商业银行中小企业的业务经营策略探析

《商业银行中小企业的业务经营策略探析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、商业银行中小企业的业务经营策略探析摘要：随着国内商业银行纷纷将经营重点转向屮小企业业务，屮小企业对银行价值创造的贡献度H益提升，屮小企业业务不再仅仅是一项战略性业务，逐渐成为各家商业银行竟争的主战场。本文対当前商业银行中小企业业务经营现状及策略做了大量调研和思考，从明确定位、突出重点、加强激励、渠道建设、团队建设等方面提出了加快小小企业业务发展的对策，以此推动本行中小企业业务持续快速发展，同时为国内商业银行经营好中小金业业务提供一定参考。关键词：商业银行中小金业业务经营对策近年來，曾经长期受到冷落的中小金业业务转眼间成为商业银行的“香悖悖”，成为了各家银行的战略重点和市场竞争焦点。笔

2、者所服务的建设银行早在2006年就成立了至上而下的中小企业客八专门服务机构，2008年开始乂与淡马锡合作在全国范围内加速中小企业“信贷工厂”建设，通过流程优化和产品创新优势，建设银行屮小企业业务服务效率和品牌形象大幅提升，在同业市场上也形成了一定的领先优势。如何持续保持竟争优势，提升屮小金业业务的对价值创造的贡献度已经成为一个十分紧迫的课题。一、商业银行加快中小企业业务发展的重要性和紧迫性1、只有大力发展中小企业业务，才能抓住经济发展的主流方向，从而推进各项业务快速发展一是改革开放以来，我国的屮小企业在市场经济人潮中不断发展壮人，已经占据国民经济的“半壁江山”。有关资料表明，目丽我国

3、中小企业总数已经超过5000万户（包括个体工商户），约占全国企业总数的99.8%c近10年间，中小企业创造的最终产品和服务的价值占国内增加值的58%,上缴税收占50.2%,提供就业机会占75%,出口额占全国出口的68%。二是中小企业成为扩大就业的主渠道，提供了大约75%的城镇就业岗位，有效解决了城镇卜•岗职工和农村剩余劳动力的转移和就业问题，缓解劳动力供求才盾，从而保证了社会的稳定和经济的发展。三是中小企业正成为我国创新的主力军。据统计，目前中小企业完成了我国65%的发明专利和80%以上的新产品开发，是我国创新不可忽视的力量。因此，加大对中小企业的金融支持力度，是我国商业银行扩大客户

4、基础、分散经营风险、实现战略转型、履行社会责任，密切银政关系、树立良好社会形彖的必然耍求。2、只冇持续关注、挖潜中小企业业务，才能保持银行资产、负债及中间业务的持续发展近年來，随着电子技术在银行领域的广泛运用，传统的“二八定律”理论受到了“长尾理论”的挑战。长尾理论的基木原理是众多小客八可以汇聚成与大客八相匹敌的市场能量。在大客户利润空间逐渐缩小Z时，各家商业银行纷纷通过电子技术抓住广大中小客户获得巨大利润。从目前中小企业客户对银行的贡献来看，中小企业客户数最在各家银行客户群体屮占有绝对的优势，公私业务关联度高，屮小企业业务潜力大。以笔者所在银行为例，2010年末,中小企业负债客八占

5、对公负债客八总数比重超过95%,资产客户占对■公资产客户总数比重超过73%,负债业务、资产业务及利润的贡献度分别达到了13%、17%和8%,而且其增长速度远远高于同期其他各项业务的增长速度。3、人中型客户竞争激烈，中小企业业务正在成为各家银行未来竞争的关键性业务近年來，大金业、大项目的服务需求出现阶段性不足己成为普遍现象，客户基础薄弱、业务增长乏力已成为制约银行可持续发展的最大瓶颈。针对•大中型客八所而临的髙投入、低四报的激烈同业竞争，2008年以来，工、农、中、建、交等大型银行相继单独设立至上而下的中小企业客户部，各家银行为保持业务稳定增长，都纷纷将中小企业业务作为发展重点,屮小企

6、业业务市场竞争已U趋激烈。二、商业银行中小金业业务经营中存在的主要问题首先，各级经营人员对中小企业客八重视不足，众多中小企业无贷客户的营销挖潜缺乏组织管理，营销挖潜丄作处于无序状态。其次，中小企业客户营销力量薄弱，近年各家商业银行都纷纷设立了中小企业客户部，但是客户经理业务素质亟待提升，经营重心未能冇效贴近市场。再次，针对屮小企业客户营销、管理的没有建立起一套完善的奖惩机制，考核激励不到位。最后，对屮小企业业务风险偏好尚待进一步协调统一。屮小金业信贷业务时效性强,客八对额度较为敏感，尤其在目询同业竟争H趋激烈，如果客八认为业务办理时间过长、市批条件过高，就可能转移他行。三、商业银行加

7、快中小企业业务发展的几点建议基于中小企业业务的战略地位，以及当前屮小企业业务经营小存在的问题，商业银行发展屮小金业业务要从经营模式、组织架构、激励机制、风控体系、专业人才培养等方面进行深层次变革，加大财务、人力资源投入，全力捉升中小企业客八的综合贡献度。在经营策略上，耍逐步实施"三个转变”：中小企业信贷业务，耍由“批零结合型”向“批量主导型”转变；金融产品销售方面，要由“信贷产品主导”向“全面产品销售”转变;总体经营策略方面，要由“产品销售”逐步向“客户经