百货店如何做好销售管理.doc

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1、百货店如何做好销售管理销售管理是市场营销战略计划中的一个组成部分，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。当下，很多百货店在销售管理方面存在许多问题，本文仅就以下三点具体谈一谈，希望给百货企业带来借鉴。供应商管理百货店要向渠道上游靠拢，即尽可能把厂家作为最主要的供应商。这是因为从厂家直接进货容易赢得价格优势，也是保证产品质量，维护产品和企业品牌形象的根本举措。根据供应商的资信条件确定其经营方式由于零售企业商品门类十分复杂，经营方式也多种多样，供销双方的关系也不能一概而论，这里仅以百货店服装经营为例加以说明。百货店

2、服装经营有经销、代理、租赁、联营等多种方式。各种经营方式特点各异。例如，经销采取买断商品所有权的方式进行，经销者承担的风险较大，百货店采用这种方式主要用来吸引名厂、名品选择本店，提高商品的档次与企业的知名度；租赁形式有利于引进优胜劣汰的竞争机制，提高经营者的压力、动力与活力；联营，双方共同制定进货、陈列、销售、利润分成的规划，其中，进货大多由供应商负责，双方利益共享，风险共担，合同条款可因企业及产品的不同而不同，灵活性很大；代理方式因不拥有商品的所有权，渠道控制性差，知名百货店不宜采用。在经营方式决策的前提下，百货店再根据不同经营方

3、式的要求对供应商加以选择和确定。改进对供应商的激励办法（1）对供应商分类管理、分别激励百货店应依据经营业绩为主的综合评价指标，对各个阶段各家供应商进行评价，形成各家供应商的动态排序，并以积分的形式加以量化，将积分长期靠前的供应商确定为“金牌”供应商，积分在其后的依次确定为“银牌”、“铜牌”供应商，对不同“含金量”的供应商在扣率、各项费用的分摊、阶段奖金等方面实行分级管理或ABC管理，即对贡献最大的A级供应商重点管理，对贡献一般的B级供应商实行一般管理，对贡献最小的C级供应商进行动态淘汰，最终形成关系良好、供货稳定、利益共赢的供应商队

4、伍，这样一方面稳定了商品货源，也就稳定了一批忠诚于特定品牌的顾客；另一方面，有助于保证商品质量，维护产品和企业的形象，有助于企业的长远发展。例如，为了保持和提升企业的整体形象，百货店要与名牌消费品的生产厂家加强沟通，和它们保持良好的关系，激励它们把货铺进商场。为此，企业要在合同管理的基础上，主动降低扣率和费率，及时返款；更多地听取这些企业在广告媒体选择、商品投放季节及促销方式等方面的建议；提供理想展位，增加展位面积，主动陈列该企业的产品，优化陈列结构，主动承担陈列费用等；还可以建立这些企业主要负责人的个人档案，在特殊时节赠送礼品、纪

5、念品或邀请他们参加旅游活动、研讨活动，提供学习、培训的机会，促进双方交流，增进感情。（2）深度合作更进一步，百货店还可以从深层次上激励名品名厂或“金牌”供应商，主动与它们共同进行供应链分销规划。百货店要成立专门的“供应商关系部”，和它们共同确定销售目标、存货水平、商品陈列计划、销售培训要求及广告与销售促进计划等，从而把商家的需要和厂家、供应商的需要结合起来，变简单的产品供销关系为有计划的、专业化的合作体系。为此，百货店要与名厂或“金牌”供应商通过共建库存信息系统，与它们联网，形成供销之间的快速反应机制，以最大限度地降低双方库存，从供

6、应链中共享信息，共享利益。促销管理促销是企业对外传播信息的主要手段，对零售企业来说，最重要的促销手段是导购员的现场推销，但也不能忽视其它促销手段的作用。尽管就某一具体促销活动而言，促销的重点是特定产品或特定企业，但不能忘记企业的整体形象才是零售企业促销诉求的重点。否则，促销的结果只能是耗费大量的人力、物力、财力而效果欠佳。百货店应该根据企业形象的定位，制定合理的促销组合：促销主题淡化价格因素，突出企业整体特色百货店的促销方案不应该以价格为诉求重点，而应该将价格策略仅仅作为应付竞争的一种手段。配合分级价格策略，促销应突出多个诉求点，如

7、管理先进、服务有特色，购物环境优美，信誉好等，最终支持企业整体形象好这一诉求重点。为此，企业要重要策划运用多种促销手段。首先，导购员的柜台推销对零售企业具有不可替代的作用，这是因为，零售是直接面对最终消费者的渠道环节，而人员推销素质正好也具有直接面对顾客、互动性强、交流效果好等特点，而且推销人员的形象很大程度上反映和代表着企业的形象，因此企业要对他们的推销能力、方法和技巧等高度重视，做好导购员的选聘、激励、培训及日常管理等工作。其次，销售现场的POP广告具有与人员推销相类似的作用，良好的POP广告“不是推销员，胜似推销员”。公司应加

8、大对POP广告的投入，并对其内容和形式进行精心设计与管理。再次，要善于运用媒体广告和公共关系，突出企业的整体形象。公关活动相对于商业广告，可信度更高，因此应增加投入比例。例如，百货店可以对地震灾区捐款并进行宣传，会大大提升了公司在社会