日化用品批发通路研究1

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1、日化用品批发通路研究WHOLESALERSTUDY建议书LIBYGROUP广州立白企业集团公司致联市场研究有限公司撰写UnitedResearchChinaLtd.客户联系:梁艳芬URC联系:何穗良2003年12月12日目录I.研究背景与目的II.客户对项目的具体要求III.研究内容与方法IV.实地访问地点与时间V.实地访问情况记录2003-1-92研究背景在中国日用消费品市场日趋成熟、产品日趋同质化、品牌提升的今天，寻找销售通路的竞争优势已成为日用消费品行业内竞争的聚焦点。而日化企业如何选择适合自己和市场的分销模式、如何对通路

2、进行有效的控制和管理，发挥通路资源在产品分销上的巨大作用，更是当前营销工作的重中之重，这关系到企业现在乃至未来的生存和发展。立白集团有限公司，曾经对全国一些城市的不同类型的批发市场进行过一些零碎调查了解；并且基于立白集团自己的一些调查研究，制订了现行的批发市场开发策略。随着通路格局的发展及变化，现有的批发市场策略有待进一步完善，公司需要发展符合实际情况的开发策略，从而更好地帮助立白集团有限公司进行批发市场拓展。现在受立白集团有限公司有限公司的委托，广州市致联市场研究公司特拟定《日化用品批发市场通路研究》项目建议书内容如下：200

3、3-1-93研究目的通过对本次的批发通路研究，我们希望达到以下目的：分析目前中国批发市场现状，研究日化用品批发市场发展与趋势基于2000年批发市场开发策略，进一步完善立白集团有限公司批发市场通路发展策略帮助立白集团有限公司产品完善在批发市场的激励措施，以提升立白大品牌下的各品类和品种销量的份额。2003-1-94研究方法：考虑到既要了解市场渠道的量化特征，也要对市场渠道结构进行深入分析，我们采用定量结合定性的方法具体研究工作方法，包括普查、深度访问及固定样本追踪，下面有详尽叙述研究方法2003-1-95研究阶段：分两个阶段普查(

4、Census)深度访谈(In-depthinterview)研究阶段2003-1-96目标城市的选择，一方面我们应该考虑中心和大型城市的选取，这些城市通常拥有成熟和发达的批发市场，对我们批发通路研究意义重大；另一方面我们也应考虑选取个别中小城市及乡镇城市，这些城市批发市场相对较小，但对郊区和乡镇起到直接的辐射作用，并且中小城市和乡镇空间广阔，同样是不容忽视的市场。建议目标城市：（7个）分别代表不同类型分销网络，估计能构成全国此类产品批发市场的截面。（最终调查地区的待客户确认。）全国辐射型：广州、沈阳跨省辐射型：武汉、成都省内辐射

5、型：昆明、济南市区、郊县辐射型：百色目标城市2003-1-97研究产品类型：（共4个品类）日用化学产品类：洗衣粉/洗衣产品洗洁精/餐具洗涤产品香皂牙膏研究品类2003-1-98样本定义样本定义：普查：目标城市的市区行政区内及客户专门指定的郊区批发市场主营或兼营上述产品范围的批发市场内的摊位深度访问：被访者是日化批发市场摊位的老板或摊位负责人或业务负责人，他们必须是有参与公司对指定产品的进、销决策过程的固定样本访问：在普查结果名单中用抽样方法抽取各种类别的摊位样本摊位分类把摊位分类标准：根据品类划分，如：洗衣类洗涤产品、和餐具类洗

6、涤产品等每类按月平均营业额分大、中、小样本定义2003-1-99普查样本数量：每个城市的主要批发市场估计在1~3个左右，次要批发市场在5~8左右，内地城市估计会更多。1000样本X7城市=7000样本普查研究实际的样本往往要在普查结束后才能够准确得知，因此我们在设计方案的时候，会根据过往的经验对样本（即各城市总批发摊位数）进行一个估计，同时也希望客户结合自己销售渠道经验对此进行评估和商讨。普查样本数量2003-1-910深度访问样本数量：方案A6样本X4品类X7城市=168样本方案B3样本X4品类X7城市=84样本根据经验，通常

7、批发商会对日化类选择和经营会有所侧重因此，我们会关注批发商对日化类不同品牌类型的经营侧重，如果在这个批发市场里存在这种情况，则需要细分对立白产品及其竞争对手均是经营重点重点经营立白产品，同时不经营或忽略其主要竞争对手重点经营其主要竞争对手，同时不经营或忽略立白产品重点经营本土/国产品牌，不经营或忽略合资/进口品牌摊位按营业额分大、中、小3类批发，具体金额，在普查结果中量化得到深度访问样本数量2003-1-911普查工作方法：培训和检查确定问卷和工作手册客户确定主要产品品类名称标准列表和产品样品（或照片）各城市一人（共6城市）到广

8、州集中培训，然后到各地开展工作（培训访问员、准备批发市场名单等）普查期全过程中，URC有专人在当地驻留工作（此为可选项）普查过程中，URC排专人到除广州外的其他城市检查进度工作（6城市）操作每个城市的主要批发市场估计在1~3个左右，次要批发市场在5~8左右甚至更