第五章促销策划作业流程【】

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1、第五章促销策划作业流程第一节促销策划概述一、定义：促销策划是根据企业阶段性战略目标中对业务经营的耍求，针对策划促销的目的、主题、活动组织、时机、效果以及在促销中叮能出现的问题进行全面安排和规划的过程。二、促销策划目的：促销目的包括提高企业品牌形象、宣传企业文化、提高客单价、提高毛利额、提高来客数、提高销售额几个方面，提高销售额毛利总额和来客数量是促销设计中追求的主要目标。提高业绩，增进企业形象，提高公司知名度。三、适用范围：此作业流程应用于全国统一促销，地区大型促销，门店促销，部门及大组促销。木程序适用于北京**综合超市有限公司下属各地区

2、公司企划部。促销活动的种类：1、顾客忠诚度促销：这类活动进行期间多在一个月以上，其主要口的是希望塑造木店的价格优势，壇加顾客对本店的向心力，一确保顾客长期來店国务，不致流失至他店。2、周年庆促销活动：周年庆促销是仅次于开业促销的重要活动，因为每年只有一次，商品、供应商大多会给予较优惠的条件，以配合促销，所以规划良好的周年庆，促销业绩往往可达平日业绩的1.5倍一2倍。活动时间：10天一15天活动内容：•摸彩抽奖•商品特卖•折扣券•买A送A•买A送B•试吃•赠品•折扣•征文•一些游艺活动(广场)3、节庆促销活动：通常是为了配合国家节日，民俗节

3、庆及地方习俗而举办的促销活动，一般而言，超市每刀均会举办2至3次例行性促销活动，以吸引新顾客光临并提高顾客的购买品项及金额。通常促销期间的业绩，可较非促销期间捉升20%—30%。4、抽奖促销活动：即购物满一定金额即可凭小票参加抽奖，兑奖时间为指定时间。此活动对顾客而言，冇以小搏大的乐趣，而月•超市通常备冇各式大小奖品以吸引消费者。(1)决定顾客参加抽奖的消费金额，通常均以顾客平均客单价为考虑基准在向上酌增，譬如平时客单价为88元，则可设定为100元。(2)决定顾客参加抽奖的方式：通常抽奖方式与准备抽奖的赠品冇关，若抽奖赠品前几项屈于大奖如

4、：国内旅游、家电、购物卡等，则多用公开统一定时的方式，若抽奖赠品金额不高，屈于一般性赠品，且数量充裕，则多用立即抽奖兑换的方式。(3)决定抽奖赠品的金额与品项：通常抽奖赠品的金额多为此活动欲估增加营业额5-10%,或依供应商赞助奖品的情况来酌量，而赠品的价值，可依抽奖方式决定。5、厂商促销周活动：即与厂商合作，共同來推广特定品牌商品的活动。次类活动通常供应商都会主动捉供特价商品，举办试吃(用)活动，布置气氛用品，述会分担一部分广告费用。(1)采购、楼面与供应商协调确认促销主题，内容，时间及就用的广告方式。(1)活动前，须在卖场与相关部门负

5、责人员(金划部经理与楼而百货部经理或食品部经理)确定促销场地，进货数量，气氛布置及支援人员等事项。(2)活动后，配合供应商I■办助处理退货，相关物品清理等事。6竞赛活动：即提供奖品鼓励顾客参加特定比赛以吸引人潮的活动。女II：喝啤酒大赛，摄影比赛，征文绘闹等，此类活动着眼于趣味性及顾客Z参与性通常比赛时，会吸引不少人群观看，可达到增加来客数目的。(1)配合促销主题，研究比赛项目，参加对象奖励方法，实施费用及协助供应商。⑵通过DM及店内广播，鼓励顾客报名参加。(3)布置比赛场地气氛，搭配关连商品促销以提升营业额。第二节促销策划基本要求一、基

6、本要求：好的促销创意是提高促销效果的重要前提，在促销策划屮要坚持新颖、富有个性的原则，同时促销策划必须满足竞争的要求：1、策划要以消费者需求为核心，策划要有鲜明的主题，具备针对性，完整性；2、策划要做到创新、独一无二；3、策划要正确对待竞争对手；4、策划要因时因地制宜；5、策划要预测市场发展、变化的趋势，并及时做出相应反应，促销策划通常包括促销计划的制定和促销实施方案的制定。二、促销策划：(%1)促销计划的制定：顾客的购买行为深受天气、节令、行事、消费习惯、促销活动讯息及竞争店活动所影响，所以可行的促销计划应考虑季节、月份、F1期、天气、

7、节令、商品、促销主题、促销方式、宣传媒体、地区消费习惯、促销预算、预期效益、促销评估等因素。促销计划按组织可分为：全国促销计划、大区促销计划、地区促销计划、店面促销计划。按吋间可分为：全年促销计划、季度促销计划、每月促销计划、每周促销计划。按性质可分为：主题促销计划、厂商促销计划、节令促销计划、庆典促销计划等。按方式可分为：主题促销、庆典促销、部门促销、大组促销、单品促销、快讯促销。(%1)促销策划方案：在促销计划及促销策划创意确定的前提下，针对策划的口的、内容、组织完成形式所确定的文字实施方案。1促销方案制定要素包括：促销方案的主题促销

8、目的、意义促销时间、地点促销形式、内容促销资金保证促销组织者、执行人的确定促销达成效杲的监督，检杳和修止2促销方案的构成形式包括：媒体宣传促销方案主题活动促销方案节庆促销活动方案快讯商品促销方