百年盛世河西大区市场营销理念探析

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1、白年盛世河西大区市场营销理念探析引（图示）:一、环境分析1、全国整体市场分析白酒行业一肓是我国的传统行业，历史源远流长，在人民生活、政府财政等方面都具有举足轻重的地位，为国民经济的发展做出了重大贡献。1949年新中国成立时，我国白酒的产量只有10.8万吨，到了〃文革”以后的1978年，我国白酒产量达到143.74万吨,比建国初期增长了近15倍；改革开放以后，随着经济体制山计划经济向社会主义市场经济的转变，整个国民经济稳步增长，消费市场FI益繁荣，动了口酒行业的快速发展。到1996年,我国白酒总产量达到801.30力•吨，是建国初期的80倍左右。1996年以后，在国家宏观经济调控及限制性产业政策

2、的作用下,全国口酒总产量逐年下降。2001年口酒产量420万吨，比上年下降9.3%,比1996年下降近50%,考虑新IH统计口径的差异，与96年相比产量的下降幅度也接近40%。今年上半年白酒总产量又较去年同期下降近12%。导致白酒产量下降的另一重要因索是需求结构发牛了较人的变化。近年來，随着人民主活水平的提高，保健意识逐渐增强，啤酒、水來酒等低酒粹酒种发展较快，口酒产量占整个饮料酒总产虽的比重逐年下降。1978年，白酒占饮料酒总产量的60%,2001年这一比率下降到14%。在总产最下降的同时，我国白酒产业的集屮度从销售收入看有了相当人的提高。1998年前十大白酒企业的年销售收入占整个行业的26

3、%,2001年已上升到36%。但产量的集屮度仍较低，前十人口酒金业的产量只占总产量的15%，市场上仍充斥着大量低档次的产品。行业内竞争的不断深化，以及外部政府产业政策的引导，未来我国的白酒产业将呈现如下的发展趋势：探冃前白酒市场整体上供大于求的矛盾仍比较突出，限制性产业政策以及酒类产品消费结构的变化，将使得白酒总产罐在现有420万吨的基础上进一步下降；探众多小型金业，尤其是无必要牛产设备、产品质量无保证、偷税漏税的不合格金业,将逐渐被市场淘汰，企业数目将大幅减少，生产集中度进一步提高；探产品结构得到优化。目前高档产品占的比重不到20%,新消费税政策在抑制低档产品发展的同时，有利于高档产品市场份

4、额的提升，因此高档产品仍有较好的发展前景，比重也将逐步增人；探由于低档产品的市场空间被压缩，以低档产品为主的企业将面临较大的产品结构调整，企业间产品竞争的焦点将集中到高档产品的细分市场匕。企业的经营策略将围绕着品牌创立与维护、广告宣传、营业推广等高档产品的营销手段展开；探随着产业集中度的提升，行业内竟争格局将演变成强者之间的对话，市场竞争日益激烈,品牌战、广告战、促销战趋于白热化;1、国家产业政策不鼓励白酒行业继续扩展。2001年白酒行业再次调整整顿，出台了两项政策：①酒税调整；②从质与量上加以控制，“关、停、并、转”部分小型企业，行业重新洗牌势在必行。企业效益逞下滑趋势，只有少数名优企业保持

5、稳定（仅占20%左右）。2、国家大力扶持和鼓励啤酒、葡萄酒及果酒的发展，使得白酒市场逐年下降，啤酒和果酒的产量不断上升（2001年占53.4%以上）。3、白酒市场竞争加剧，名优酒支柱地位F1益显著（2000年利润过亿的金业只有22家，占行业的60%以上）。耒来白酒市场优胜劣汰将继续，其最后结果是品牌酒主导市场。4、市场消费结构变化，高档酒逐步扩人，消费者追求于低度酒，对健康型、营养型增加。但就目前口酒市场观之，有以下方而的原因：①产品老化；②营销观念滞后；③营销手段雷同；④缺乏战略创新；⑤市场秩序混乱，与当前市场需求与市场发展严重干扰。根据上述对全国市场初步分析，不难看出，在今后的白酒市场竞争

6、中，其营销趋势不外乎以下几点：一、品牌制胜。茅五剑之所以能保持数十年畅销不衰，无不得益于其多年的品牌影响力及其他们每年为晶牌所不断注入的新鲜元素。五粮液的许多子站牌如金六福、浏阳河之所以能活得很滋润，也是受益于五粮液品牌的影响。而品牌乂分为全国性品牌和区域性品牌。二、理念为先。有好的理念指导企业的发展，才能在众多强手中脱颖而出。俗话说：理论是指导实践的依据。一个企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，首先要解决的就是企业的理念问题。三、资木说话。在现在这个社会，到处都是资木在扮演着主角。饮料业如此，啤酒业如此，口酒业也不例外。四、诸侯割据、占山为王的时代远未结束，而且愈演愈烈。五、消费者消费越

7、來越趋向名酒化。这几年，一边是白酒每年的总销量在下降，一边却是各名酒厂家的销量每年在增长。不但-•些全国性品牌如五粮液、泸州老窖等销售额每年都在上升，就是众多的地方名酒其销虽每年也在上升。六、消费档次趋向屮、高档化。低价白酒的消费每年都在萎缩，这除了跟国家在2001年度出台的白酒调税政策有关外，很大程度上与这部分消费群体改喝啤酒有关系。但在正式的宴请场合，真止能体现档次的述非白酒莫属。这也是这几年