国际贸易方式

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1、第八篇国际贸易方式沈洋叶剑飞林杨松目录第一节经销与代理第二节投标与招标第三节拍卖与寄售第四节对等贸易第五节加工贸易第六节商品期货交易本章学习目标通过本章学习，要求重点掌握经销、代理、寄售、招标与投标、拍卖和寄售，对等贸易、补偿贸易、加工贸易等贸易方式的含义及各类协议的基本内容，正确理解采用这些贸易方式出口时应注意的问题，熟悉各种贸易方式的基本做法，明确各当事人之间的法律关系，并掌握在具体运作中如何注意与防范可能出现的问题。第一节：经销（Distribution)与代理(Agent)一、经销的概念和性质（一）经销的概念是进口商（经销商）

2、与出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。（二）经销的种类1、一般经销2、独家经销（在我国又习称为或包销方式）包销指出口人通过协议把某一种或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权单独给予某个客户或公司的做法。独家经销的优缺点优点：通过专营权的给予，有利于调动独家经销商经营的积极性，利用销售商的销售渠道，巩固和扩大市场可减少多头经营产生的自相竞争的弊端有利于有计划地组织生产和供货缺点：独销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场独销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品若独销商经营能

3、力差，会出现“包而不销”的情况，出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失。案例分析：我某公司与国外一公司订有包销某商品的包销协议，期限为一年。年末临近，因行情变化，包销商“包而未销”，要求退货并索赔广告宣传费用。问：包销商有无权利提出此类要求？为什么？（三）经销的性质供货人和经销人之间是买卖关系。6A客户经销商出口企业买卖关系买卖关系无关系独家经销协议:（1）独家经销商的委任，授予和双方的关系（2）独家经销权及其对等条件（3）独家经销商的商品种类，名称，规格及经销地区和期限（4）最低购买金额。（5）个别销售合同及其与协议和协议所附格式条

4、款的关系。（6）信息沟通和宣传推广二、经销协议的基本内容三、采用经销方式出口应注意的问题1、慎重选择经销商，尤其是包销商2、注意订好经销协议代理(Agent)（一）代理的概念指代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或从事其他法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义务的一种贸易方式。（二）代理的分类一般有银行代理，运输代理，保险代理，商业代理国际贸易中的代理一般为销售代理（三）独家代理独家代理是指出口企业与国外的独家代理商签订书面协议，在约定的期限和地区范围内，给予对方推销约定商品的权利—专营权代理人与委托人之间的关系委托人

5、代理人客户委托与受托无关买卖关系（四）独家代理协议独家代理协议是规定出口企业和独家代理商之间的权利和义务的协议。我国现阶段的独家代理协议内容主要有：1.协议名称及当事人2.独家代理的权限及其对等义务3.独家代理推销的商品、地区和期限4.最低代销额5.代理佣金6.宣传推广和商情报告7.例外规定独家经销与独家代理方式的比较相同点：1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。2、能调动读销商和独家代理商经营商品的积极性。区别：1、当事人之间的关系不同。独销商与出口商之间是买卖关系；而代理人与委托人之间是委托代理关系。2、承

6、担风险不同。独销商承担经营风险；代理商不承担经营风险。3、取得的报酬不同。读销商赚取利润，独家代理商赚取的是佣金。第二节：招标与投标(InvitationtotenderandSubmission)一、招标、投标的含义投标（SubmissionofTender）投标人根据招标公告或招标单规定的条件，在指定的时间内向招标人递盘的行为。招标（InvitationtoTender）招标人发出招标通告，说明拟采购的商品名称、规格、数量及其他交易条件，邀请投标人（卖方）在规定时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。二、招标、投标业务的基本程序（一

7、）招标1、发布招标公告注意：采用选择性招标和谈判招标时不需要发布招标公告。2、制定招标文件3、对投标人进行资格预审（二）投标1、认真研究招标文件注意：投标人发出的标书是一项不可撤销的发盘。2、确定适当的价格3、提供投标保证金4、认真制作投标文件5、正确及时递送投标文件（三）开标和评标开标有公开开标和秘密开标之分，没有实际意义评标的基本原则：公正性，准确性和保密性（四）签订协议中标人签约时要提交履约保证金，取代原投标保证金。贷款项目需递交贷款人审批。第三节：拍卖和寄售(auctionandconsignment）一、拍卖的定义由专营拍卖业

8、务的拍卖行接受货主的委托，在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。*拍卖实际上是竟买的交易方式。二、拍卖的形式①增价拍卖（Ascending-pr