餐饮渠道的管理与运作

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1、餐饮渠道的管理与运作第一部分：餐饮市场的作用1、随着人民消费水平的提高，人口消费由家庭消费为主向餐饮消费转变，随着餐饮的繁荣，餐饮市场成为口用消费品的“大蛋糕”，为各厂家特别是消费品厂家的主争“肥地雹笫一部分：餐饮市场的作用2、餐饮市场是唯一的销售与消费的场所，具冇消费品销售的窗口作用，占冇快速消费品的制高点地位，酒水行业有“得餐饮者得天下”的俗语。第一部分：餐饮市场的作用3、餐饮是实现产品与消费者沟通的最有效的场所，与街头或社区的餌天品尝比较，餐饮独特的消费环境能为消费者提供最冇效的沟通：“好产品多是酒店喝出来的”。第一部分：餐饮市场的作用4、rtr于餐饮市场

2、能跟批发、商超和互映衬、借力，同时餐饮具有其操作的特殊性，所以多数厂家往往把餐饮作为新市场开拓的切入口。第二部分：餐饮的成员纟H成■餐饮作为特殊的销售场所，有其固定的成员组成。餐饮的规模不等，成员分工细致不同，但总体成员组成如下：第二部分：餐饮的成员组成1、酒店老板：中小型餐饮店的经营者，中小餐饮纟R织的Keyman是所有谈判的主攻对象，确认谁是老板，是酒店谈判的首要问题。第二部分：餐饮的成员组成2、酒店采购。俗称“酒店买手”，是酒店谈判的主要对象；酒店采购主要存在于中高档酒店，特别是国营、政府执行等餐饮丿占，职位设置为采购部或业务部，主要负责酒店进料。在中小型

3、酒店，酒店采购基本由老板或其亲属兼任。第二部分：餐饮的成员组成3、酒店财务：酒店采购负责进货，酒店财务主要负责货款的结算，酒店财务普遍存在于一般纳税人的中高档酒店，为回收货款的主要应付对象，增加酒店汇款率，则要处理好与财务的关系。第二部分：餐饮的成员组成4、洒店吧台：洒店吧台作为酒店产品展示的窗口，具有产帖展示权、产品推荐权，和服务员的回盖等监督权，与酒店吧台关系的处理好坏，直接关系到产品在餐饮的形象展示效果。第二部分：餐饮的成员组成5、酒店服务员：在酒店特殊的封闭终端小，服务员完成了产品与消费者的面对面沟通，在新品推广中，服务员是餐饮终端的非常重耍的环节，与服

4、务员关系处理的好坏直接关系到产品在酒店的销量与走势。■.第二部分：餐饮的成员组成6、餐饮主管（餐厅经理）。作为服务员的管理者，餐饮主管可通过行使制度权來影响服务员対产品的销售，对具的适当感情润滑，往往能“一点带面”的影响产品销售，在不能界定酒店盒盖“明返或暗返”的情况下，则更应注意与餐饮主管的沟通。第二部分：餐饮的成员组成7、酒店老板娘：餐饮终端中一个不容忽视的角色，她的言行往往能影响决策者的决定，对其的适当投入往往冇意想不到的收获。这一点在中小型餐饮店中表现更为突出。笫三部分：餐饮各成员的利益点需求■111于在餐饮组织中的位置不同，各成员的利益点需求也有差别，

5、如下农：第三部分：餐饮各成员的利益点需求第四部分：餐饮的特点■操作餐饮市场首先要了解餐饮的特点及规律，对餐饮规律性的把握程度是餐饮市场操作成功的关键。餐饮的特点如下：第四部分：餐饮的特点1、以终端为上的市场操作，与流通渠道的网络分布不同，餐饮市场呈点状分布，主要开展以终端为主的市场操作。第四部分:餐饮的特点2、餐饮渠道为封闭渠道。在商超、流通产品主要实现的是产品的销售与转移，餐饮渠道实现了销售与消费的同步,与商场开放式的自选购物不同,餐饮渠道是封闭性渠道，这是餐饮渠道的最大特点。第四部分：餐饮的特点3、餐饮渠道门槛高、易押款、结算难，这是餐饮封闭性特点决定的，主

6、要表现在，进店费高、促销费高、押款大、批结、月结、周结、结算难、成本高。第四部分：餐饮的特点4、餐饮渠道的产品消费为被动消费，但可形成与消费者的形成“而对而”接触，主要通过服务员或促销员的“屮介”形成销售，所以服务员、促销员成为餐饮销售非常垂要的环节第五部分：适合餐饮的促销活动■餐饮促销活动的设计应结合与餐饮特点和各成员的利益需求开展，促销活动力求简洁、短小、实用、易执行和高效，适合餐饮的促销活动如下：第五部分：适合餐饮的促销活动1、陈列活动：针対餐饮的封闭性特点，为拉近产品与消费者的距离，产品陈列为较实用的促销形式，通过设计陈列专案奖，激励餐饮产品上柜台或进血

7、厢。第五部分：适介餐饮的促销活动2、冇奖进店：通过冇奖进店活动，低投入的完成初期的产品进店，同时能增加现款回收率，冇奖进店陈列可实用于产品的初期推广阶段，可与陈列结合在一块。第五部分：适合餐饮的促销活动3、积点兑奖：为激励服务员为我们推销产品，针对服务员开展积点（盒盖、盒角）兑奖，根据不同的形式设立不同的坎级奖项，可将货币奖与实物奖结合使用。第五部分：适合餐饮的促销活动4、人员促销：成熟的餐饮操作离不开一支规范的“促销队伍”，促销员能把促销活动执行到位，良好的促销员还能带动整个餐饮的销舊，人员促销是新品销舊的最直接的消费形式。第五部分：适合餐饮的促销活动5、娱乐

8、促销：为烘托餐饮的气氛，