浅谈工程量清单模式下投标报价的策略与技巧

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1、浅谈工程量清单模式下投标报价的策略与技巧摘要：本文结合笔者从事经营开发工作的多年经验，详细阐述了工程量清单计价模式下施工企业投标报价策略、技巧及确定最终报价的方法。关键词：投标报价技巧策略工程量清单施工企业投标报价时应在充分理解招标文件、工程量清单、施工图纸及做好标前现场踏勘工作的基础上，根据企业经营状况和经营目标，考虑自身的优势和劣势，分析投标项目的整体特点，按照工程类别、施工条件等确定成本价，根据自身的管理水平、合理利润空间及市场情况，恰当运用投标报价策略和技巧，报出科学合理的报价。1.投标报价策略分析

2、报价策略是投标人投标决策的重要组成部分，其指导投标工作的全过程。影响投标报价策略的因素较多，不确定性大，所以投标时投标企业必须做到理性分析投标目标，及时全面掌握投标动态信息，准确判断，取长补短；权衡利弊，掌握主动；随机应变，适应市场。除了考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争对手的强项软肋，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件、工期、工程款支付情况等确定投标报价策略。常用的投标报价策略有以下几种:1.1高价赢利策略高价赢利策略是在报价过程中以获得较大利润为投标H标的策略。这种策略通常用于以下情况

3、：①施工条件差的工程（例如施工地点偏僻及气候恶劣、对既有线影响大、工期要求特别紧）；②专业要求高、技术密集型工程，而公司在此方面有特长且声誉声望也很高；例如：2012年5月笔者负责编制中标的山西省XXI程，木项目为上跨石太铁路和军用线而设，跨铁路处为减小对既有铁路运营的「扰，采用转体刚构结构型式。太原铁路局领导了解到我们在北京六环的施工业绩，目睹了我们在既有线上施工的实力-桃河大桥工程施工，前期主动要求以4亿元的价格协商中标,我们和以往施工过的类似项目做了指标对比分析，考虑到施工区域离既冇铁路线很近，行车安

4、全风险较人，以维持正常的线路运行，从线路加固入手找设计单位修改不合理的设计部分，在报价编制方面，因公路工费和市场价相比偏低，仅为49元/工口，经过多次和甲方及设计院协商，最终报价以编制期价执行市政工程59元/工日编制，最终以总价4.5亿元的价格确定了屮标价，为企业创造了良好的效益。③特殊工程；④竞争对手较少的工程；⑤支付条件不理想的工程；⑥总价较低的小工程，且自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标的工程。例如：2011年5月笔者负责编制的荆州XX改造工程，属于荆州市渝海航运有限公司招标项目，平原二类码头，成

5、本测算大约在390万元左右，预算编制了410万元。总价低，利润小，不投不合适，屮标后也不好施工，因此就决定报高价420万，开标时甲方公布概算400万，未能中标。1・2微利保本策略微利保本策略是在报价过程中降低利润甚至不考虑利润的策略。由于铁道部近几年对工程取费的逐步下调，定额工费不涨，市场人工费大幅上涨而投资规模大幅减少的情况下，大多数工程项目的利润空间普遍小，所以企业为了生存，经常采用的这种微利保本的低价策略。中标后，通过加强企业内部管理、优化施工方案，取得良好的收益。这种策略通常用于以下情况：①工程内容

6、较为简单，施工条件好，工作量大，女口：大量的土方工程；②本公司在此地区有着多年的施工经验，在建工程即将结朿而下一项工程还没有落实一且有大量的设备处于闲置的情况；③竞争对手多，竞争力激烈的项冃；④有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业施工队；⑤长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够木就行；⑥对该项目木身前景看好，想为木公司创建业绩。1.3低价亏损策略低价亏损策略是考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种报价策略通常只用于：①竞争激烈的工程项日，施工企业又想急于打入该市场创建业

7、绩（同一标段有几十家甚至上百家投标单位）；②分期建设的工程，对第一期工程以低价中标，投入全力保证能以上乘质量赢得信誉，希架后期工程继续承包，补偿第一期低价损失；③对于一些新项目、新领域，企业为了开拓市场，占据一定的份额。总之，报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争屮能否生存和持久发展。我们只有不断总结投标报价策略的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标市场舸流中立于不败Z地。2.投标报价技巧分析报价技巧是在投标报价中采取的手段和技巧，这些手段和技巧可以使业主接

8、受投标，而口中标后投标企业又能获得更多的利润。在投标活动中,投标企业能否科学、合理地运用投标报价技巧，使其在投标报价工作中发挥应冇的作用，主要看投标项目最终能否屮标，所以报价技巧是整个投标报价工作的关键所在。投标人在投标过程经常用到的报价技巧有以下儿种：2.1不平衡报价法不平衡报价法是指一个工程项冃的投标报价过程中，在总价基本确定后，利用前期和后期工程的不同，工程量变化趋势等因素调整某些项目的单价，以期既不提高总