五步营销拜访法范文

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1、五步营销拜访法范文　　　　营销人员难免经常需要上门拜访客户其实这里面也有一个很多大的学问五步营销拜访法让营销人员最成功的拜访方法是每个营销人员都该好好学习的方法　　　　第一步：称呼、感谢对方相见当销售人员敲开客户的门见到经过预约即将拜访的对象时马上称呼对方进行自我介绍并立即表示感谢如“陈经理您好我是ABC公司的销售主管张三非常感谢您能抽出宝贵时间接受我的拜访”目前销售人员普遍的表现是忽视了向客户立即表示感谢这个重要的细节因为是第一次拜访给客户留下一个客气、礼貌的形象有力于客户对你迅速产生好感况且向客户表示感谢也并不要花去你的任何成本　　　　第二步：寒暄、表明拜访来意在称呼、感谢后

2、客户会立即引导销售人员进入访谈的会议室或其他合适的场所期间相互交换名片落座后访谈的双方会分别拿出笔、笔记本、手提电脑、公司介绍文件等访谈需要的文具和材料做会谈的准备此间销售人员要迅速提出些寒暄的话题与客户进行寒暄寒暄的目的是要营造出比较融洽、轻松的会谈氛围也避免马上进入会谈主题、客户产生的突兀感寒暄的内容可以五花八门如足球赛、天气、娱乐新闻、对拜访客户的公司感受等当然“赢”销高手的寒暄表面上看来是随意的实际上是经过精心准备并能迎合客户的兴趣和爱好能迅速的营造轻松、融洽的会谈氛围并且能很快让客户对其产生好感寒暄的时间多长比较恰当呢?这要视拜访的对象而定一般与外资公司的客户寒暄的时间

3、较短与国有企业的客户寒暄的时间比较长;与沿海经济发达地区的客户寒暄的时间比较短与内地经济欠发达地区的客户寒暄的时间会比较长寒暄的目的是营造气氛、让客户对销售人员产生好感只要目的达到了就自然的结束寒暄、表明拜访来意、进入会谈主题　　　　第三步：陈述、介绍询问倾听这是会谈的主要部分通过双向式沟通让客户大概了解自己的公司及其产品和服务、了解客户的现状并力图发现客户的潜在需求在初次拜访中即使先前通过传真或邮件已经向客户介绍了自己的公司及其产品、服务销售人员还是要花一定的时间当面再向客户简单介绍为什么呢?一方面是客户先前可能并没有仔细的看你发送的材料对你的公司及其产品、服务并不了解;另一方

4、面客户即使了解了你也要经过短暂的介绍后方能过渡到询问客户目前的现状、以便发现客户的潜在需求由此避免让客户产生你是“派出所工作人员”的感受从而避免客户的抵触情绪但介绍的时间不可过长、针对产品或服务的优势也不可过多渲染因为此时销售人员还不了解客户的需求如果你的产品或服务的优势并不能满足客户特定的利益需求客户会去关心和认可呢?介绍可以以封闭式的问题结束如“陈经理上面介绍的就是我们公司大概的情况、您觉得我已经介绍清楚了?”当客户确认后销售人员就可以要求客户介绍他公司的情况并适时的发问了　　　　关于销售人员如何向客户询问、客户回答时销售人员时如何积极的倾听以发现客户现状中隐含的问题和不满这

5、是“赢”销高手必须掌握的基本技能目前销售训练中这部分的内容比较多在这里就不详细一一介绍了　　　　第四步：总结、达到拜访目的销售人员介绍了自己公司的情况、了解了客户的现状和问题点、花去了预约的时间并达到了预期的拜访目的后销售人员此时要主动对这次拜访成果进行总结并与客户确认总结主要是针对客户的情况介绍和潜在需求进行因为客户在与销售人员会谈时一般不会向销售人员一样进行精心的提前准备在与销售人员访谈前客户可能并未意识到其潜在需求总结可以进一步使客户明确其目前存在的问题或不满并可使销售人员自然的导入到下阶段的销售工作如“陈经理您今天主要介绍了……,你希望在……方面看看我司是否可以提供帮助”

6、或“陈经理您看我的理解对不对?我的理解是……”　　　　虽然总结环节很重要但是大多数的销售人员却忽视了这个环节　　　　第五步：道别、约定下次会见在达到拜访目的、总结之后销售人员需要再次向客户表示感谢并立即与客户道别因为通常一次的拜访很难完成一个销售过程特别是针对企业客户的销售工作更是如此因此在与客户道别时要有意识约定与客户下次访谈的时间从而获得向客户进一步销售的承诺在进行下次预约时要避免模糊的时间约定如“陈经理在您方便的时候我们再次拜访您好?”而是要约定具体的时间如“陈经理就您今天关心的问题解决方案一周内我可以准备好并想再次向您当面陈述您是下周三方便还是下周四方便?”如果不需要再次

7、拜访也需要确定下个阶段如提交解决方案或电话讨论解决方案的具体时间只有确定了进一步销售的具体时间才是真正的获得了向客户进一步销售的承诺“赢”销高手无一例外都是这样去促进销售的