资源描述：
《辅导班招生策划书》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、辅导班招生策划书第五节:成交前的准备工作你经过认真的努力，终于让客户意识到问题的重要性，也产生了明确报名的欲望，这个时候，你只要再前进一步，就可以实现成交了。但请你先抑制住激动的心情，不要放松，只要客户的钱还没到你的手上,就不算最后的成功。你还需要注意几个问题：1.再加一把柴火水烧到100度才能开，这个道理你应该比我更清楚•当客户已经发出了明确的报名信号,你就应该马上、立刻跟进,并耍求客户确定具体的报名时间•为了确保成交,你还应该将稀缺性和紧迫性告诉客户，提供让客户无法说“不”的超级赠品。2.充当客户的参谋你要忘记你推销员的身份，你不是在
2、推销你的学校，你是在帮助客户找到解决问题的方案。越接近成交,你的心态越要平和，你应该继续不断地给出想法和建议，然后让客户自己做出决定。人都是喜欢自己解决问题，总是认为自己才是对的，这是人性的一部分。比如说，根据你和客户多次的沟通，你发现他的孩子学习成绩很差，而且学习口觉性也很不好，同时家长又很忙,没有时间辅导孩子,最好的解决方案就是给孩子提供一对一的教学。但是你不要直接讲,而是要说：“张先生，你对孩子的辅导方式有什么看法？”如果客户说“：我也不太懂，不如你给个建议吧・”这个吋候，你才给出选择性的建议：“我们这里有开设普通班,人数在25人以
3、内；还有开设培优班，就是提供一对一的精致辅导•相比之下一对一的辅导，能更好地照顾到孩子的独特性和差异性，针对性也比较强•您看，普通班还是培优班，哪个更适合您的孩子厂尽管,你提出的只是建议，但是实际上倾向性已经很明显了，这个时候客户说：“那就报培优班吧「客户自己拿的主意，同时也符合你的想法，这个时候，你再加一句：“好吧，那就按您说的,报培优班！”皆大欢喜，双方都是赢家。1.捕抓报名的信号你要敏感地捕抓客户从电话中有意无意透露出的购买信息，并技巧性地提出解决的方案。当客户产生报名的欲望的时候，一般会有以下的一些特征：(1)•当客户谈到价格的时
4、候“报名费太贵了，能不能打个折扣？”“你们的普通班学费大概多少？”“你们的教学方法,是不是真的那么好?”(2)当客户问到培训的细节“你们学校在什么位置，离我这里远不远？”“你们的课程具体安排在什么时间？”“孩子需要准备什么材料吗？”(3)当客户不断肯定的吋候客户的肯定就是最明确的认可方式,比如：“确实象你说的那样・”“听别人说，你们的学校很不错・”(4)当客户主动提出解决想法的时候“你们怎么保证你们的教学效果呢？”“以前也到一个培训学校辅导过,不知道你们的学校是否适合我的孩子？”-第六节:消除客户异议的6大案例一.需求1.暂吋不需要，等有
5、需要的时候再打电话给你分析:暂时不需要，其实就是委婉的拒绝;再打电话给你，其实只是客套的说法，它的潜台词其实是，请你以后不要再骚扰我了。对策:转移话题刺激痛苦开发需求话术：客户：谢谢你，不过我现在暂时不需要.电话招生人员：不需要没有关系（重复并认可客户的意见）,我今天打电话给您主要是想问候您一下，同时有一个教育孩子的问题，想和您交流一下.（转移话题，吸引注意力）.客户：哦?你说说看？电话招生人员：是关于孩子学习方法的问题，很多家长经常向我们诉苦，为什么自己的孩了读书那么认真，可是成绩却一直提不高？还有的家长说，尽管自己的孩子成绩很好，但是
6、每天孩子都学到很晚,看孩子一天天瘦下去，很心疼•可是，又找不到更好的方法?您的孩子,成绩一定很好，您能告诉我学习的诀窍吗？（刺激痛苦:对方的孩子成绩不好,那么他一定很担忧；如果孩子的成绩不错，他一定想了解可以让孩了学习更轻松的办法・）客户：是的，我的孩子成绩都在60分左右，很头痛呀.电话招生人员：最近我们的专家组研发了一种可以快速提高孩子成绩的方法，所以想征求一下您的意见，看看可不可行？（开发需求,吸引注意力）客户：哦•什么方法?快说说看！（需求被调动，否定了客户不需要的说法）电话招生人员：您看，是周六还是周日有空，我们好好探讨一下.（故
7、意卖关子，同时也为下一次沟通打下基础）1.我还要和家里人商量一下分析:其实这也是一种反对意见,只不过反对的程度和对比较浅•你要做的就是找到“再商量一下”背后真实的原因，才能做出相应的处理方案.对策：寻找原因聚焦疑义提供好处强化损失话术：客户:我还要和家里人商量一下电话招生人员：张先生,您是应该和家人商量一下（认可客户的说法），我做决定的时候也会认真考虑的,只是小秦有个事情想请您帮个忙，可以吗？客户：没事的，你说的.电话招生人员：是这样的,我相信我们的教学能帮您的孩子解决学习的困扰，您之前对我们的教学也是非常认可的,只是我觉得您好象有什么事
8、情不愿意告诉我，我可以知道您的真实想法吗？（找出背后的原因）客户：老实说，我是有点不放心.电话招生人员：是什么呢?学费?教学质量?还是后续服务？客户：你们的教学真的那么好吗？电话招生人员:除了
