专业销售技巧应用的成功案例

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1、专业销售技巧应用的案例项目背景：近两年，国家开始推行汽油加乙醇的应用推广。由于是国家环保、能源推广应用，市场前景十分广阔。涉及的中油系统的改造有很多。黑龙江某公司近几年在油库自动化及安全监测方面取得了巨大的成就，并于2003年在青岛举行的由中国石油总公司召开的全国口控仪表入围厂家招标会上取得了综合评比及技术评比两项第一的优异成绩。该公司为中油吉林、辽宁、黑龙江、大连等四十几个油库做自动化付油及乙醇调和。项目背景分析：该公司以前一直采用欧姆龙的PLC产品，而冃与哈尔滨当地的欧姆龙分销商关系一直很好。但该公司为民营企业，不存在其他不良的竞争环境。该公

2、司负责工程项冃的主要有三人：工程部经理A,负责对外承揽工程投标。工程部经理B,主要负责工程的现场调试施工。C,负责日常的采购比价等事物性工作。以客户为中心作为销售人员应该清楚的知道，通常情况下客户最不信任的人就是销售人员，如何取得客户的信任是进行销售的第一步。要想取得客户的信任，关键是要让客户感受到你为客户服务的良好态度，就要处处为客户着想，站在客户的立场上去看待问题，帮助客户去解决问题。在与客户交往的过程中，特别注意的就设身处地的为客户着想，在为客户提出任何意见和建议时，都要告诉客户这样做对他的好处。抓住客户主要需求，迅速切入该项目一期时间非常

3、紧迫，从开始知道消息到最后的采购日期只有不到三周的时间，在这种情况下，如果按照通常的方式先拉近客户感情再打入产品的话，时间上是不允许的，而且在个人关系上我们几乎为零——谁也不熟悉。所以，只有抓住客户的主要需求，迅速切入。通过与客户的初次交往，我们发现面对的客户第一次接触西门子的产品，技术方面欠缺。同时在功能要求上有一个技术的难点他们不知道是否可行。而且该公司的负责人不考虑个人利益。用马斯洛的人的需求的层次理论进行分析,客户的需求应该在高于生理（物质）需求的安全需求的层次上，把握住这一点，就确定了我们市场关系的切入点。于是在和客户交往的时候，不是一

4、味地去宣传公司的产品优越性，而是抓住几点关键的、用户关心的问题给予明确的解答，这对客户非常有吸引力。所以客户非常乐于与我进行交流，这样使客户关系迅速地建立起来。发现问题，引导客户因势利导，扩大客户需求有条件让步，一箭双雕有所为，有所不为在销售过程中，抓住客户最迫切关心的问题也就是抓住了重点。我们付出的销售费用仅仅几千元而已。在整个销售过程屮，既没有给客户送厚礼，也没有请客户吃大餐，能够得到客户的认可是因为我给了了客户更需要的东西，那就是帮助他们获得事业上的成功。回顾整个销售过程，深深地感受到成功的销售源与理性的思考，系统的分析和具体的方法。而这一

5、切不仅是几年销售经验的积累，更得益于在儿年培训工作中对销售的更深刻的理解和认识。从中真正感受到“观念的改变导致行为的改变，行为的改变导致结果的改变”的深刻含意。密密麻麻的小本子几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十儿个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，A公司的代表问她：“你们是靠什么赢了那么大的定单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！”刘女士反

6、问到：“你猜我在签这个合同前见了儿次客户？”A公司的代表就说：“我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了20多次吧。”刘女士说：“我只去了3次。”只去了3次就拿下2000万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。那到底是怎么冋事儿呢?她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的吋候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我

7、的名字，送到房间里去。然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演《茶馆》。为什么请局长看《茶馆》呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到

8、飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周Z后，她的公司老总带队到山