浅谈企业管理如何打造“走动管理”

《浅谈企业管理如何打造“走动管理”》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、“走动式管理”这一管理概念，最早是山管理学大师帕卡斯尔(R.Pascale)提出，后经过汤姆•彼得斯在《追求卓越的激情》一书屮把走动式管理具体化，使得这一管理理念名噪一时，被无数企业誉为"圣经屮的圣经”。进入21世纪，管理的理念发生着日新月界的变化，而走动式管理被越來越多的企业纳入常态的管理机制，要求各级主管深入市场，走到员工和客户屮去，了解工作进度和存在的问题点、听取客户反馈的意见、检视员工的执行力。就在众多企业大张旗鼓地推行这一新政时，最大的受众日标——销侶主管，却被这一管理机制忽悠了，不知道走动管理怎么走。作为基层单位的主管，要真正的把办公室搬到市场，必须把日常的走访市

2、场当作一门功课來做。''看、访、查、追”是走动管理的四步曲，做好这四步工作，才能让走动行之有效，才能把管理落到实处。第一步：看市场。“看市场”成为销侶主管的一句口头禅。主管们大部分的工作时间耗在看市场这一事件上，可真正走在市场上时，却不知往哪看，主管看到的和业务人员看到的大相径庭，做不到独具慧眼。看能见度、看陈列、看口期、看价格是主管看市场时必做的“四看”。市调公司的数据尚然可以让能见度结果一日了然，但这些数据只拘泥于一段时间和一个区域，无法体现出具体。主管在行进当天的走访行程时，看和记并用，让自C扮演着市调员的角色。区分出品类和通路类别，记下每一售点必卖SKU的上架率(包含

3、竞争品牌的)。这样一天的行程下來，最新最具体的能见度状况学握在手了。在稍后的追踪步骤屮，就可以制定出明确的铺市指标，让业务人员快速准确作出反应。陈列改变市场，这句话屡屡得到销售精英们的验证。在快消品行业，陈列不仅对产品的销量起了决定性的作用，同时也反映出业务人员的动手能力。在通路行销资源有限的情况Z下，业务人员的动手能力显得尤为重耍。主管耍深谙陈列的卜五人原则，结合实际•陈列状况，发掘不足Z处。看陈列时，主管应坚持"看到哪里就改善到哪里”的原则，发现问题时，现场第一时间通知业务人员或陈列人员立即到场改善，这样可以逐步提升下属人员对陈列工作的重视度。另外，陈列状况还可以反映出该

4、产品在当区的市场地位。流通屮产品的生产H期影响着流通速度。消费者在“新鲜不新鲜，注意看时间”的教唆Z下，产品的生产H期成了消费者购买的诱因。销售主管除了尽可能的让所售产品的11期保持新鲜度Z外，述需要时刻警惕着市ifli产品回转的状况。一旦发现滞销或即期了，应采取相应的处理措施，以免造成更大的处理费用。通过对比货架上竞争产品的生产H期，有经验的主管述可以根据自C产品的销量，推测竞争产品的销量。另外，销售主管还应通过关注市而上产品口期來协调产销关系。看价格不仅要看零售价，还得看通路价。末端零售价的制定，是以企业产品的价格策略为依据的。销住主管所要关注的是：零售价在各终端通路的差

5、异度，产品在促销前后价格的振幅度，及竞争品牌的一些价格动作。发现错价、乱价现象，应及时进行沟通和协调，必要时采取一定的措施，使价格正常化。要做到货通天下、物畅其流的首要条件是通路价格的稳定性。典型的通路模式为厂家——经销商一二批——终端。各阶通路的利润必须得到冇序的分配，一旦某一环节出现乱价现彖，会产生骨牌效应，将给市场带來诸多不利，所以稳定通路价格是价格策略的先决条件。销傳主管必须对市场价位保持高度的警惕性。第二步：拜访客户。客户是上帝，客户更是信息专家。任何和市场销售有关的信息，绘先得知的一定是客户，而且绘为全面。销售主管获取市场信息的绘佳途径是拜访客户。主管在进行市场巡

6、访时，到每一个伟点尽可能做到“走进去，聊出來”。访谈的内容一定要有：产品的销伟状况，业务人员和供应商的服务状况，存在的问题点，竞争对手放近的通路动作，以及征询客户的建议。销售主管把这些倍息有条理的收集汇整，更加淸晰市场态势，从而把握销售机会，调整通路行销策略，把销售管理落实到位。另外，通过主管对客户拜访，会让客户冇被重视的感觉，无形中増进了客情。第三步：对业务员工作的查核。在大多企业里，管理者和下属的关系，犹如猫和老鼠的关系。怎样才能让老鼠中归中矩做好自己的木职工作呢?除了设置好游戏规则外，述需要一只勤劳的猫。制度的设定不是用來惩罚员工的。但是，企业没有不犯错误的员工。这个时

7、候，作为主管就有责任和义务尽可能少让下属少犯错和不犯错。经常性地查核下属工作，不但可以了解工作进度，还可以发现问题点，更重要的是防范问题的发生。销侶主管在做走动管理时，不光做到看和访，査核的动作务必跟得上。下属不会给你想要的，只会给你要查核的。说白了，倘若主管在走出办公室Z前，告诉下属今天要去查核他的某项工作。他一定会在你到达Z前把这项工作做得稳妥。所以，主管的查核工作必须是随机性、多样性和突发性的。积极的查核会让业务员更冇紧迫感，从而进一步规范自己的行为，这样一來，不但能做好工作，还可以使工作好做。第