2,主管辅导技能

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时间:2019-11-21

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1、主管辅导技巧培训金星集团商学院2课程目标1辅导的重要性23学习回顾4跟线辅导课程目标优秀辅导者的特质是什么?对于一个优秀的辅导者,四项特质都包含什么?影响辅导效果的两大因素是什么?成人学习的五大特征是什么?跟线的目的是什么?跟线辅导的四步骤分别是什么?辅导的四大禁责是什么?销售陈述五步骤分别是什么?沟通的三个流程是什么?解除异议的三步骤是什么?3认识辅导——辅导的重要性4破冰游戏:盲人游花园5分享:好的辅导者?你遇到过的最好的辅导者?6优秀辅导者的特质专业知识以身作则承诺和意愿耐心和坚持7对于我们的要求专业知识掌握和理解6个销售驱动力和10步骤以身作则榜样和正确示范承诺和意愿全心全意帮助业代提

2、升耐心和坚持持之以恒进行辅导8讨论:工作中业代辅导的问题?我们在工作中实施辅导时经常会遇到什么问题?9影响辅导的因素:来自业代的因素技巧心态知识水平不够能力有限技巧不足自我保护心态:害怕犯错认为需要辅导是能力不足的表现觉得所教的没有用消极应付,走过程拒绝学习,认为自己足够强10影响辅导的因素:来自主管的因素技巧心态辅导技巧不够不熟悉方法自我保护心态:怕伤害他人不知道真正好处缺乏耐心意愿不强业务的压力没有时间?怕下属超越自己11成人学习学习方法与效果看+听+做看+听读+听读90%50%30%10%学习方法所吸收的知识12成人学习的特征分析利益导向与工作及利益相关/强调好处追求学习新鲜感培训内容分

3、解/主题要集中注重可运用性角色扮演/反复练习/不断强化特征意味着我们的辅导相信经验或数据提供具体数字或成功案例希望得到回应及时反馈/反馈具体/激励13本章小结:业代的成功与否,主管起了关键作用业务主管应该致力于成为优秀辅导者因材施教:针对成人学习方法14手把手的辅导——跟线辅导培训15学习大纲模块目标提供跟线辅导的流程和工具,让业务主管能够更加有效地实施跟线辅导。模块内容了解如何使用跟线辅导内容编排表。跟线辅导四步法。16跟线的目的辅导观察评估客户关系维护及管理17跟线辅导4步骤1.准备3.业代实践4.总结和回顾2.主管示范跟线辅导出发之前跟线辅导过程跟线辅导日结束之后18跟线辅导4步骤1.准

4、备3.业代实践4.总结和回顾2.主管示范跟线辅导出发之前19跟线辅导准备1.回顾先前巡检结果,确定辅导项目2.设定当日业绩和辅导目标3.沟通如何准备为什么审视业代对辅导内容的理解清晰业绩目标和辅导目标20准备—通过提问向业务代表申明辅导项目(如何发问示例)品项组合是什么?从渠道特点及顾客消费需求出发,建议在该渠道销售何种产品为什么这么要求?对客户来说……对公司和业代来说……你应该如何做?针对公司要求,不同渠道必备和可选单品全部达标21准备——设定业绩目标和设定辅导目标业绩目标今天销售20件货。辅导目标在跟线中销售陈述5步骤达标率100%。强调跟线辅导当天应该达到的业绩。强调技能练习应该关注的地

5、方。目标举例两个目标区别22准备——沟通(示例)今天的业绩目标今天的辅导目标告知跟线辅导的方法观察时候注意事项如何沟通今天的辅导目标是:在跟线中销售陈述5步骤达标率100%.在跟线开始,我将会在头两家终端进行示范,而你则在旁边观察。然后之后的终端就由你操作,我在旁边观察和记录,并提出改进的建议。当我在做的时候,你要仔细观察我每一步是怎么做的,要想一下刚才我问你问题时所问到的问题,是什么,为什么,要怎么做。有什么不懂的地方一定要说出来,我们一起讨论。今天的业绩目标是:完成今天的拜访后,你要销售出20箱货。语言模板23跟线辅导4步骤1.准备3.业代实践4.总结和回顾2.主管示范跟线辅导过程24主管

6、示范示范正确的行为以及期望结果让业代了解要点为什么25示范和讲解在头2个终端做示范。如果需要仍可进行更多的示范,由主管自行判断。讲解辅导内容要点:要求是什么?为什么?如何做?鼓励业代发问,确保业代理解要点和规范。方法26讲解(示例)这样要求,对于消费者来说,可以提升购买及饮用体验,以及干净卫生方面的积极联想。而对公司来说,确保货品流通有序,避免质量酒的产生,有助于树立专业形象,获得信赖。而对于你来说,这也是考核项目中的重要一环,所以做好这个能够实现三赢。因此我们在每一家终端,都要确保瓶标朝外面向消费者,产品外观干净清爽,符合先进先出原则。就像我刚才所做的。对于新鲜整洁度,含义产品外观干净整洁,

7、符合饮用日期。你对这一点有没有什么问题?如果有,我们可以讨论一下,我的经验或许可以给你一点帮助。概念是什么?为什么?如何做?鼓励发问27跟线辅导4步骤1.准备3.业代实践4.总结和回顾2.主管示范跟线辅导过程28业代实践1.观察和记录2.评估和反馈3.未尽事宜改善怎么做?为什么在实践中学习让业代改善并强化29业代实践中——注意事项不要打扰业代的实践详细记录表现好和不好的地方聚焦于辅导目标,不要偏离

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