营销会议策划实训指导书【资料】

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1、营椭会衩莱刻实利指專吊一、实训目的和基本要求通过本实训，使学生掌握营销会议策划的基本知识、基本原理、方法和基本流程，初步具备独立从事营销会议策划和设计的技能。二、实训的原理与方法(―)实训原理营销会议的意义和基本流程,营销会议策划的方法、内容和步骤。(-)实训方法讲授法、案例分析法、讨论法、问答法、调查法、分组模拟操作法等。三.实训场地校内教室(含实训机房)、校外企业。校内实训机房，软件(课件)附后。五、实训材料营销会议策划的案例，与营销策划相关的数据。六、实训课时分配实训时间安排为28课时，进度安排为：1、全面基

2、本内容介绍6课时；2、营销会议策划的方案的制作8课时；3、按照策划方案召开一次模拟营销会议10课时实训总结、实训报告的整理、答辩4课时。★实训内容：营销会议如何做产品策划营销就是传播，传播就是“说”，策划就是研究怎么“说”。会议营销的产品策划完全是围绕“说”字做文章，我索性就叫它“说策划”，“说策划”有“说法第1说——说给谁听说给谁听，就是说的对象，或听你说的人。会议营销的对象都是能聚会到一起的人。从已有的成功实践看，多是老年人，珍奥、夕阳美、天年、屮脉等成功的会议营销企业莫不如此。其次，是以老年人为主的病患人样，

3、像糖尿病、骨病等。这样还不够，还要对说的对象做进一步的研究，进一步的细分。以糖尿病人群为例，有多年的老患者，有刚确诊的新患者，有糖耐量界常的所谓准患者，述有肥胖、有家族史、高血压、脂代谢紊乱等高危人群。不同的细分人群有不同的需求，确诊的想要降血糖，想要控制并发症；准患者想要逆转，避免发展成真患者；高危人群想要预防患上糖尿病。需求不同，决定你下一步说什么，所以，先要确定说的对彖，再弄明白这些人在想什么，需要什么，然后就知道该说什么了，这样才算有的放矢。更进一步的，述耍弄清楚，哪些人群、哪些需求才是真正的市场机会。仍以

4、糖丿來病为例。漏诊人群和预防人群巨大，他们是你耍说的对象吗？这些人能不能召集来？你能不能说动他买你的产品？要考虑好再说，不急。毕竟顾客想的是健康，而你想的是赚钱，两卜•统一才好。最示提醒一句，不是别人没有做的就是机会，除非你确信有办法把这个机会兑现成真金白银。第2说——说的目的是什么说的冃的，就是说出来要达到什么效果。说的冃的很简单，就是听你说完了，或者还没有说完，听众就纷纷掏腰包买你的产品。往深一步说，又可以分解为四个子冃的，一是说得顾客来，二是说得顾客买，三是说得顾客接着买，四是说得顾客拉别的顾客买，样样都要有

5、针对性的策划。以会议营销常用的几种销儕工具为例，按照它们对产品的肓接推销力度的不同，我将其分为三类，各有不同的功能定位，也就是“说”的使命各有不同。第一类是核心销售工具，我把它定位为“无声的推销员”，如报纸专刊、专家演讲稿和与Z相配的幻灯片。每件东西给它一句广告词，就知道它的使命是什么看了报纸，顾客耍想：“这个产品不错，快打电话了解一下”！听了专家的演讲，顾客要说：“我要买”！不妨说，营销员也是一种核心销售工具，听了营销员的介绍，顾客要说：“我耍马上买”！第二类是辅助销售工具，我把它定位为“助理推销员”。像企业口己

6、出的帖，销悟现场的横幅、易拉宝、展板以及社区活动海报等都属于这一类。横幅说：“这里是某某的批界”！易拉宝说：“远远看我一眼，让你抓住要点”！展板说：“走过來，读一读，看一看，这个产品真是不简单”！看了社区活动海报，顾客说：“好活动，我要参加”！读了你的书，顾客自言自语：“嗯，挺科学，挺丰富，有依据”！第三类是外围销售工具，我把它定位为“形彖大使，公益大使”。笔者最近策划的吉尔福GTF胶囊是一糖尿病产品，以我做的几样东西为例。《屮国糖尿病康复曙光行动曲册》说：“政府行动，公益行动，可信赖！”《曙光会刊》说：“有影响，

7、有成效，我要加入，我要跟着走”！公司网站说：“这里是糖尿病人的家园，常凹家看看”！顾客看到《糖球病食疗康复手册》说：“有用的好宝贝，我要”！顾客拿到《糖尿病康复

8、」志》说：“贴心的好东西，我要每天坚持认真填写”！总之，每件销伟工具都担负着不同的“说”的使命，如果不能达到预期的效果,就最好別说，想好了再说，想不好述不如不说，因为这个说是有成本的。如果说完T,效果不够好，你就要改进你的说法。也有超过预期效果的情况，像我们做的《屮国屮医药报》，发布示咨询电话不断，邮购订单接二连三，一武汉患者等不及邮购，「里迢迢专程赶到北

9、京，买三盒（765元/盒）就走！第3说——说什么说什么？说理论，说机理，说发现，说国际，说原料，说功效，说发明人，说代言人，说适用人群，说安全可靠，说使用感受，说立竿见影，说日新月杲，说打折赠送，说顾客关心的问题，说产品的USP,说这两者的结合点。还有很重要的一项要说，说我们公司很爱你，说我们都是活雷锋，说今儿个只做公益。俗话说，不怕没好事，就怕没好人。换言