财经税收商业银行小企业信贷工作策略研究

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2、键词］商业银行小企业贷款营销策略创新出于分散风险和寻求未来新的市场空间的需耍，国内商业银行已经认识到开拓中小企业信贷业务的重要性和战略意义，国内银行及外资银行在国内的分支机构都纷纷把冃光转向了中小企业。面对众多良莠不齐、管理水平不一的中小企业，如何创新商业银行纽织体系，准确的定位和筛选出优质的目标客八，实现小企业贷款的稳步快速投放和商业银行效益提升目标，是摆在商业银行经营管理者面前的一个重要课题。一、商业银行向小企业难放贷症结分析尽管小企业已占有了相当的市场份额，信贷市场十分庞大，但商业银行仍存在许多不愿放贷和难以放贷的深层次问题。究其原因，大致如下:就小企业而言，其经营易受外

3、部坏境的影响，变数人、风险人;多为加工制造业,技术含量低,管理者素质、能力偏低，生命周期偏短，贷款特别是中长期贷款风险大;实物资产少、难以提供必要的信贷抵质押品，一般流动性差、负债能力极为有限;资金需求一次性虽小、频率高，导致融资复杂性加大，融资的成本和代价高;财务管理规范性差，信息透明度低，进而与金融机构Z间的信息不对称问题非常严重。就银行而言，主体的银行业的转型客观上导致了中小金业信贷服务的人量收缩;小金业区域位置分散，管理半径太长，银行不愿顾及小企业信贷市场;银行缺乏零散信贷业务经验，尚未建立科学的部门分工和业务流程，对小企业的风险评价机制还不健全，担保体系不完备，发展多

4、元化小企业投资渠道受到制约;银行商业运作的市场化程度有限。二、商业银行加快小企业信贷业务发展应着力完善三项内部机制尽管问题重重，但小金业信贷市场无疑将是短期内商业银行必须进入并占领的信贷细分市场。商业银行要突破营销症结，至少从三个方而加强内部机制建设：1.设立专门机构，完善业务运作流程首先，由丁中小企业信贷业务的特殊性，几乎所有开办中小企业信贷业务的银行都需要设立单独的商业银行部专职负责中小企业业务，将其与一般的企业客户分开，以保证中小企业业务能够以与人型企业客户不同的模式展开。其次，屮小企业信贷业务是一项劳动密集型业务，单位贷款的平均劳动力投人远远高于一般企业客户，因此银行需

5、要确保小企业客户经理数最，这是商业银行在屮小企业市场取得成功的关键之一。再次，实践证明，在整个营销流程中，“发掘、争収新客八”环节占用了大量资源，而且与客八营销和产品营销阶段和比，这一流程筋耍特殊的经验和技巧，因此将“发掘、争取新客户''这一环节分离出来，单独成立了业务发展部，由该部对潜在客户做前期的现别、筛选和初步拜访，并将其作为半成品提交到下一流程，使得客户经理可以腾出更多的时I、可对客户做进一步开发，提高营销深度。最后，小企业贷款必须建立独立的评估、市批、风险管理流程，并确保将小小企业的业务营销与不良资产处置流程分开，在这分开的两个部门之间进一步增加早期预警部门。整个组织

6、架构可以参考以下模式：1.搜集信息，建立目标客户选择机制(1)基层支行客户经理搜集达到准入要求的客户资料：内部信息冇企业资产负债情况，客户现金流量，企业效益门槛，符合银行要求的抵押和担保条件；外部信息如行业情况、经营者信用情况、客观经济情况、客户缴纳税费情况等。小金业山于存在财务资料无法真实反映企业经营状况，应主耍取决于现金流量指标，尤其是经营现金流。另外，可以对中小企业经营者从业经验提岀比较严格的要求，对个别行业评级要求经营者从事这一行业必须有一定年限，其至将金业财务数据与企业主的金融习惯、消费行为进行综合分析，进而判断企业真实的经营状况，并在此棊础上对经营者素质、信用度和企

7、业实力等进行定性判断。(2)将客八经理搜集的客户信息输入独立于金业客八的管理系统，进行电脑自动化分析,由系统独立进行冃标客户评价、信用等级评定，确保整体决策的方向疋确。(3)商业银行基层行在对其市场目标客户和存量客户进行细分的基础上，根据不同客户采取相应措施：对进入目标客户三角的小金业，已建立信贷关系的客户，维持并及时了解客户的融资需求。对进入F1标客户三角，尚未建立信贷关系的客户，主动拜访并营销客户。对没冇进入冃标客户三角，已建立信贷关系的客户，垂点关注，并根据风险情况适时退出。(4)在上