百货销售管理

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1、百货店如何做好销售管理桶件管理是市场营桶战略计划中的1个纽成部分•其工作的亟点是制定和执行企业的桶件策略.对悄住活动进行管理。当下.很％白货店在悄住管理方面存在许多何趣.本文仅就以下三点具体谈一谈.希里给百货企业带來借鉴.供应商管理白货店要向渠道上游旅拢.即尽可能把厂家作为放主要的供应商.这是因为从厂家直接进货容易张紂价格优势，也是保证产品质燉，维护产品和企业品牌形猱的根本举楓据供应商的资信条件呦定其经营方式由于零件企业商品门类十分II杂.经营方式也笔种笔邯.供销双方的关系也不能一慨而论.这里仅以白货店服装经营为例加以说明。白货店服装经营有经销.代理.租赁.联

2、营等多种方式•各种经营方式特点各异.例如.经销采取买断商品所有权的方式进行.经销者承担的风険较人.百货店采用这种方式主要用來吸引名厂、名品选择本店.捉窩商品的档次与企业的知乞度；租赁形式有利于引进优腔劣汰的竞争机制.捉髙经营者的压力、动力与活力：联背.双方共同制定进货、陈列、悄您、利润分成的規划，其中，进货大多由供应商负贵，双方利芯共宇，风险共担，合同条款可因企业及产品的不同而不同，灵活性很大：代理方式因不拥仔商品的所有权.染逍控制性差•知名百货店不宜采用，在经营方式决第的前捉下.百货店再浪揺不同经营方式的耍求对供应浙加以选择和确定.改逊对供应商的激励办法(】

3、)对供应商分类诗理.分别激励百货店应依撫经营业缢为主的综合评价指标，对孑个阶段孑家供应商进行评价，形成冷家供应籟的动态排序，并以积分的形式加以虽化.将积分长期脛前的供应商呦定为“金牌”供应商，积分在其后的依次呦定为“做牌”.“铜牌”供应商，对不同"含金崑”的供应商在知率.孑项费用的分搏.阶段奖金等方面实行分级管理或ABC管理.即对负献披大的A级供应商垂点符理•対负献一般的B级供应商实行一般管理.对贡献眾小的C级供应商进行动态洵汰.JA终形成关系良好.供货稳定、利益共矗的供应葩队伍.这样一方面稳定了商品货源.也就稳定了一批忠诚于持定品牌的顾客：另一方面.有助于保

4、证商品质饋.维护产品和企业的形欽.有助于企业的氏远发展.例如，为了保持和捉升企业的整体形皱，百货店要与名牌消费品的生产厂家加强沟通.和它们保持良好的关系，激励它们把货铺进商场。为此，企业耍在合同管理的垂础上.主动降低和率和费率.及时返款；更％地听取这些企业在广告媒体选择、商晶投放李节及促销方式等方面的理议：捉供理想展位.增加展位而枳.主动陈列该企业的产品•优化陈列结构.主动承担陈列费用等：还可以建立这些企业主耍负责人的个人档案.在特殊时节贈送礼品.纪念品或邀诸他们参加旅游活幼、硏讨活动.提供学习.培训的机会.促进双方交潦.熠进勝怙・(2)深度合作更进一•步，百

5、货店还可以从深层次上澈励名晶名厂或•'金牌”供应商，主动与它们共同进行供应链分悄规划。百货店耍成立专门的“供应商关系部”，和它们共同呦定悄省冃标.存货水平.商品陈列计划.悄舊培训要求及广告与悄信促进讣划等.从而把商家的需要和厂家.供应商的需要结合起來.变简单的产品供梢关系为有计划的、专业化的合作体系。为此.白货店要与名厂或“金牌”供应商通过共建库存信息系统.与它们联网.形成供销之间的快速反应机制.以址人限度地降低双方库存.从供应链中共享信息.共享利益.mm促悄是企业对外传播信息的左要手段.对零習企业來说.册重要的促悄手段是导购员的现场推悄，但也不能忽视梵它促悄

6、手段的作用。尽管就某一具体促梢活动而吉•促桶的亟点址待定产品或待定企业.但不能忘记企业的整体形徐才是零件企业促悄诉求的重点。否則.促销的结果只能是耗费大虽的人力.物力.财力而效來欠佳.百负店应该根据企业形彖的定位•制定合理的促销组合:促销上题淡化价恪冈索，宪出企业幣体特色白货店的促销方案不应该以价格为诉求重点.而应该将价格後略仅仅作为应付竞争的一种F段。配合分级价格後略.促销应突出％个诉求点•如管理先进、服务有特色•购物环境优美.倍誉好等•般终支持企业格体形線好这一诉求亟点•为此.企业要亟要後划运用多种促销手段•首先.导购员的柜台推销对零售企业具有不可替代的仔

7、用.这是因为.苓售是宜按面对最终消费者的渠道环节.而人员推销素质正好也具有宜接面对顾客、互动性强、交流效果好等特点.而且推销人员的形線很大程皮上反映和代衣若企业的形線•因此企业要对他们的推销能力、方丛和技巧等倚腹更视■做好导购员的选聘、激励、培训及日常管理等丄作。其次.销售现场的pop广告具有与人员推销相类似的作用.良好的pop广告“不是推销员，胜似推销员J公司应加大对pop广告的投入.并对其内容和形式进行将心设计与管理。再次•要善于运用媒体广告和公共关系.突出企业的楼体形線.公关活动相对于商业广告，可信皮更臥因此应増加投入比例.例如.百货店可以对地悠灾区捐款

8、并进行宜传.会大犬捉升了公司在社会公众