策划市场推广方案的基本方法费下载

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1、策划市场推广方案的基本方法2010-4-7来源：中国营销传播网浏览:379正道与旁道战争取胜的关键就是出奇制胜，也就是用对手根本没有考虑到的手段（也许压根不知道这种手段；也许已经知道这种手段，但没有想到対方会使用），打他个措手不及。所以，在市场推广方式的策划中除了常规的手段，有吋还需要一些非常规的方法祀合。所谓非常规方式就是对常规的方式进行突破与创新Z后，H前很少被使用但对企业市场目标实现非常具有促进作用的那些方式。这些方式虽然不是市场推广的主流方式，但却对某些客户（地区）作用明显，而这些客户（地区）对整个目标市场有着巨大的影

2、响价值，因此此类方式多作为特殊的、阶段性的、局部使用的手段存在于整个推广方案之小。例如：维珍航空占助餐式的特价机票促销推广活动。表面上这是一个淡季促销活动，而事实上，这还是一个自我形象的推广活动，也许这种促销方式不会给公司带来多少的促销利润，但是他却吸引（制造）了客户、传播机构等各种相关群体的注意力，媒体的报道、传播机构的评论，客户的体验、对手的仿效等在这一系列的连锁反映下，维珍赢得了世界的目光与声音，让更多的人知道了维珍，进而迅速积累了潜在客户资源，一旦公司进行真正的以促销为II的的推广活动，公司与竞争者都将深刻感受到这些积

3、累的潜在客八的价值。再比如，当一些新产品推出时（主要指那些非大众消费品），为了用尽可能短的时间消除客户对新品木能的怀疑和排斥，节省机会成木（抢占先机），一些公司会采取免费客户体验的方式。事先与客户达成协议，一口新产品达到金业承诺效果,客八要承担-•定的程度、某种形式的市场推广指标，将客八发展为自身的营销FromEMKT.com.cn渠道资源，将客户的行业关系变成口身市场推广资源，将客户的“关系单位'，变成自身的客户资源，既口碑营销的一种典型形式，如工业品市场。销伟方案设计维度:总的原则就是与企业的发展策略保持一致（高价的利润率

4、策略、低价的市场占有策略•高性价比的形彖塑造策略等）的同吋具备•推广F1标相匹配的市场竞争力，充分挖掘冃标市场购买力。在产品导入期与成长期的初期，产品竞争（价格）格局还没有形成，所以这一阶段销售方案的制定主要是与口身发展策略的统一，而通常企业在此时会采取高价策略。一方面企业不会错过这样一个赚取利润的时机，为接下來的产品升级和激烈的竞争积累物质基础：另一方面，由于客户对新产品尚未形成广泛的接受度，所以也不可能形成大规模的市场，因此不会在产品导入期采取低价策略，当然为了在刚开始就和竟争者拉开距离，一些实力雄厚的企业会采取高性价比策

5、略。进入成熟期,竞争（价格）格局己经形成，因此销售方案一方面要与冃标市场定位和发展策略高度一致，另一方面就是分析竞争环境，明确企业所处位置，可以利用的优势与应该I叫避的劣势，制定出富有一击致命竞争力的销售方案。销售方案的内容核心就是讣利，也就是我们通常所说的降价。虽然是一种非常“古老”的方式，但是却因其「变万化的表现形式和是大多数客户最具决定性购买因素的属性，而一直占据着销fr方案策划的首要地位。例如：以提高销售量、占领市场为H的的折扌II方式：大幅度折扌II（1〜6折）；满和*返和凭买一赠一或增礼包（一般赠品是购买品成本的2

6、0%~50%）。在产品衰退初期、成熟期的占领市场初期、节日、庆典、销售淡季等吋期便用或不定期的使用以保持顾客对品牌的热度（必需品、常购品）。例：以确保利润为目的的折扣方式:满衬*送精美礼品（购买数额大,赠品成木站总价的10-20%）,抽奖活动（大奖中奖比例低，末等奖百分百中奖，但大奖回报丰厚，符合目标客户消费水平，如旅游；活动周期相对较长1个月左右,采取顾客方便的方式通知屮奖顾客）,满和*送和*消费券（下次消费抵扣现金、或其他场所消费券）。确保利润的折扣方式而对■的目标顾客是消费能力较强的，甚至非常有消费能力的，所以顾客在乎的

7、是产品和推广活动本身的附加价值，也就是物有所值而非物超所值。如让利的形式可以让顾客更好的使用产品，或是给生活、工作、学习带來更多帮助，或使生活更快乐，抵消工作的压力。例：以培养品牌忠诚、持续保持销量为FI的的折扣方式：会员价格同时阶段性积分返利（现金、赠品、抽奖、产品、服务等）；适用于冇持续需求、定期购买的产品,如必需品、常够品、易购品等。而有些吋候，我们需要在确保利润的同吋提高销虽，因此这时的折扣形式乂可以设计成：买满多少赠送和或折扣多少乂或折扣+赠晶的复合形式等，在设计这样的销售方案时耍以单位顾客所产生的利润为“单位利润二

8、也就是假设客流量是恒定的情况下，以利润和销量冃标为基准确定最低购买数额与返利比例。这种销伟方式对应的1=1标客户既侑消费能力强、在乎物侑所值的，也有消费能力一般但看重物超所值的，物超所值会让其产生购买的冲动；所以在设计销作方案时要设计好不同消费额度（通常对应不同的产殆组合）对