销售心理：反客为主

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1、销售心理：反客为主　　　　销售过程中不能被消费者牵着鼻子走要懂得反客为主下面销售心理：反客为主是小编为大家整理的希望对大家有所帮助　　　　用提问引导你的客户　　　　所谓用提问引导你的客户就是先陈述一个事实然后再针对这个事实发问让对方给出相应信息确实以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用　　　　那么销售人员如何用提问的方式引导客户呢?下面我们介绍几种方法：　　　　一、肯定性诱导提问　　　　肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用首先是肯定性说法即使用正面性用语——“很受人欢迎

2、的”其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种不知您愿选择一种不过我想是不是大的比较好呢?”最后是提问的方法——“这位先生您要如何使用呢?”　　　　二、与类似问题相比较　　　　简单地说就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户　　　　比如小陈是学习软件的推销员有一次一位客户在看了产品简介之后还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是　　　　否适合我来确定买不买对不对?”　　　　小陈：“您说得没错可是出版这本书的出版社非常有名我希望您能相信一流的出版社先生可以问一下您的笔记本电脑品牌?”　　　　客户：

3、“是国产产品”　　　　小陈：“哦您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢?”　　　　客户：“没有”　　　　小陈：“我想你在看过电脑后即便认为电脑质量没问题也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的同样买汽车的时候你也不能把　　　　车子拆开看一下引擎吧?还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中挑选其中一颗拿起来品尝试试其功效后才决定购买与否虽然不同品牌的产品也有可能有许多的价格差异但若是你分不出品质的好坏我认为你应该依据厂商的信誉来购买买这部学习软件也是一样您应信任出版商的声誉”　　　　三、拆分问题引导　　　

4、　在推销价格昂贵的产品时这个方法十分有效一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了”　　　　销售人员：“您认为贵了多少?”　　　　客户：“贵了1000多元”　　　　销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整”这时销售人员拿出了随身带的笔记本在上面写下1000元给目标客户看　　　　销售人员：“先生你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧?”　　　　客户：“是的”　　　　销售人员：“那么依照你所想的也就是每年多花了100元您指的是不是就是这样?”　　　　客户：“对我就是这样

5、认为的”　　　　销售人员：“1年100元每个月该是多少钱?”　　　　客户：“哦每个月大概就是8块多点吧”　　　　销售人员：“好就算是8.5元吧你每天至少要用两次吧早上和晚上”　　　　客户：“有时更多”　　　　销售人员：“我们保守估计为l天2次那也就是说1个月你将用60次所以假如这套家具每月多花了8.5元那每次就多花了不到0.15元”　　　　客户：“是的”　　　　销售人员：“那么每天不到1毛5分却能让你的家变得利落和整洁让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁而且还起到装饰作用你不觉得很划算?”　　　　客户：“……是的那我就

6、买下了你们是送货上门吧?”　　　　销售人员：“当然”　　　　四、把问题化繁为简　　　　销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买而按照客户的情况销售人员大约能够知道应该使用一种策略应对一个个地减少可以克服的销售障碍提高销售成功率此时把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法比如你可以这样提问：“您是不是认为现在没有必要买?如果是付款方面的问题我们有配合您的方案”　　　　“价格方面是否有什么不满意呢?”　　　　“关于我的说明您有没有不懂的地方呢?”　　　　“您是不是暂时还不想买?”　　　　“你是不是已经向其他地方

7、订购了?”　　　　“您是否考虑向其他买家购买?”　　　　“您不喜欢这个款式?”　　　　“对于这个产品你是否不大感兴趣呢?”　　　　“对于这家制造商您觉得如何?”　　　　用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法但运用不当则会适得其反因此销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点：　　　　1.引导客户的思路　　　　首先用提问引导客户要能使客户证实自己是对的要他们相信推销的产品如果你说出来客户就会怀疑要是客户自己说出来那便是真的　　　　其次要确定有保证后才加以引导这需要多长时间不同的场合会有很大的差别如果一开始就想引导客户那么

8、客户购买的机会就很小再次不要让客户有考虑的机会否则他们的回答也许不是你想要的这需要销售人员提前练习、操练和演戏这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨　　　　2.掌握主动权　　　　一般而言销售人员一旦提出自己的决定客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉因而产生拒绝性的反应所以销售人员应视情况的变化委婉询问逐步把