8 国际市场分销策略

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1、第8章国际市场分销策略目录国际市场分销渠道概述国际市场分销渠道的成员组成国际市场分销渠道策略国际市场分销渠道管理与冲突处理国际物流管理导入案例TCL集团的发展与分销渠道网络TCL集团十分重视建立覆盖全国的分销服务网络TCL集团分销渠道网络的规模分销渠道网络的重要作用8.1国际市场分销策略8.1.1国际分销渠道的概念与特点8.1.2国际分销渠道的类型8.1.3国际分销渠道的功能8.1.4国际分销渠道的发展趋势8.1.1国际分销渠道的概念与特点国际分销渠道概念国际分销渠道概念企业管理分销渠道的主要目标国际分销渠道的两层含义国际分销渠道

2、的特点商品跨国界流动渠道成员来自不同国家要组织与管理跨文化的营销活动成本高、风险大8.1.2国际分销渠道的类型按渠道的长度来划分直接渠道一级渠道二级渠道按渠道的宽度来划分窄型分销渠道宽型分销渠道按分销渠道系统来划分传统式分销渠道垂直式分销渠道水平式分销渠道多元化分销渠道出口生产企业消费者出口国进口国出口中间商批发商批发商代理商出口中间商出口中间商零售商零售商零售商零售商国际分销渠道模式8.1.3国际分销渠道的功能调研功能促销功能沟通功能适销功能协调功能实体分配功能筹措资金功能共担风险功能营销渠道的无形资产8.1.4国际分销渠道的发

3、展趋势娱乐售卖技术化销售工厂商业园区兴起综合购物中心品牌旗舰店8.2国际分销渠道的成员组成8.2.1出口中间商8.2.2进口中间商8.2.3兼营进口中间商8.2.4中间商的选择8.2.1出口中间商专业进出口公司国际贸易公司补充产品兼营公司出口管理公司采购办事处除了上述出口中间商外，还有制造商出口代理机构、经纪人等等多种机构。8.2.2进口中间商进口批发商经销商销售代理商进口佣金商（或称进口代办行）出口生产企业设在国外的营销子公司独家代理商托销代理商保付货价代理商8.2.3兼营进口中间商兼营进口的批发商兼营进口的零售商大型百货公司超

4、级市场邮购公司8.2.4中间商的选择满足足够销售覆盖率的能力企业的总体声誉与形象产品的兼容性（一致而非冲突）人员和设施等基础条件充足有效良好的业绩表现对本企业产品的积极态度灰色市场8.3国际分销渠道策略8.3.1影响国际分销渠道策略选择的因素8.3.2国际企业一般分销渠道策略8.3.3国际企业的国际分销渠道策略8.3.1影响国际分销渠道策略选择的因素产品的特征价格、体积和重量易损性和时尚性技术性程度和附加服务的条件市场生命周期所处的阶段产品的独特性目标市场特征市场需求量与分布状况购买特点竞争特点企业自身的特征企业的声誉、规模、资源

5、条件企业产品组合企业销售、出口业务的经验或服务的提供能力环境条件经济环境法律环境社会环境8.3.2国际企业一般分销渠道策略长渠道策略和短渠道策略宽渠道策略与窄渠道策略密集性分销策略独家分销策略选择性分销策略直接渠道策略与间接渠道策略8.3.3国际企业的国际分销渠道策略间接出口策略以本国的出口商为中间商策略作为零部件、附件品提供者策略直接出口策略以进口国的商业企业为中间商向进口国派驻机构举办展览会国外生产策略第三国生产策略自由贸易区内生产策略8.4国际分销渠道管理与冲突处理8.4.1国际分销渠道管理8.4.2国际分销渠道冲突处理8.

6、4.1国际分销渠道管理分销渠道管理的含义广义——指企业为其产品成功进入市场而进行的渠道模式的设计、实施、评估、冲突处理、控制和改进。狭义——指渠道分销商的选择、激励、评估和冲突处理。分销渠道管理的目标保证渠道畅通维护价格体系进行有力的市场推广分销渠道管理的方法战略目标的相容性设计激励机制采取恰当的绩效评估8.4.2国际分销渠道冲突处理分销渠道冲突分销渠道冲突类型水平渠道，也称为横向冲突垂直渠道冲突，也称为纵向冲突多渠道冲突，也称为交叉冲突分销渠道冲突的起因角色失称感知偏差决策主导权分歧目标不相容沟通困难资源缺乏渠道冲突的处理方法解

7、决问题劝说谈判仲裁法律手段退出窜货——走私暗流8.5国际物流管理8.5.1国际物流管理的含义8.5.2国际营销与国际物流8.5.3国际物流的发展趋势8.5.4国际物流系统8.5.1国际物流管理的含义广义的国际物流狭义的国际物流国际物流的目的国际物流与国内物流的区别国际物流的发展8.5.2国际营销与国际物流国际贸易对物流提出新的要求国际市场营销的发展促进国际物流化国际物流是开展国际市场营销的必要条件8.5.3国际物流的发展趋势全球物流趋向一体化为客户提供增值服务第四方物流带来新的挑战最新技术获得各方重视8.5.4国际物流系统国际物流

8、系统模式基本概念国际物流系统的功能外界不可控因素的影响国际物流网络系统乐凯公司的营销网络讨论与思考一个合理的国际分销渠道应当具有哪些特征？你能说出出口中间商和进口中间商有哪些常见的类型？他们各自又具有怎样的特点？结合实例说明如何根据产品的特性来选择