市场营销毕业论文哈局客运市场营销策略探讨

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哈局客运市场营销策略探讨摘要：为充分发挥客运市场的作用，需要建立健全科学、规范、高效的服务营销体系和策略。通过市场定位，构建经营策略，完善营销措施，不断提髙服务质量，捉高铁路客运在整个交通运输体系中的竞争力。关键词：旅客运输经营策略营销措施0引言随看国民经济的快速发展和人们物质条件的不断提高，近年来，人们的旅游消费逐步增加,人口流动数量和距离也随之增大。以上因素一方而促使铁路旅客运输市场规模得以长足发展，另一方面，公路客运随Z迅速发展，高速公路网LI趋完善，乘车条件不断改善；民航也不干落后，逐步提高白己在运输领域的地位。这对于铁路客运而言，既提供了发展机遇，又面临着严峻挑战。加强旅客运输营销工作，以市场需求为导向，遵循经济规律，找准市场定位，直接关系到今后铁路旅客运输行业的前途与发展。1构建铁路客运市场经营策略1」调查研究细分市场，精确界定不同旅客群体不同类别的旅客有不同的要求利期望。铁路客运企业可通过专业的旅客帀场服务需求调查，对旅客进行分类，针对不同客流等相关情况制定可以满足各类群体的票价。制定服务标准，以监督和提升服务质量，通过提供有别于竟争者的更高服务台标志，显示企业致力于提供优质客八服务的决心。1.2合作与竞争相结合，在竞争中谋求协调发展在激烈的市场竞争中，铁路客运企业应积极地调整竞争合作的思想以提高服务质虽及市场份额。在与公路、航空等竞争对手的关系上，町以采用与公路、航空联营合作形式，优化线路网络配置，实现无缝衔接，以互补缺点实现共赢，凭借自己的特有优势和高质量服务来吸引更多客流，在为旅客创造价值的同时也创造企业自身的价值。1.3建立现代金业制度，形成现代化的市场营销体系铁路运输企业应当摆脱长期传统卖方市场的营销理念，根据门身市场定位和市场竞争环境需要，树立止确的买方市场理念，在改进服务质量的情况下积极进行市场营销，客运部门要迅速成立一个多媒体、高效率的市场营销体系，培养一批高索质的营销队伍，充分运川高科技手段开展营销工作。1.4加强服务培训，提高员工索质，更好地与顾客沟通铁路客运员工素质的提高必须引起各级客运干部的高度重视。因为客运员工的素质是企业发展的力量源泉，是企业的根木所在，直接影响着客运业的生存和发展。2客运服务产品的服务营销组合及措施2」产品策略在客运市场激烈的竟争环境中，无论是铁路、公路、民航，都能够提供客运棊木位移服务,然而核心产品已不能满足广人旅客的要求，旅客对形式产品和附加产品的要求越来越高，因此，铁路客运金业必须以整体产品概念來营销，在形式产品和附加产品上下功夫。在确保列年运行安全的而提卜尽量提高旅客旅行速度，缩短旅行时间；优化运输组织和运营管理,确保高正点率。在附加产品上应加强车站服务、票务服务、车上服务和信息服务。2.2价格策略 客票价格是客运企业争夺市场的重耍武器，同时也是调整客流量、增加运输收入的重要手段。要在竞争LI趋激烈的客运市场中脱颖而出，就必须确立以服务为导向的定价冃标，在充分考虑各种因索，兼顾国家和企业利益的情况F,根据市场变化决策票价浮动，通过专门机构（最好是票务中心），实行数据的统一调整，实现区域内的统一运作，以获取最大的社会效益和经济效益。2.2.1针対不同消费水平和服务需求的旅客，提供不同梯次服务及票价。222针对老人、儿童、学牛、残障人上、军人等特殊群体，提供人性化的优惠票价。223针对外出频率高的公务商务旅客，推出积分卡，以积分换取里程。2.2.4针对不同时期客流量变化制定不同的票价。2.2.5针对中短途市场同一天内客流屋变化适当调整票价。2.3分销渠道策略2.3.1设立白动售票系统。借鉴北京南站客服系统的模式，设立自动售票机，并大力宣传、推广，待社会普遍认可后，配备足够数量的自动售票机，满足旅客购票需求；232扩大社会客票代理网点。组建覆盖城市商业区、居民聚集区、较大企事业单位、银行、宾馆、旅行社和远郊县等地的客票销售网络，改变原启的管理、清算模式，借鉴航空伟票方式进行清算，规范管理的同时调动其积极性，增加客票销售量；2.3.3探索、完善网上订购票系统。探索研究在互联网上建立铁路售票网站，开辟网上订售票业务，旅客根据需要输入预订车票信息，订票系统根据信息判断是否有符合条件的车票，及时反馈给旅客，旅客根据反馈信息做出相应处理。234成立订送票中心，提供电话订票、送票服务，同吋探索和邮政部门合作，完善服务细节，开通客票快递业务，满足旅客购票需求。2.4促销策略241人员推销。客运售票员不仅要具备扎实的业务基础，熟悉各次列车的特点和票额发售状况，还应具备良好的沟通技巧，根据旅客的层次和需求推销适当的车次和席位，同时还要做好延伸售票服务，引导旅客购买返程票、联程票，并及时收集反馈窗口客流信息，为调整客票销售组织方案捉供信息。242营业推广。客运金业可以在列车新开和提速之时，或是旅游旺季、节假H期间，实施短吋间的营业推广，采取浮动票价、折扣票等多种灵活方式吸引那些随意性强、对价格敏感度高的旅客群体。2.4.3公共关系。铁路客运企业应经常开展贴近百姓的公共关系活动，通过媒体广泛深入宣传优质服务和高速铁路科技动态，积极参与公益赞助活动。2.5人员2.5」对职工的内部营销。铁路应加强客运职工的教冇培训，树立竞争和营销意识，培养旅客导向和服务观念，强化业务技能和礼仪，建立激励和责任机制，有效地客运服务质量。2.5.2对旅客的关系营销。旅客对服务质量的评价往往是通过技术性质量（硬件设施条件和总体服务档次和水准）和功能性质量（员工在服务过程中尽心尽职的表现以及取得旅客认同的程度）两方面來判断。因此，客运职工既要提供良好的技术服务，还必须提高沟通能力，切实关心旅客的利益，把旅客当刖友或亲人，建立亲情关系。2.6冇型展示261创造良好的服务环境。通过改善售票大厅环境、候车环境、列7T环境等措施来实施有形展示。例如，将窄小、密封的动车纽售票窗口改变为宽敞的低柜台、开放式售票台，拉近 与旅客的距离；设计颜色协调、视觉舒服的车厢装饰环境等。2.6.2提供先进的服务设施。例如，在站台地而上设车门位置标记，在站台上设置不锈钢护墙或可控的白动门，确保旅客安全；在客车上提供符合人体工程学的可调节座椅、清洁的厕所和卫具、自动售货机、自动饮水机等设备设施。2.7过程客运服务是一个从购票、进站、候车、上车、乘车、卜-车、出站等一系列环节组合成的服务递送过程，任何一个环节受阻或不畅，都将彩响整个客运过程的质量。总体可以从以下3方面优化服务过程。2.7.1设计较佳的服务递送过程，将人工操作的部分工作予以自动化，如旅客可用自动售票机购票，经过口动检票机进、出站等。2.7.2采用蓝图技巧，将企业的服务流程图表化，鉴别旅客与客运服务的接触点，并从这些接触点出发改进服务递送的质量。2.7.3建立旅客建议和投诉制度，控制旅客的满意度，及早发现不合理的服务并尽快改正。3结束语面对我国竟争激烈的旅客运输业，铁路客运金业必须要充分认识旅客在运输企业小的地位，准确识别旅客的需求，建立以旅客为中心的企业文化，通过对■服务产晶的不断创新和服务质虽的不断提升，以此来吸引、维持和增加更多的旅客选择铁路客运企业的服务。通过建立科学的营销体系和策略，不断提高服务质量，才能真正提高生存能力和竞争能力。