陶瓷行业发展浅谈陶瓷销售策略

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1、浅谈陶瓷销售策略41082班罗锦前摘要：随着市场经济的飞速发展使各行各业的竞争H趋激烈，同样的，作为建材行业重要组成部分的建陶市场同样卷入了优胜劣汰的竞争大潮。由于近几年国内房地产业的空前发展，紧紧围绕着房产伴生的建筑墙、地瓷砖市场需求巨大，目前市场上有近3000家木土企业生产的建筑墙、地瓷砖产品在市场上销售.面对如此大的市场和竞争，陶瓷建材行业需要真正的市场营销。木文阐述了商家常用营销的策略中存在的问题，并给予了分析，提出了真正适合市场的营销策略。关键词：陶瓷营销策略品牌建设一•陶瓷行业背景介绍随着城市化的进程，人口向城市聚集，人量的资金投向了地

2、产业，房地产得到了飞速的发展。作为装饰建材的瓷砖行业提供了发展的锲机。但是中国的建筑瓷砖训场品牌林立，市场集中度极低，没有一个品牌的绝对市场份额超过5%,这和家屯、汽车、快速消费品等行业市场份额高度集屮于少数儿个领导品牌形成鲜明对比，反映建材行业整体营销水平偏低，企业普遍缺乏经济规模，缺少能引领左右市场的强势金业与领导品牌。也表明建筑陶瓷山场还没有形成稳定的市场格局，市场的变数还很大。虽然国内的陶瓷需求在上升，但陶瓷的品质则羞强人意，营销模式也没有跟进。随着经济的发展和人们生活水平的提高，人们对陶瓷产品的要求层次会越來越高，高档次产品将成为今后陶瓷

3、产品发展的主流。冃前中国的陶瓷产品多集中在中、低档次，据统计，中国的建筑陶瓷和卫生陶瓷中60%-70%是中、低档产品。因此，经营战略、营销策略的创新与引进正是当前各陶瓷建材生产企业的当务Z急。针对忖前的市场状况，陶瓷建材行业在风雨飘摇小该参照激战正酣的屮国家电业，在新一轮的竞争中以营销來开拓审场、锻造强力的企业巨舰。百舸争流谁先行？二•商家常用的营销策略(1)经销商通常的做法是：扩人展厅从几千平米到上万平米，在一年多的时间，陶瓷行业就实现了大店营销的跃进，好大喜功成了陶瓷行业的新风向。开大店当然没错，因为大丿占首先能给消费者带来一•种安全感、信任感

4、，良好的店面形象与产品的丰富性，会使得人店比一般的小店当然容易吸引更多的顾客进门选购。可是，店面是不是越大越好呢？是不是所有品牌的经销商都应该开大店呢？我们发现，大店营销这种创意只让很少的一部分大店赚到了钱，而大部分的大店都非常病苦，大店营销的策略把他们带进了一个死胡同——大店规模所吸引顾客的增量与俏售的计划增量不成正比，而投入的成本却与店面规模成正比，甚至更多，投入产出比根本就不是一冋事。大投入得不到大冋报，大店面没产生大利润，问题出在哪里呢？1、从消费者选购陶瓷产品的影响因素来说，会受到品牌、花色、功能性卖点、店而规模、店而氛I韦I、导购水平、

5、性价比等方而的影响，店而规模只不过是其中一个因素而已，在其它要素不配套的情况下，他所起的作用与我们的想彖会有很人的距离。当我们看到部分大店还能活下去的时候，别忘了这个店背后的那个品牌在当地早已是响当当的品牌。2、从人店对消费者的吸引条件来说，如果说3千平米的人店就能让消费者能感到安全放心同时还有震撼力的话，1万平米的店在这方而所起到的作用和3千平米的店不会有太大的差别，就像请明星代言一样，当明星的影响力达到一定层次后，花两百万请一个明星与花一千万请个明星的作用不会差很远，但你的费用却差了五倍。3、从店面营销的面效来讲，以前开个1千平米的店面效是1平

6、米年销量1万元，而现在开个1万平米的店，米效却是1平米年销量1千5百元，但如果你开个5千平米的店，你一年的总销量也能有1千4百万，你觉得哪开多大规模的店合适呢？具实，开大店是好事，但不能大得过分，不然就过犹不及。厂里开个大店做为展示窗口当然没问题，而经销商以盈利为目的去开人店的时候，不但要看看品牌在当地的影响力与店面规模是否配套，同时还要看看这个店大到哪种程度才是最科学的。否则，盲口上马，当客源恢复正常，利润被费用侵吞的时候,病苦也就是迟早的事。(1)通过专业人士做品牌推广在品牌推广上，许多陶瓷销售企在化妆品行业，品牌推广与产品销售有专业线与日化线

7、Z分，在陶瓷行业也很容易看到通过设计师走单与依靠品牌影响消费者自主购买两种主要的销售现象，特别是家装公司与设计师渠道已成了很多品牌终端推广销售屮的重头戏。从品牌推广的速度而言，先通过设计师这种专业人士进行品牌推广，不但见效速度快而且一次性投入的费用也不太人，走专业线成了不少品牌迅速切入市场的最佳选择。然而家装设计渠道也并不是那么好做的事情，除了各种费用与资金周转的问题外，业务人员的变化也直接影响着销量的变化，其它品牌在冋扣方面的恶性竞争也会导致部分设计师的流失，受制于人成了依赖家装设计渠道进行品牌推广的真实写照。其实，并不是所有的品牌都唯有依靠设计

8、师才能获得生存与发展，有行业人士曾在西安给北京一个知名装饰公司西安分公司做顾问时，就曾看到因为很多顾客指名用圣象地板而不得