市场营销策略探讨——哈尔滨分局客运

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1、市场营销策略探讨——哈尔滨分局客运　　市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。　　随着国民经济的快速发展和人们物质条件的不断提高，近年来，人们的旅游消费逐步增加，人口流动数量和距离也随之增大。以上因素一方面促使铁路旅客运输市场营销策略规模得以长足发展，另一方面，公路客运随之迅速发展，高速公路网日趋完善，乘车条件不断改善；民

2、航也不干落后，逐步提高自己在运输领域的地位。这对于铁路客运而言，既提供了发展机遇，又面临着严峻挑战。加强旅客运输营销工作，以市场需求为导向，遵循经济规律，找准市场定位，直接关系到今后铁路旅客运输行业市场营销策略的前途与发展。　　1构建铁路客运市场营销策略　　1.1调查研究细分市场，精确界定不同旅客群体　　不同类别的旅客有不同的要求和期望。铁路客运企业可通过专业的旅客市场服务需求调查，对旅客进行分类，针对不同客流等相关情况制定可以满足各类群体的票价。制定服务标准，以监督和提升服务质量，通过提供有别于竞争者的更高服务台标志，显示企业致力于提供优质客户服务的

3、决心。　　1.2合作与竞争相结合，在竞争中谋求协调发展　　在激烈的市场竞争中，铁路客运企业应积极地调整竞争合作的思想以提高服务质量及市场份额。在与公路、航空等竞争对手的关系上，可以采用与公路、航空联营合作形式，优化线路网络配置，实现无缝衔接，以互补缺点实现共赢，凭借自己的特有优势和高质量服务来吸引更多客流，在为旅客创造价值的同时也创造企业自身的价值。　　1.3建立现代企业制度，形成现代化的市场营销策略体系　　铁路运输企业应当摆脱长期传统卖方市场营销策略，根据自身市场定位和市场竞争环境需要，树立正确的买方市场理念，在改进服务质量的情况下积极进行市场营销策

4、略，客运部门要迅速成立一个多媒体、高效率的市场营销策略体系，培养一批高素质的营销队伍，充分运用高科技手段开展营销工作。　　1.4市场营销策略加强服务培训，提高员工素质，更好地与顾客沟通　　铁路客运员工素质的提高必须引起各级客运干部的高度重视。因为客运员工的素质是企业发展的力量源泉，是企业的根本所在，直接影响着客运业的生存和发展。　　2客运服务产品的服务市场营销策略组合及措施　　2.1产品市场营销策略　　在客运市场激烈的竞争环境中，无论是铁路、公路、民航，都能够提供客运基本位移服务，然而核心产品已不能满足广大旅客的要求，旅客对形式产品和附加产品的要求越来

5、越高，因此，铁路客运企业必须以整体产品概念来营销，在形式产品和附加产品上下功夫。在确保列车运行安全的前提下，尽量提高旅客旅行速度，缩短旅行时间；优化运输组织和运营管理，确保高正点率。在附加产品上应加强车站服务、票务服务、车上服务和信息服务。　　2.2价格市场营销策略　　客票价格是客运企业争夺市场的重要武器，同时也是调整客流量、增加运输收入的重要手段。要在竞争日趋激烈的客运市场中脱颖而出，就必须确立以服务为导向的定价目标，在充分考虑各种因素，兼顾国家和企业利益的情况下，根据市场变化决策票价浮动，通过专门机构（最好是票务中心），实行数据的统一调整，实现区域

6、内的统一运作，以获取最大的社会效益和经济效益。　　2.2.1针对不同消费水平和服务需求的旅客，提供不同梯次服务及票价。　　2.2.2针对老人、儿童、学生、残障人士、军人等特殊群体，提供人性化的优惠票价。　　2.2.3针对外出频率高的公务商务旅客，推出积分卡，以积分换取里程。　　2.2.4针对不同时期客流量变化制定不同的票价。　　2.2.5针对中短途市场同一天内客流量变化适当调整票价。　　2.3分销渠道市场营销策略　　2.3.1　设立自动售票系统。借鉴北京南站客服系统的模式，设立自动售票机，并大力宣传、推广，待社会普遍认可后，配备足够数量的自动售票机，满

7、足旅客购票需求；　　2.3.2　扩大社会客票代理网点。组建覆盖城市商业区、居民聚集区、较大企事业单位、银行、宾馆、旅行社和远郊县等地的客票销售网络，改变原有的管理、清算模式，借鉴航空售票方式进行清算，规范管理的同时调动其积极性，增加客票销售量；　　　　　　　　2.3.3　探索、完善网上订购票系统。探索研究在互联网上建立铁路售票网站，开辟网上订售票业务，旅客根据需要输入预订车票信息，订票系统根据信息判断是否有符合条件的车票，及时反馈给旅客，旅客根据反馈信息做出相应处理。　　2.3.4成立订送票中心，提供电话订票、送票服务，同时探索和邮政部门合作，完善服务

8、细节，开通客票快递业务，满足旅客购票需求。　　2.4促销市场营销策略　　2.4.1　人员推销。