浅谈散客优先发展战略

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1、浅谈散客优先发展战略最近，我一直在反复思考如何进一步将我社旅游版块做强做大，尽快冲破3亿元人民币营收的天花板。我认为结合我社的实际情况，首先要实行散客优先发展的战略。所谓散客市场主要是指中国公民自费旅游的市场。旅行社往往都比较重视团队旅游市场，客观上在我们所处的地区，团队旅游市场业务量大，比较好开发，而散客市场正在逐步成长之中，做起来有一定难度。但是团队旅游市场受许多不确定的因素影响，业务波动较大。女卩：今年的地震、奥运会、客户单位领导和经办人变更、业务员的跳槽等等，从而形成旅行社的业务大起大落。另外，团队旅游市场也有应收款等其它一些不规范的问题。相反，散客市场，现金流好，毛利率能维

2、持合理水平，财务管理规范，客人往往是冲着我们企业的品牌、产品、服务而来。随着中国公民自费旅游市场的蛋糕越来越大，我们品牌旅行社是客人出游首选的目标，这方面我们在市场上占有明显的优势。还有，散客业务便于采用统一采购、统一操作，实行大生产业务流程、信息化管理手段,散客是产品主导或引导市场。我们们往往可以掌握客源流向的主动权，从而可以得到供货商和旅游目的地政府的大力支持。因此，我们要首先实行散客优先发展战略。要实行散客优先发展战略，我认为一定要做好如下几方面的工作:一、继续提升、弘扬我们企业的品牌。要进一步重视企业文化建设、员工队伍建设，遵纪守法、诚信经营,确立自身在社会上的良好形象，尽到

3、企业应尽的社会责任，做一名合格的社会公民。二、大力研发符合市场需求的产品。我们要加强产品研发队伍的培育和建设，制定相应的激励政策，引进和培养后备人才，注重市场调研和市场信息收集，虚心向先进同行学习，在市场中不断推出性价比好、内容新颖、适销对路的产品。三、“渠道为王”，要建立广泛的营销渠道。这方面我社有许多成功的经验。广告宣传、门市部与各类机构合作、会员制、电子网络、旅行社同行等等都是我们的营销渠道。我们特别要重视电子网络的作用，信息传递快、效率高、信息量大、费用低，要强行推进企业的ERP系统，各级领导要以身作则，带头使用。我们以往的营销渠道注重的是团队，今后我们要加强针对个人自费旅游

4、的营销。我建议我社的营销人员要定期深入到全市各机关、事业单位，垄断性行业的企业退管会中去做宣传推广工作，无锡市估计最少有数千家这样的单位，数万这样的人群，这些群体收入普遍较高而且稳定，文化层次也高,有闲暇时间。如果身体健康又喜欢旅游那就应该成为我们重要的目标客户群。如果能在全市重要的企事业单位离退休人群中成立100个以上的旅游爱好小组，届时，一有什么好的产品就可以通过这个网络将产品信息及时传播出去。我始终认为，今后个人自费旅游的市场份额会越来越大，如果我们不重视渠道建设，就会失去这块市场。最典型的例子是，由于我们不重视在锡惠公园设摊布点，我们夕阳红之旅的短线产品已竞争不过无锡的几家国

5、内旅行社。四、“服务是金”，散客的服务要进一步加强。旅行社卖的不仅仅是产品，其实就是服务。我们每一位旅行社从业人员都应该具备较强的服务意识，通过我们人性化、个性化的优质服务,千方百计提高客人的满意度。散客的服务确实有一定难度，客人互不相识，组织程度差，有些团还是由几家旅行社的客人拼凑起来的，有些团还没有全陪。越是这样，我们就要格外重视散客的售前、售中、售后服务，特别是售前服务，所有的相关事宜一定要在报名时如实讲清楚，让客人明明白白地消费，不要为了贪做生意，作出不符合实际、夸大的承诺。要重视客户档案的建立，客户关系的管理，所有参加过我社旅游的个人散客资料都要输入键上游软件，有专人负责跟

6、踪维护。对这方面的工作我们各级部门都要加强考核，领导干部要带头输入并维护好个人客户o如果我社从事旅游的100位员工每人能维护好100位有效个人客户，那样我们全社就有1万名有效的个人客户，这是一项非常重要的基础工作。我们所讲的散客优先发展战略并不是要贬低团队市场的重要性，团队市场中的黄金客户、大客户也是我们始终要重点维护和进一步发展的对象。但是，为了我社的可持续性发展，结合我社的自身优势，我们一定要调集精兵强将，加快散客市场的发展，加大散客在我社整个客源结构中的比例。而要做到这一点，品牌、产品、渠道、服务，四位一体，这四个方面的工作都要全力推进，力求做得好上加好。