优马年度经营计划模型

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1、2014年渠道部年度计划生成模型收获自然的科学岗位：上海优马渠道部经理姓名：吴继刚目录1.构成年度计划的基本单位2.计划的结构和流程3.年度目标生成模型4.监控职业经理人的计划能力作为一个职业经理人，应具备专业的计划能力始终有明确的目标预算未来的工作量决定必须完成的工作量决定如何完成工作能找到问题的关键能确定最佳时机经常不断的督促计划的实施利用一切方法使计划更切合实际优马渠道部年度计划结构模型中期目标计划项目任务活动重要性复杂度资源来源于系统目标,表达为项目集合人生幸福模拟理解幸福成家立业梦想结婚生子订婚办喜事如何达成重要性复杂度资源来源于系统目标,表达

2、为项目集合项目的六个主要特征1.明确的目标2.独立性3.资源成本的约束性4.项目实施的一次性5.项目的不确定性6.结果的不可逆转性立项五个核心内容五个问题1.做什么？2.做到什么程度？3.谁来做？4.什么时间做？5.做到什么程度？五个核心内容1.项目名称2.项目目标3.项目经理4.时间计划5.资源需求立项的步骤第一步分层第三步：确定项目名称和项目目标第四步：确定项目负责人、项目资源和排期编号任务名称任务目标关键活动资源需求负责人任务起止日期特殊资源需求qxb1001银川双百活动形成500用户，50万销售1.双百促销2.6期用户培训项目预算计划从战略开始

3、计划的结构中期战略目标计划目标问题与机会分析立项项目资源需求项目分解/执行时间计划监控计划风险评估与对策制定计划的原则由上至下的制定模式战略》品类》品牌》年度围绕目标目标》方针》方法以市场为导向市场分析》问题》解决方针计划前资料准备品类/品牌规划过去一年渠道参数覆盖率终端表现渠道满意度过去一年各区域销售额及占有率数据（包含各主要竞争对手）过去一年各区域分类市场销售成本数据年度营销计划分步详解-----结构与内容2.年度目标1中期规划关键问题4.立项区域销售立项7.监控调整8.风险评估人力资源市场环境客户/消费者竞争者企业自身上年度分析3.市场分析财务部湖

4、南陕西、山西生产部内部销售市场5.项目分解排期甘青宁6.资源需求市场部第一章：前言介绍计划书的背景，产品的特点，……介绍企业的区域市场规划与目的（OGSM）介绍本年度计划在总体中期战略规划中的地位战略规划与发展目标---具体阶段规划阶段目标（Goal）执行策略（Strategy）评估标准（Measurement）第一阶段：1.建立新型、现代、有效的、具备核心竞争力的营销模式。2.树立专业的公司形象。阶段时间：20014年1.提升渠道部能力，提高渠道满意度。2.围绕双百活动，扩大忠诚用户的数量和使用量。3.提高宁夏销售的队伍素质1.成为银川优马终端网络大量

5、元素肥料的首推品牌，获取终端30%大量元素的市场份额。二、具体阶段规划例第二章：年度经营目标目标由中期战略规划指导制定目标应以量化方式表述营销目标通常分为以下几种：市场占有率销售额指标费销比指标------科学的制定目标目标是计划的核心，计划的成败一半取决于目标的科学性目标是否合理主要基于资源的限制合理地制定量化的年度营销目标符合中期战略目标品类规划目标品牌规划目标年度营销目标的层级原则目标与公司资源现状基本匹配与市场容量及其增长速度基本匹配与对市场发展可能性的预测基本匹配目标的估算-----ADP模型营销的直接目的是促进消费者与企业达成交易并保持

6、稳定，通常情况下，影响交易的三大主要因素是A：消费者的态度。即消费者对产品的相对喜好程度——愿意买；D：渠道/终端因素。即消费者获得产品的难易度——买得到；P：价格因素。即消费者获取产品的代价——买得起。这三大因素是相对独立的，但同时又分别对销量/市场占有率产生直接影响。因此我们建立了以下销售目标量化模型S=（A×D×P）×MSS销量/市场占有率A消费者态度指数D渠道综合指数P价格综合指数MS市场容量客户/消费者状态分析ADP模型分析消费者类型分析（A值）组别消费者分组主要存在问题改进方法权重G1不知道传播计划修改传播计划K=0G2知道,不在选择集合、没

7、计划体验概念的独特性，品牌形象修该传播概念K=5G3知道在选择集合、没有体验计划与竞争对手的差别，有针对性的修改广告K=10G4知道品牌，在第一选择集合，没有体验业务员水平，产品价格，现场环境销售人员培训、促销、铺货K=10G5体验产品、不再选择质量、效果改进产品、正确使用打击假货K=50G6体验过，在选择集合、非首选与精品的价值比增加产品价值、加强品牌形象K=80G7体验过在首选如何加强品牌忠诚度维护并加强消费者忠诚原因K=100消费者态度指数=（100×G7）+（80×G6）+（50×G5）+（15×G4）+（10×G3）+（5×G2）+（0×G1）

8、分析终端覆盖出现的主要问题，与竞争对手的差异及原因分析终端表现方面出现的主要问题