135工作法及终端建设

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1、2010年9刀，全国卷烟销售网络建设现场会暨“532”和“461”知名品牌培育动员会在卄肃兰州召开，“135”工作法（以下简称工作法）作为一个最輝眼的名词首次出现在烟草行业各位营销网建专家面前，引起巨大轰动。随后的“两个推广”过程中，如何在更高的层血上用好用活工作法，就必须考虑与零售终端建设的充分结合问题，二者只有“联手”才能有更人的生存空间，发挥更有效的作用，也才能有更强的生命力。一、工作法的推广现状1、通过不断的推广和提升，切实发挥应用效果。一是理念的捉出与形成。工作法体系从2008年兰州市公司首先提出，到最后成形历时2年多的时间，逐渐形成了以“

2、一条主线,三个要点，五个步骤”为主要内容的客户经理、品牌经理和市场经理“135”工作法。该工作法是成功的、有效的，也是可推广的。二是重点推介。何泽华副局长《在全国卷烟销售网络建设现场会暨“532”“461”知名品牌培育动员会上的讲话》中对工作法的形成、作用进行了详细的阐述，兰州市公司4名工作人员进行了精彩的演示，第一次向参加网建会的代表揭开工作法的神秘而纱，使大家明白了什么是工作法、怎么用工作法。三是全而推广。网建会上要求的“两个推广”是对下一步工作法的推广提出了明确要求，全行业通过开展各类专题活动予以持续推广。四是深度提升。以2011年2月23LI

3、在北京成功举办为期三天的“135”营销工作法培训班为契机，工作法的推广和使用作为全血提升烟草营销人员的整体素质、培育“532”和“461”知名品牌的有效手段、市场营销上水平的重要措施等作用进一步凸显，更需要向用好用活的深度层面转变。2、存在的客观问题阻碍了水平的提升。一是内务操作过多。由于工作法操作系统的兼容性、模块的开发、基础信息维护等方血的客观因素，导致目前部分三员在应用工作法时还停帘在表而的“卡壳”现彖。加上部分单位客户经理由于服务客户数较多，导致案头工作和路途时间过长。二是中示台对工作法运行的支撑不足。个别基层员工的电脑运行工作法软件时出错或

4、显示不正常的情况长期得不到解决。三个工作法的衔接还不够紧密，特别是品牌经理和市场经理、客户经理的工作存在脱节现象。对一线营销人员工作过多强调耍求怎么做，但对需求及因难缺乏了解，指导帮抉较少，中后台对前台的支撑没冇形成制度。三是工作法与客户实际结合不够。客户需求调查无法反映客户的不同需求，其至人为干涉客户需求捉报,违背“按需服务”的梢神实质。操作人员随便“截留”工作步骤，对系统信息系统触发的服务策略不加选择，在一个工作循环中单个客户的服务策略过多，没冇完全应用落实到零售客户，在客户处的工作吋间偏用，工作内容和方法沿袭老套路，加Z缺少宣传，零售客户对烟草

5、行业目前推行的工作法一事不知情。二、零售终端建设现状1、“硬件”建设效果明显。通过甘肃省2009年以来的持续零售终端“达标创优”活动，结合2010年8月份以來的1肃烟草商业系统“陇之情”服务品牌建设，粘贴服务承诺卡，零售终端形象明显提升，展示柜陈列增加，条、盒均能美观大方出样，标价签牌规范统一，卷烟陈列更加生动化，“硬件”建设达到较高的水平。2、“软件”方面能力不够。零售客户还不能适应“总量控制、稍紧平衡”的供货政策，片血追求总量的增长和紧俏卷烟的供应，包括提升美化店血、詁牌推荐、订货和库存管理、应川市场信息、服务消费者技巧、学习卷炯营销知识等6个方

6、面的“软”能力还参差不齐，大部分处于被动销售卷烟的阶段。同时个别终端陈列由于过于追求整齐划一和形象美观，既不利于客户经理清点库存，又给客户销售造成不便。3、“四同”建设是必然发展方向。烟草行业耍想取得长足发展，牢固占领市场，推动市场营销上水平，肯定离不开零伟终端建设。烟草行业要积极落实“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的基本要求，从客户服务、客户管理、功能拓展和资源开发四个方面准确把握终端建设的内容，从“软”实力上下功夫，通过落实工作法的各项服务策略，帮助零售客八提升各种卷烟营销能力，引导零售客八增强面向消费者的服务意识，改善服务态度，美化服

7、务环境，丰富服务内容，主动提高经营和服务水平。三、只冇充分结合，才能达到用好用活工作法与零售终端建设的双提升1、通过全面推广工作法提高零售终端建设水平。一是用好用活工作法是实现卷烟现代营销的一个关键要索。工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“客戶、站牌、市场”三个要点，每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作开展服务营销工作。推广工作法，带来了“源于客户盂求，终于客户满意”的理念，不仅将解决一线营销的T作方法问题，而且将对行业的营销管理方法和营销队伍的思想观念、思维方法、行为方式产生长远深刻的影响

8、，对持续提升网建软实力具有重要的意义，是行业提升现代营销水平，形成面向客户、面向消费者的整体营销休系的重要内