中小企业营销风险管理策略

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1、中小企业营销风险管理策略中小企业营销风险管理策略摘耍：目前，我国许多中小企伴有“先天不足”，加之“后天营养不良”，导致在市场经济中出现许多“畸形儿”。对于企业来说,营销成功与否将直接关系到企业的存与亡，所以中小企业耍想立足于不败之地，关键在于是否善丁把握营销机遇，合理规避营销风险。本文主要分析我国中小企业市场营销存在问题为出发点，着重找出中小企业营销风险源，将其进行分类总结。根据营销风险源的不同特征,结合中小企业的自身特点，提出相应的营销风险管理策略。关键词：中小企业营销风险源管理策略1我国中小企业

2、市场营销存在的问题1.1市场适应性强，但市场竞争力弱中小企业市于拥有的资源有限、规模小，所以它们有条件随着市场的变换而调整自己，及时有效的满足市场的新需求。但与此同时，也正是由于拥有的资源有限、规模小的特点，它们所采用的技术大多数具有模仿性质，所以很难与资金雄厚、技术先进、管理科学的大型企业进行竞争，导致其寿命短，倒闭频率高。1.2产品创新能力强，但营销创新能力弱由于屮小企业管理者充分认识到创新对于企业发展的重耍意义，企业管理者拥有加强的革新动力。此外中小企业相对宽松的环境也使得个人的积极性和创造性

3、得以发挥，因此中小企业的服务和产品创新能体现出较高水平。但是,管理人员由于传统的思想束缚，加上相关营销知识的缺乏导致营销创新能力弱。企业市场开发能力普遍较差，不能合理开发、占领新的市场。1.3营销观念落后，缺乏理性营销观中小企业普遍重视销售，但营销理念和方法有待改进。市场营销的观念从生产观念、产品观念到推销观念、市场营销观念再到社会市场营销观念，但大多数中小企业由于片面的追求利润最大化而达不到社会市场营销观念，因此也忽视了企业道德水平，所以许多屮小企业面临的问题是缺乏理性的营销战略体系。2中小企业营

4、销风险來源营销环境最基本的特征就是不确定性，由于营销坏境的不确定性导致了中小企业营销的风险性，加上中小企业自身的缺点，从而使得中小企业的经济行为具有很高的风险性，这是每一个中小企业都无法回避的。中小企业营销风险主要是内部型和外部型两类：2.1内部风险中小企业大多是依靠自主创业，其高层管理人员和基层营销人员缺乏相关的营销知识和营销实践经验，营销组织的制定与设计往往存在许多的不合理之处，加之基层营销工作人员专业技能不强，导致企业营销风险产生，这种类型的风险我们称之为内部型营销风险。主要包括产品风险、价格

5、风险、营销人员风险、渠道组织构建与维护风险、渠道成本与利率风险、销售利润风险、创新风险等。1.2外生风险2.2.1顾客风险。企业的顾客既包括企业提供服务或产品的终端消费者，乂包括企业的零售商和经销商等中间商。來自顾客方面的风险主要包括四种基木类型：一是中间商选择风险，如果中间商和企业的目标不一致，那么对于企业开拓市场、占领市场、增加销售额、提高市场占有率将会有极大的阻碍作用；二是中间商和零售商的资信风险以及贷款回收风险，这些是由企业的资金水平、信用等级等因素决定的，如果中间商和零售商企业的这些水平不

6、高将会给企业带来更大风险；三是合同风险，合同风险使之与顾客签订各种合同的风险，包括签订前的审阅、签订时的内容以及签订后的履行情况，主要表现为合同欺诈、空头合同、合同陷阱以及违反合同规定所带来的风险与损失；四是顾客流失风险，其主要是由于企业产品的价格、售后服务以及市场竞争引起。2.2.2竞争者风险。中小企业在市场竞争中竞争者主要有两类:一类是受到威胁的规模和当的企业，另一类是该行业的大型企业以及跨国公司，这两类企业是中小企业在市场竞争中必须考虑的主要竞争对手。一般來说，受到威胁的实力相当的同类产品企业

7、，其竞争手段一般是通过价格竞争或者通过选择新的替代品与其竞争，以此來保持原企业所占有的市场份额。对于实力强大的竞争企业而言，则会利用一切科技和资源对中小企业形成技术、产成品替代风险。2.2.3来自笫三方风险。中小企业的第三方风险主要包括金融机构、新闻媒体、政府机构、物流组织以及社会公共关系等。來自笫三方风险主要表现为：一是形象风险，及顾客忠诚度和顾客喜好度的风险；二是企业信誉风险，及企业的资信评价等级和合同的履约率；三是宏观环境的风险，包括政治、经济、文化、社会等因素在微观上的表现。3中小企业营销风

8、险管理策略1.1建立营销风险的动态预警系统中小企业的营销风险的预警机制主要是由一系列预警指标构成的，其指标体现了对中小企业营销风险的预警与控制。营销风险动态预警机制必须是基于每一个具体的指标构建而成的，只有充分利用好每一个了指标，做到严格监控，才能对中小企业营销风险进行全面的预警与控制，才能保证中小企业在营销活动的安全。通常来说，营销风险预警机制主要包括整体预警指标和局部预警指标，其中局部预警指标分析了不同分销部门和渠道的营销管理状况、营销管理波动状况、分销行为失误等