定位定天下(课件下载)

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1、企业家面对的三个问题①需要赚钱②如何赚钱③如何花钱为人不可贪为商不可奸若要做善事还是先赚钱——红顶商人胡雪岩的金钱观企业家的三种特质①胆量②眼光③资源整合——台湾生产力中心石滋宜博士乌鸦雄鹰努力选择扑腾寻风而起低空驭风而行钓鱼赚钱操盘：市场经营22年简单：简单是一种智慧——杰克威尔奇管理是一种实践，其本质不在于知而在于行，不在于逻辑而在于结果。——西方管理学之父彼得·德鲁克企业是数字游戏10-8=2开源节流利润营销管理结果业绩成本竞争微利时代同质化95%死亡定位品牌附加值微利时代到来盈利的四种类型与定位决策卖产品1元卖品牌溢价利润2元卖垄断地位超额利润100

2、0元卖股票10倍-20倍产业利润1000-2000元产业链分析表下游上游弱势产业强势产业小麦农民市场经济下，农业和工业相比呈弱势产业巴西咖啡豆生产产品1/76生产客户穷人中美贸易富人厂长市场案例：吉利汽车大众化消费时代卖方思维厂长型企业家求大于供生产销售研发传统企业运营模式营销模式：站在企业立场上现代企业运营模式营销模式：站在客户立场上小众化消费时代买方思维市场型企业家供大于求市场市场生产销售研发战略设计与产品创新环路价值分类高端市场卖感觉心理因素中端市场卖功能/价值功能因素低端市场卖产品经济因素地位尊贵身份精神文化产供销一体化将失去竞争力竞争将导致被迫聚焦

3、留恋它就是一种高度近视战略=预测，看的远多元化是对实现客户价值的不自信！产供销拥有竞争力的企业案例：爱国者冯军研发市场工厂（OEM）消费者需求分析金字塔富裕阶段温饱阶段小康中级阶段自我实现（成长/成就）尊重需要（自尊/地位）社会需要（爱/友谊/归属）生理需要（衣食住行）安全需要（心理/生理）①生理需要：人的第一层需求是最基本的，即满足生理需求，如衣食住行。②安全需要：在衣食住行得到满足后，人们开始担心自身的安全，包括生理安全和心理安全。③社会需要：在安全问题解决之后，人们开始追求爱情，友谊，需要建立家庭，需要从事工作，需要有一种归属感，经济上能进入小康社会。

4、④尊重需要：人们在社会需要满足之后开始追求社会地位和社会承认，希望得到社会和周围人士的尊重，这些人基本上已经进入富裕阶层。⑤自我实现：当人们得到了社会地位，有了相当的财富之后，就开始追求内心中最向往的、最美好的目标，即我们常说的理想，进入这个层次的人关心的不再是做事情的短期回报或个人利益，而是从社会、国家、民族的立场上来为社会做贡献，因为这种贡献能使他们有成就感。消费者分析①温饱型消费者：主要关心最低层次的两种需要②小康型消费者：主要关心第三层和第四层的两种需要，③富裕型消费者：主要关心第四层和第五层的需要。通常来说，富裕型消费者受经济周期的影响最弱，因为他

5、们的经济实力强，有相当的基础和预期收入，所以依然大把花钱。小康群体受经济周期的影响比富裕型大，但是只要预期收入稳定，有社会保障体系，他们依然会积极消费。温饱型不然，一旦经济形势不好，人们对预期收入有悲观看法，温饱型消费者就会减少消费，观望储蓄成为主流。市场定位的三个关键任务①在市场研究的基础上找到目标市场（目标客户群）②细分目标客户利益、分析竞争对手的优劣势、选择满足目标客户的利益点。（价值链优化）③明确企业定位（我有的、对手没有的、市场需要的）案例：法国雅高商务酒店普通二星级酒店的价值曲线低高价值相对水平餐饮设施建筑美感大堂客房大小前台服务便利性客房傢俱及

6、设施床位质量卫生客房安静程度价格产品或服务要素普通一星级酒店价值曲线雅高酒店价值曲线案例：法国雅高酒店营销就是一切不管你的产品是什么，只要包装的好，行销的好。除了营销一切都是成本。开源业绩治百病只有预知自己的地位和走向才能更好的把握未来。——亚伯拉罕·林肯老板三件事人才整合好资源配置好市场定位准企业基本上不会太差决策的成本要高执行的成本最低纠错的成本归零——冯仑现代市场营销现代市场营销是基于市场细分和产品定位这个基础（占50%权重）4P或者4C组合（占50%权重）从而形成一个完整的产品调研是在研究需求定位是在满足需求策划是在完善需求营销的前线在哪里？在消费者

7、的心智上。定位是什么？就是在消费者的心中找一个位置。市场在哪里？市场其实就是需求，就是消费者的心。一个企业、产品不是注册到工商局、商标局就能活下去，而是要注册到消费者心中才能活下去。营销的定义营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为企业带来利润的战略和社会过程。只要1%的不同就可以100%吸引别人！利润最大化的四个方法：找出铂金客户打造铂金产品制定铂金价格营造铂金价值消费者购买行为中有五种形式的感知风险1．金钱风险(我买这个东西可能会浪费钱)。2．功能风险(也许这个商品不好用)。3．生理风险(它看上去有点危险，我可能会受伤)。4．社会风险(

8、我要是把它买回去，我的朋友们会怎么想呢)。5．心理风