【管理课件】11-国际市场分销策略

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1、温州犬学商学院课程教案课程名称：国际市场营销授课单元：国际市场分销渠道策略总学时数：36课时教材：国际市场营销学授课教师：杨龙志授课对象:国际贸易专业2007-2008学年第二学期第11授课单元授课时间：2课时授课类型：理论课授课题目（章、节）：第十一章国际市场分销渠道策略（2课时）本授课单元教学目标：通过木章学习，国际分销渠道的设讣和选择，包括影响分销渠道选择的产品因索、金业因索和市场因索等；一般掌握国际分销渠道的管理程序以及对窜货的处理；一般了解国际分销系统物质分销。本授课单元教学重点和难点：教学就：1、国际分销渠道的设计和选择，包括影响分销渠道选择

2、的因索2、国际分销渠道类熨教学难汕国际分销渠道的设计和选择授课对象：国际贸易木科专业教学手段：课鱼漲、课^讨论、调阳开究、案例分析；多媒体教学：有文字、图片、音像、动咏％启发式教学方法：课堂提问，引导学生思考：师生互动。本授课单元教学过程设计：章节教学内容课时安排备注第一节国际分销渠道系统0.25课时第二节国际分销渠道结构的选择1.0课时重点第三节国际分销渠道类型0.5课时重点第四节国际水货市场及其控制0.25课时复习上一单元关键知识点:1、制定价格的三种方法是什么？2、利川消费者心理定价的策略有哪些？3、价格调整的策略如何?教学引例与新课导入：奥康双向

3、借道：鞋业国际化天堑变通途在中国制鞋企业走国际化的实战案例中，很多企业选择单-•地为国外品牌做代工这一•路径，其弊端是无法打造出口己的品牌；也有很多企业选择到国外市场去开专卖店，但高额成本让企业如同抱着一根鸡肋，弃之可惜，食之无味。无论是到国外设厂开店还是简单的代工，都无法尽善尽美，丁•是，王振滔结合奥康企业的实际情况，选择了“双向借道”，一种全新的国际化模式应运而生，这种模式被上海交通大学教授阎峰称为“中外合作的笫三类模式”。奥康不仅为GEOX加工全球市场产品，更将参与其在亚洲市场销售产品的设计开发。而且，借助奥康在国内强大的网络优势，帮助GEOX品牌

4、在国内生根。“可以这样说，从生产到销售，奥康是GEOX在国内的全权代理。”王振滔这样概括。而在国际市场上，GEOX则帮助奥康通过其全球的网络推荐奥康品牌，销儕奥康产品。“我们争取来的何止是销售代理权，更重耍的是国际顶级名牌的管理、技术和最新的信息。”从王振滔话中，人们不难发现他的其正意图：找-艘大船，借船出海，通过这艘大船尽快实现口身企业的国际化。本单元讲课内容安排:第一节国际分销系统一、国际分销系统的结构1、国际分销渠道的含义国际分销渠道是企业把n己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因索。2、分销渠道职能二、国际分销系统的结

5、构国际分销系统的三个基木环节：制造商国内分销渠道、进入进口国的分销渠道、进口国国内分销渠道三、国际小间商的类型（-）国内小间商1、出口商;2、出口代理商（二）国外小间商1、进口经销商；2、进口代理商与此相似，许多企业通常都发现日本的分销渠道是世界上鼓复杂和最难以理解的，因此，对外国企业來说，最好的方法就是寻找一个日木的合作者。通用食品公司每年在美国的业务量高达几十亿萸元，在这一市场上，它们的分销渠道直接而又宽广。通用食品公司也在另一个人市场——日木开展经营，但它在那里的生意很少，它在日木市场上的份额只是它在咖啡和食品加工上的竞争对于——雀巢公司的一个零头

6、。这两家公司都实行从工厂直接达到零侶商手小的分销形式，但通用食品公司的业务规模太小，因此，这种分销无利可图。为了达到支持这种分销形式所必须的规模，通用食品公司最终同一个规模是它的日木分公司20倍的日木食品公司达成了协议，进行介资经营。通过它的日木介作者的广泛的分销网络，通用食品公司的成木降低了，其市场份额和利润都有了一定的増长。（三）制造商设立的国外分支机构1、国外销售办事处2、国外销售分公司资料1：总、了、分公司与办事处区别。谓了公司是指被母公司有效控制的下属公司或者是母公司直接或间接控制的一系列公司中的一家公司；所谓分公司是一指作为公司的分支机构而存

7、在，在国家税收屮，它往往与常设机构是同义词。当一个企业要进行跨地区经营时，常见的做法就是在其它地区设立下属机构,即开办了公司或分公司，从法律上讲，子公司属于独立法人，而分公司则不属于独立法人，它们之间的不同在于：一是设立手续不同，在外地创办独立核算子公司，需要办理许多手续，设立程序复杂，开办费用也较大，而设立分公司的程序比较简单，费用开支比较少：二是核算和纳税形式不同，了公司是独立核算并独立巾报纳税，当地税务机关比较喜欢，而分公司不是独立法人，山总公司进行核算盈亏和统一纳税，如有盈亏，分公司和总公司可以相互抵扌II后才交纳所得税。三是税收优恵不同，子公司

8、承担全而纳税义务,分公司只承担有限纳税义务。子公司是独立法人町以享受免税期限、优