成为优秀企业家的八个秘诀.doc

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1、成为优秀企业家的八个秘诀1•头脑急转弯，垃圾变黄金放眼众所称羡的企业家，他们和一般人最不一样的地方在于，能看到并抓住眼前出现的“突破机会”，果决采取行动，使得人生和事业，获得跳跃式的成就。“突破，是用非传统的新鲜、高超和令人振奋的方式来行事。”杰亚伯拉罕表示，你不能老是跟在别人屁股后面，却又同时想当老大,你必须对周遭尚未开发的机会展开行动。例如，在人产业中被弃如敝屣的商业策略，应用到另一个未使用过的B产业时，有时会产生如原子弹爆炸性的效果。突破创新的人，会去寻找任何一丝可能的机会。1972年，美国民主党大会提名麦高文竟选总统，但麦高文却出其不意，抛弃他的副总统搭

2、档伊高顿。现场准备5000个两人连袂竞选的徽章与贴纸，顿时无用武之地。然而，一个16岁的少年却看出机会，花了微不足道的5分美元，将这堆“垃圾”全部买走。然后，以绝版稀有的政治纪念品为名，马上转手卖出，每个售价25分美元，现赚好几倍。这个年轻人不是别人，就是今天全球的的首富、创立微软的比尔盖兹。敏锐的洞察力，让比尔盖兹日后也可以看到别人没有察觉的机会。事实上，很多影响人类生活的发明，例如：按键式电话、原木笔等产品，都不是专业人士的杰作，而是一些“普通人”的神来之笔。他们能从创新的角度思考，凡事追求突破，所以能挖到金矿。2•独特卖点，充满无限想象杰亚伯拉罕指出，若耍

3、取得压倒对手的竞争优势，就耍想办法挖掘独特的卖点(USP),让你与竞争者有明显区别，并且好感度更高。“独特卖点的可能性是无限的，往往不同的公司在不同的市场就会有不同的独特卖点。”杰亚伯拉罕指出，寻找卖点的最佳方法，就是确认你的产业还有哪些需求尚未被满足，然后趁虚切入，填补市场缺口。另外一种发展独特卖点的方法，是采取先发制人的营销包装手法。最典型的例子是多年前的施丽兹啤酒(SchlitzBeer)□1920年初期，大约有10家啤酒品牌在市场较劲，施丽兹啤酒排名第八。当时所有的啤酒商在广告上都传达同样的讯息：“我们最纯！”但是却从没人解释“纯”的意思。为了提升销售，

4、施丽兹聘请一位营销顾问去酿酒厂参观，他对施丽兹严谨讲究的酿造和装瓶过程大为倾倒，决定将整个酿酒过程用营销手法告诉消费者，没想到这却成为施丽兹的独特卖点,因为他是第一个向消费者展示“纯”的意义。消费者认识施丽兹酿造和装瓶的过程之后，这个牌子马上赢得好感，6个月后，市占率从第八名跃升为第一名。3.和客户谈恋爱勇于创新、突破外，成功还必须有卓越策略(StrategyofPreeminence)。杰亚伯拉罕指出，卓越策略就是将顾客的利益置于自我利益之前。卓越策略能让你透视别人的需求，让别人渴望与你做生意，甚至使客户变成你的终生朋友。和客户做生意时，要尊重他真正的需求。当

5、一位父亲进入脚踏车店，想为六岁的儿子买第一辆脚踏车吋，店员不要一味地想推销高价产品，如果可以站在家长的角度，提供中肯的选购建议，你很可能成为他终生的销售顾问，因为他知道你不只想卖产品给他。“要想赢得史多客户，就必须和客户谈恋爱。”杰亚伯拉罕比喻,若能抱着这种态度，就会将客户的利益摆在前面，在乎他们的需求,认真地为他们尽一份心，和客户的关系愈亲密，就愈容易成功。卓越策略能让你更洞察明白人性。杰亚伯拉罕指出，一个成功的事业，并不只起始于伟大的构想或是产品，而是起源于替他人解决问题的欲望。4•解除客户心理防卫想要争取客户，就要提供让客户无法对你说“不”的好处。有一位农

6、夫想要为目己的女儿买一匹马，A卖家告诉农夫小马售价500美元;同样的马，B卖家则索价750美元，但他告诉农夫，在做任何决定前，他要农夫的女儿先试骑小马一个月，不仅如此，还提供小马一个月吃草的所需费用，每周还派训马人教农夫女儿如何喂养和照顾小马，30天后，如果农夫决定不买小马他会将马房清扫乾净后，取回小马。如果你是农夫，会跟谁买马?答案当然是后者。“不仅要降低客户的风险，更要提供“比无风险更好'的保证杰亚伯拉罕表示,当你承担客户所有风险，告诉他们如果对产品不满意，无论任何理由都会立刻退还所有的费用，同时还提供额外的加值服务时，客户儿乎很难对你说“不”。5.小诱饵，

7、钓大鱼大部份生意的获利，都是靠重复光顾的老客户，但是一开始若无6.把单点变成套餐当你完成一笔交易时，同时也是再多做一笔生意的好时机。如果你刚好搔到客户痒处，有六成的客户会欣然增加交易量。麦当劳就是最好的例子。杰亚伯拉罕表示，麦当荣不只提供产品单点的机会，也提供各式各样的套餐，包括比较大的三明治、薯条和饮料，甚至再多加儿块钱，还可以将套餐变成超值全餐。“一旦他们决定购买产品,就表示认同了。”杰亚伯拉罕表示，从一个交易再去挖掘客户隐藏的需求和商机，进而创造另一个交易机会，是业务人员最大的责任，也是提高交易价值的最好方法。7.借力使力，以小搏大对鲨鱼而言，海洋中的生物

8、几乎都是它菜单上的佳肴，