基于人员素质模型的结构化面试研究【开题报告】

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1、开题报告基于人员素质模型的结构化面试研究一、立论依据1.研究意义、预期目标胜任力研究是当代心理学、人力资源管理学等学科领域的研究热点之一。研究范围也设计到营销人员、技术人员、经营管理者等众多对象。本文基于胜任力模型的员工招聘体系设计的角度，对胜任力模型的基本内容与发展研究进行了相关论述，分析总结销售人员应具备的素质，探讨了企业通过构建基于胜任力模型的招聘体系进行人员选拔的科学性及有效的甄选方式。汽车产业近年来一直呈现高速增长的势头。汽车营销人员是汽车营销活动的主要执行者，起着非常重要的作用，汽车营销人员能力和素质水平的高低直接影响到汽车营销行业乃至整个

2、汽车产业的发展。如何正确的选择出销售人员尤为重要。本研究在理清相关概念、综述国内外相关研究的基础上，通过文献资料分析和访谈法，对汽车营销人员的素质进行了研究总结，得到汽车销售人员的10个胜任力要素：市场分析知识、业务专业知识、沟通能力、应变能力、适应性、顾客导向、亲和力、自信心、主动性、成就导向、影响力。以这些素质为模型，应用于招聘甄选系统，挑选合适的人。本文研究的实际意义在于：从员工的核心动机和素质特质等方面来挑选员工，更具科学性，目前越来越多的企业选用胜任力模型来招聘员工。基于胜任特征的工作分析，研究工作绩效优异的员工，在招聘中考察其是否具备，或在

3、培训课程中加强培养，此后能更有效地为选拔出合适的人去从事适合的，喜爱的工作。做好招聘是其他人力资源管理系统的前提。科学、高效的甄选系统，为组织不断充实新生力量，提供人力资源保障；提高企业的生产率，提高组织的效率；降低人员初任培训和能力开发的费用；增强组织人员的稳定性，降低企业员工的流动率。预期希望能为企业能做出正确的人员甄选方式提供依据；为想要从事销售工作的人，知道作为销售人员应具备的素质，在被选择的过程中表现自己的具有素质，或是在参加各种面试形式时应如何展现各自的优点。2.国内外研究现状2.1销售人员胜任素质著名的心理学家、哈佛大学教授麦克里兰(Me

4、Clelland)博士最先正式的提出了胜任力这个概念。19734年，麦克里兰博士在《美国心理学家》杂志上发表一篇文章：“TestingforCompetencyRatherThanIntelligence”(《测量胜任特征而非智力》)。这篇文章的发表，标志着胜任素质运动的开端。Spencer&spencer（1993）提出了胜任素质较完整的定义，即胜任特征是指在一定的工作情境中与出色的或者有效的工作绩效有因果联系的潜在的深层次的个人特征，主要有动机、特质、自我概念、某领域的只是、执行特定操作的能力。从提出这个胜任力概念后，对各岗位的胜任力模型有了多方面

5、的发展。Rollins，Thomas（1990）根据人员选拔遇到的困境(总是寻找不到具有胜任能力的员工)指出，对于基于胜任素质的人员选拔方法来说，不存在一个针对所有的销售职位都适用的通用模板；Keenan，Wimamjr.（1993）研究强生医药服务公司，发现关键的胜任素质包括以下四个:对变化的市场做出反应(营销人员通过报告和销售公告与管理者们沟通已识别的市场变化;与其他营销人员一起分享销售与营销当中的趋势、专技与识别的变化;与其他人员沟通已察觉的变化对市场环境的冲击)，与客户沟通，建立与维持长期的关系，自我发展。LyleM.spencer（1993）

6、构建了最早的有关销售人员胜任特征模型的研究。他建立的销售人员通用胜任特征模型中包括了影响力，成就欲、主动性，人际洞察力、客户服务意识、自信，公关、分析思维、概念性思维、信息寻求、权限意识，相关技术或产品专业知识等五项胜任特征。美国学者赫伯·戈瑞伯格、哈罗德·威斯特和帕特里克·斯沃恩（2002），经过40多年研究和实践，调查了25000家公司，评估了100多万销售人员，研究了顶尖销售人员所应具备的特质。作者在其专著《销售人力资源管理如何选育用留顶级销售人才》中，将销售人员与销售管理人员区分开来，明确提出了成功销售人员的五种核心特质—“设身处地”、“自我激

7、励”、“服务激励”、“忠诚”、“自信”和管理者的四种管理素质，并列举了几种行业对销售人员不同的管理要求。胜任力方法在中国的研究开始于1990年以后，虽然起步晚，但是胜任力的研究已经引起高度的重视。1990年，香港的三个私营商业企业率先运用胜任能力方法提高他们的管理绩效；王重鸣教授领导的课题小组研究主要是基于胜任特征的工作分析方法，通过实证评价，获得高级管理者的胜任能力结构，并运用结构方程模型等方法进行比较分析，揭示不同职位层次在胜任能力结构上的差异；时勘教授的课题小组主要是采用BEI行为事件访谈技术探讨了我国通信业高层管理者的胜任能力模型；仲理峰、时勘

8、通过对184名家族企业高层管理者的行为事件访谈，建立了我国家族企业高层管理者胜任能力模型；王继