经常能看到形形色色的中国女装•即便是在号称世界上最人的百货商店的梅西百货，一些价格昂贵的女装也标注着屮国制造•屮国企业以质优价廉的服装大举杀进欧美市场，从MAGIC服装服饰博览会,CPD成衣贸易展，纽约国际而料展，纽约国际女装及服饰展等这样的重耍服装交易展会来说，欧美对中国女装的评价也是十分肯定的•被称作时装区的曼哈顿34-40街,5・8马路一带，不但会集

4、了大量服装进口商，批发商和零售商，还有一些服装展示，交易和物流屮心，屮纺北美，江苏舜天，红豆集I才I,江美等中资服装企业也在这里建立了根据地，所以我们要以欧美市场作为目标.%1.购买场所及服务因素。购买场所的布置对服装消费的成功起一定的作用，如女性消费者在购买家庭装饰甜、穿着类商品、首饰、化妆品吋，追求浪漫的心理感觉。在购买活动屮，营业员的表情、语调、介绍及评论等，都会影响女性消费者的购买行为。1.1.2行业环境和竞争对手分析%1.竞争品牌市场占有率的比较分析。%1.消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构Z市场目标分析。三•各竞争品牌产品优缺点的比较分析。%1.各竞争品牌市场区域

5、与产品定位的比较分析。%1.各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。%1.齐竞争品牌促销活动的比较分析。%1.各竞争品牌公关活动的比较分析。%1.竞争品牌订价策略的比较分析。%1.竞争甜牌销售渠道的比较分析。2某某汽车公司（品牌）营销组合策略分析2.1产品组合策略分析根据不同的年龄、性别及个性设计不同的营销策略。首先，应根据不同的年龄、性別、个性设计结合流行趋势设计不同的款式和色彩,如老年服装要穿着合适、价格实惠，儿童服装要亮丽、穿着安全舒适，女性时装要前卫、时髦，男装耍高贵、舒适及前卫。英次，要根据不同的年龄和个性布置不同的卖场，“男人买，女人逛”男人往往对卖场的实用功能比较讲究，如停车、

6、付款是否方便，款式是否会过时，是不穿着从众人方等，女性对款式及色彩比较讲究，并考虑是否和已有服装的搭配及款式的吋髦等。二超越顾客期待的高质量服务的营销策略。当然这种工作的方法要考虑到顾客的反应和期望。也就是说既要让顾客买到称心如意的服装，还要协助顾客止确购买，只有这样顾客才能获得一种愉快的购买体验，以及充分的满足感和成就感。专卖店应布置要典雅温馨、热烈明快，具冇个性特色。导购和服务员应态度良好，服务专业，如款式的推荐、个性服装的穿着技巧、服装、洗涤、保养等知识的介绍应专业。1.2价格组合策略分析%1.当有“质”时才能有更好的价格。“质”在必得的营销策略。世界众多名牌服装的历史告诉我们，顾客对

7、品牌的忠诚，在某种意义上也可以说是对其服装产品质量的忠诚。只有过得硬的高质量的服装产品，才能真正在人们的心目中树立起“金字招牌”，受到人们的青睞。%1.服装价格变动的差异化竞争策略。企业在价格变动上耍做好差异化的竞争策略，就是耍根据顾客的差异需求，在符合本企业服装产品价格定位的基础上，对市场进行科学的细分，把握好不同顾客的价格需求，及时做出调整。2.3渠道组合策略分析一.大型百货商场百货商场仍是服装销售重要的