客户讨价还价原则分析

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1、客户讨价还价原则分析.才.•一*•前G凡做过销售的人，都会冇这样一个感受：客户的讨价还价就象一支美丽却让人心碎的恋曲，永远伴随口己左右。从集贸市场几毛钱的小菜生意到工商企业间上百万的巨额交易，买卖双方总难免为成交价格纠缠不休：买方在货比三家后总是要求物美价亦廉，卖方则盾干舌燥地宣称物超所值自己亏本，以争取更高的成交价格;买方动辄以价高为借口“移情别恋”向卖方说“再见”，卖方为了挽留客户“芳心”，最终还是永痛割“利”…“讨价还价，市场上似乎无处不在、无时不有。著名企业管理教育专家平行老师（欢迎预定企业管理培训课程：13733156404）认为，价格情结，是生意人永远的一种痛。耍想有效地规避这种痛

2、楚，我们可以尝试着从以下几个方面来努力：一、先发制人，想讨价欲说还休在业务洽谈之前，我们町以向对方言明，我方的供货价格已经“定死”，并且因为种种原因不能下调，希望对方能理解。把“11话说在先”，堵住客户讨价述价Z口，使Z想述价却不能述价，收到一种先发制人效果。我们在商场、专卖店以及其他的一些营业场所，经常看到这样一些告示性的标语：“平价销代:，还价免言”如果仕人在购物时想还价，其营业员会很礼貌地指出：“对不起，我们这里不还价”。这样，轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。除了彖这样以表明经营规则來防止客户讨价还价Z外，我们还可以参考下面两种先发制人的方法:1＞向客户说明影响价格定制的因索，

3、比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销冇力等，表明“高价”原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值;2、表明运作这一品种口己同样没有赚钱，完全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务，希望这次客八也能帮帮忙，照顾照顾;并向他表明一定会在以后其他品种的合作上加以弥补。当然，实施这种“先发制人”的办法必须冇一个前提，那就是产品木身过便，很时兴，很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则，会拒客户丁千里Z外。二、察颜观色，审时度势把价报要想有效地规避客八的讨价还价，巧妙地报价十分关键。这里就涉及到客八的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。第一、分清客户

4、类型，针对性报价对那一些漫无目的不知价格行情的客户，可高报价，留出一定的砍价空间;对不知具体某一品种的价格情况，但知该行业销售各环节定价规律的客户，应适度报价，高低适度在情在理;而对那些知道貝•体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户，则应在不亏本的前提下，尽量放低价格，留住客户。总言之，就是针对不同类型的客户，报不同的价格，“到什么山上喝什么歌”。笫二、讲究报价方式在报价方式上，我们应注意三点：A、报垠小单位的价格。例如啤酒报价，我们通常报1瓶的价格（一块五角），却不报1件的价格（三十六元），正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而目.整件价目人，一时之间会给人留下高价的印象。B、报出平均

5、时间单位内相应的价格。比如：曲美（一种减肥药）一盒285元，很多人会嫌其售价太高，这时，我们可以跟具细算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每犬只须花9.50元;和同类产品平均每犬要十几元相比，还是划算。C、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格，尽量少报几百几十这样的价格，一來价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性;二來我们可以在客户讨价述价的过程中，将零头作为讨述一个的筹码，“让利”给对方。除此之外，让客八先行报出可以承受的进货价，也不失为一个好的探价报价方法。第三、因吋因地因人报价1、向处于不同时间的客户，报不同价格。客户正忙得不可开交时，我们可以报一模糊。价格，让他对该品种有大

6、概的价格印象，详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时，我们应抓住时机报出（续致信网上一页内容）具体的价格，让其对产品价格有一较为具体的了解。在同行业务人员较多，竞争激烈时，不宜报价。此时报价，客户繁忙记不住，却让留心的竞争对手掌握了我们的价格，成为其攻击我们的一个突破口。2、在恰当的地点报价。报价是一种比较严肃的事情，我们应选择在办公室等比较正规的场所进行报价，要不然会给客户-•种随随便便、草草了事的感觉。再则，在办公室以外的地方，谈报价等工作上的事情，占用私人时间容易引起客户反感。3、把握好向谁报价。价格往往是商业交往中比较敏感的话题，对实行招标、议标的项目來说，价格更是一个秘密

7、，所以在报价时要找准关键人，逢一般人说三分话”，遇业务一把手才町“全抛一片心”。向做不了主的人报价，只能是徒劳无益，甚至使结果适得其反。三、突出优势，物超所值此处求与客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术。我们在“游说”的过程小，必须把握一点：那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”，突出产品以及与产品销伟相关的所有优势，让顾客由衷地产生-种“仅此一家，别无分店”、“花这种钱值得”的感觉，否则，结果将是说而不