成为优秀企业人(五)

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1、迎接顾客-----传统VS顾问传统顾问角色定位能独立作战、产品展示技能强团队配合，客户关系维护量大参与程度客户参与不多，销售反复演绎一套既定话术，解决顾客目前的问题销售需每次思考并调整不同销售话术，解决客户背后的渴望沟通走向主要为单向双向沟通频繁技能知识重点掌握自身汽车与竞争品牌的知识通过自己了解的汽车知识、行业知识、顾客心理、顾客行业状况为顾客提供解决方案延续性交易结束即可转到下一单长期维持关系、注重售后服务情境一你的潜在客户不了解你的产品，但是强烈要求给予更低的价格，你满足对方的要求后，这个客户仍然没有购买。A：提出最优惠价格期限，并警告可能缺货。B：介绍成功客户的例子，渲

2、染产品带来的巨大影响。C：强调产品的品牌，反复强化产品带给客户的价值。D：保持长久的联系，有相关信息再通报。情境二你面对的这个潜在客户除了不断要求降价外，还反复核实你所在公司的实力以及名声A：陈述公司的品牌意义，展示产品给客户带来的可以看见的利益。B：介绍客户参加大型同类产品的展会。C：渲染你的公司在行业中取得的成功，不谈价格。D：提出新的价格优惠。情境三你的潜在客户过去购买了许多同类产品，在准备购买你的产品时，却犹豫不决，不停询问送货时间、产品保修等问题。A：陪同客户参观公司，并辅导客户使用产品。B：推荐其他可以获得产品信息的资源给客户。C：给出一口价并限定成交时间。D：提供

3、样品，出示产品获得的权威鉴定。情境四你面对的是一个有经验的潜在客户，他了解产品的价值，也知道你的产品的品牌，没有提出价格问题，但是在预计的时间内没有购买。A：提供大量的有关产品的利益报道，提供足够的宣传资料。B：立刻提供产品试用。C：介绍客户同行的成功经验。D：强调产品创新的特性，强调公司先进的技术研发力量情境五你的潜在客户在电话中告诉你，他准备购买你的产品，但是，他要求你亲自送货，并免费辅导他产品的使用方法，他暗示你未来还要采购许多你的产品。A：完全答应客户的要求，但不多收费。B：答应辅导，但不答应送货，同时提送货的额外支出问题。C：答应亲自送货，提出给予优惠从而免除辅导。D

4、：在客户同意支付额外费用的情况下，答应客户的所有要求。情境六你发现向你咨询产品使用方法的这个客户在以往使用同类产品时，由于误操作毁坏了产品，因此总是怀疑产品的设计有问题。A：指出同类产品中，只有你们公司的产品质量最好，所以，不会出现误操作的问题。B：同意产品有一定的打折，促使客户下决心购买。C：保持客户联系，随时提供产品发展信息。D：向客户提供产品正确使用的详细说明，并邀请客户参加免费的产品使用培训班。情境七你发现面对的客户还经常向你的朋友推荐你的产品，但是他介绍过来的客户根本没有理解你的产品可能给他们提供的价值。A：免费赠送客户一些产品。B：收集所有的产品资料提供给该客户，并

5、邀请你参观你所在的公司。C：提供客户参加免费辅导班的机会，让他了解产品的品牌和公司的实力。D：给客户介绍其他的客户，并提供公司产品的介绍说明。情境八该客户与你有非常融洽的关系，但是最近开始投诉你公司的售后服务有问题。A：通告客户公司有了新的客户售后服务流程。B：拜访客户，寻找客户出现的问题。C：答应客户退货或免费掉换产品。D：给客户邮寄新的产品说明以及新闻媒体对公司的报道等。情境九这个客户与你沟通了很长时间，但是一直没有签约，他总是让你推荐成功的案例或者客户给他，他希望能够访问使用你的产品非常成功的例子，他也在探听其他用户的购买价。A：等待这个客户自己提出购买产品的要求。B：邀

6、请客户访问公司，进一步介绍公司。C：给客户最优惠的价格，但限制期限。D：带领客户访问其他的成功客户时，了解其他客户使用产品所获得的利益。情境十客户对你反复重申产品会带给他的价值毫无所应，甚至不在乎品牌以及你公司的实力，但是却反复向你咨询产品的推广程度。A：带领客户参观成功的客户，加深其对公司产品的印象。B：提供尽可能的优惠价格，以争取客户采取购买行动。C：了解客户现在的需求程度。D：提供公司的宣传资料以及媒体的报道资料。情境十一客户是他所在领域的行家，对你的产品发展也非常有见地，但是，新产品推出的时候，你发现他还是在购买过时的产品。A：给客户降价，使新产品的价格比过时产品的价格

7、低。B：加深客户对创新的认识，邀请客户参加产品发布会。C：给客户邮寄产品资料以及行业发展资料。D：有新的进展时再通知客户。情境十二客户需要更多的时候来考虑你的产品，而且参与讨论的人都是客户公司高层人士。你希望在讨会上展示产品的要求被礼貌地拒绝了。A：争取联系该公司的每一个参与决策的人员，以演示产品。B：尽量提供产品的最新信息以及成功客户的购买行动。C：尽量给客户最优惠的价格，以促成客户的购买行动。D：强调公司的品牌、在行业内的名声。心随“她”动----调整销售的罗盘R3R4高素质低意愿高素质