解析澳优奶粉全球化营销策略

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1、解析澳优奶粉全球化营销策略2003年，澳优奶粉成立。一个产业的后来者，如何在国内外既有品牌的挤压下找到生存之地?澳优奶粉怎么样？“现在的计划生育政策使得独生子女增多，很多时候甚至是'三个家庭养一个小孩'，这就决定了在奶粉的选择上更加注重质量而不是价格。”当初，产品进行市场定位吋，澳优CEO陈远荣就如此表态。作为创始人之一，陈远荣之前曾在奶粉业浸淫了20多年，看透了行业中的种种：明的、暗的、好的、坏的……他早已明白，一个健康的行业生态该如何打造：做咼品质的咼端奶粉产品。而咼品质的奶粉就需要高品质的原奶来支撑，到哪里去找

2、高品质的奶源?澳优对国内外奶源做了一个调查。对奶源而言，气候、饲料、喂养方式这些方面的差距，或是差距不大，或是可以通过加大投入得到改善和弥补。但是在监管体制和奶源管理方面，国外奶源明显要高出…筹。所以澳优奶粉奶源有保证。澳优奶粉质量有保证。举个例子，澳洲的乳制品企业多为奶农合作性的组织。奶农在“合作社”的范畴下，对外开展商业合作：奶农供奶，“合作社”对外拓展商业利益，两者共生共荣，一损俱损。同时，澳优也发现，国内奶牛养殖仍以散养为主，百头以上养殖规模比例仅为23.1%。散乱、“野生”造成的品质不可控是最大的隐忧，这种

3、无序状况短期内也无法得到彻底改变。最终，澳优选择了国外奶源，产品的价格也自然比国内品牌高很多，个别婴幼儿奶粉产品甚至比美赞臣、雅培等外资巨头还要高岀40%。“乳业不像工业产品那样可以拼命压缩成本，把上游的价格拼命压低，压得太低一定就会出问题。”这也解释了澳优的价格问题。澳优并不追求高价，只是优质必须要高价方能支撑。澳优奶粉怎么样？人们看待澳优的眼光从未停止挑剔，或是指责澳优的价格贵，或是对澳优的产品产生误会……但澳优管理层曾在公开场合屮说到：“我们向来喜欢挑剔的消费者。”实际上，潮落的时候才能看清是谁在裸泳。330个

4、牧场，每年450万公升鲜奶——澳大利亚百年乳企塔图拉，是澳优的第一个奶源合作企业。借助塔图拉的奶源与生产线，澳优的原奶采购、奶粉生产全部在海外实现，然后再返销回中国。自身致力于渠道、品牌建设，生产交给国外乳企，这是一种典型的轻资产模式。但是，澳优与塔图拉的合作仍存在“国际风险”。澳洲奶源基地天然牧草的供应会随季节变化有所起伏，进而导致原奶的供应量也会有季节周期性变化。尤其是2009年以后，澳优的产能已经不能满足市场的需求，它需要有一个更大的奶源基地。更何况，海外产业链更需要稳定的合作，单一区域的政治、汇率、区域检疫政

5、策也都是潜在的风险。必须分散风险!季节与澳洲相反的西欧成了澳优的目标。2010年6月中旬，澳优与法国乳品商诺蒂柏欧签订意向书，双方成立合营企业澳优爱达力。合营公司的产品由诺蒂柏欧制造生产，实施双品牌的市场推广和国际化的销售策略。