青岛海信日立变频中央空调天津区域营销策略研究毕业论文

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1、图书分类号:密级:毕业设计（论文）题目：青岛海信日立变频中央空调天津区域营销策略研究学生姓名班级学院名称专业名称指导教师学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用或参考的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品或成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标注。本人完全意识到本声明的法律结果rti本人承担。论文作者签名：日期：年—月日学位论文版权协议书本人完全了解关于收集、保存、使用学位论文的规定，即：本校学生

2、在学习期间所完成的学位论文的知识产权归所拥有。有权保留并向国家有关部门或机构送交学位论文的纸本复印件和电子文档拷贝，允许论文被查阅和借阅。可以公布学位论文的全部或部分内容，可以将本学位论文的全部或部分内容提交至各类数据库进行发布和检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。论文作者签名：导师签名：日期：年月日日期：年月日青岛海信LI立空调系统有限公司2002年成立，主要以变频多联式中央空调(VRV)及其零配件的制造、销售、售后为主，面对前景广阔的VRV中央空调市场，为取得更大的市场占有率和销售份额，如何制定

3、切实有效的市场营销策略成为急需解决的重要问题。本文针对这一命题的研究，将对青岛海信FI立空调系统有限公司开拓天津区域中央空调市场的实践提出建设性意见。本文主要依靠市场营销的基本理论，使用理论与实际相结合的办法，结合工业品产品营销学的特点，通过文献分析法、依据菲利普・科特勒的市场细分理论、阿尔■里斯和杰克■特劳特的定位理论，针对青岛海信日立空调系统有限公司的相关情况和天津地区中央空调市场情况进行详细的分析，着重研究天津地区中央空调市场特点和竞争对手市场状况，得出海信日立公司天津地区市场销售方案。首先，文章从市场营销的基本理论入

4、手，着重分析青岛海信口立空调系统有限公司所处的内部市场宏观与微观环境，详细研究了青岛海信日立空调系统有限公司外部市场竞争环境、内部口身能力要素，海信日立目前的发展现状与问题，通过对竞争对手市场情况调研，明确出青岛海信FI立空调系统有限公司在产品技术和晶牌上的竞争优势；其次，应用市场细分定位理论，对中央空调市场进行细分，选择商用中央空调产品及市场，根据青岛海信FI立空调系统有限公司自身产品价格确定目标客户群，并确立高端客户的市场定位；最后，针对该公司对自己产品的定位，确立产品针对高端市场，运用4P理论结合工业品营销的特点，从实

5、践的角度分析出海信FI立公司开发天津地区中央空调市场的具体策略：在项目销售上，以工业品产品营销特点切入市场，强调大客户营销策略。首先对大客户的概念进行界定，将直接购买的经销商与间接购买的开发商及业主以组合的方式视为公司的大客户，并针对工业品营销特点，以项目运作的方式进行;在渠道策略上，以发展资金雄厚，资质优秀的经销商为操作商用空调项冃的核心经销商，并但采取和应的厂家政策来扶持协助核心经销商；在公司内部销售人员的培训上，强调对销售人员产品培训及企业文化培训；在推广策略上，使用公共关系和宣传、销售工程师营销、大经销商营销等，依靠

6、品牌知名度、品牌影响力结合中央空调推广工作的技术专业性，各种多种推广方式相结合，力争取得最好的营销效果。关键词：商用中央空调；4P；波特五力；天津地区；营销策略论文类型：综述型论文第一章绪论61.1研究背景61.2研究目的与意义713研究方法81.4论文的研究内容及框架如下8第二章工业品营销特点及市场营销理论102.1市场分析理论102.1.1宏观环境分析102.1.2波特五力分析模型102.2STP理论122.3工业品市场营销理论132.3.1工业品定义及工业品市场特征13232工业品购买的一般程序142.4市场营销组合策

7、略理论16第三章青岛海信口天津地区营销环境分析173.1海信n立天津市场外部环境分析173.1.1本地区经济环境因素173.1.2政治环境因素183.1.3技术环境因素183.2青岛海信口立公司内部环境分析193.2.1海信口立公司的形成与发展193.2.2海信口立公司营销能力203.23海信口立研发能力213.2.4海信口立生产及质量控制能力213.2.5海信口立产品优势233.2.6其它相关能力243.3中央空调行业整体市场分析（外部环境分析）253.3.1行业基本情况253.3.2品牌格局分析263.33变频多联式中央

8、空调市场宇间及产品特性273.4海信口立公司外部竞争环境分析273.4.1行业主要竞争对手分析273.4.2供应商分析283.4.3顾客分析293.4.4天津市经销商分析31第四章天津地区目标市场定位及竞争战略334.1海信日立天津地区市场细分334.1.1选择忖标市场应考虑的因素334.