商务谈判中的聆听技巧

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1、商务谈判中的聆听技巧聆听是沟通过程不口J或缺的部分。接听(Hear)与聆听(Listen)不同：前者是反映听觉机能的状况，后者除了健全的听觉，更需要全情投入，付出真诚和专注。谈判是一个沟通过程，双方进行一连串的讨论和对话，以期达成双方满意的协议。大多数人认为在会面时，多说话才能令对方信服并接受我方的提议和条件，但学术研究和实践经验推翻了这一说法。事实上，谈判时多说话，只会错露底牌，甚至激发争论，扩大分歧，更可能引致谈判破裂。因此，在谈判过程中，我们应该多听少讲，才能知己知彼，百战百胜。有效控制情绪避免坠入“习

2、惯性”圈套谈判的僵局和失败，大多由于激烈情绪的影响。当谈判变成意气之争，双方为了保存面子和维护个人尊严，便向对方作出非理性的指责，从而导致谈判破裂。因此，妥善处理情绪反应,对谈判成效有极大帮助。情感是外界刺激引起的人的生理和心理反应，它有止面和负面两种。止面情感有开心、轻松、舒服、兴奋等；负而情感包括失望、紧张、愤怒、悲伤等。情绪是一种较强烈的情感状态,如情绪高涨、情绪低落等。在谈判过程中，无论采取什么策略和战术，都可能要面对愤怒、激动甚至蛮不讲理的对手。我们应该有效地处理负面情绪，特别是在面对无理要求、对抗

3、和挑衅吋。美国哈佛大学谈判学教授威廉•尤里(WilliamUry)建议我们作出“非习惯性”的反应，以避免堕入情绪陷阱。尤里指出，当我们而对攻击时，一般都会自然作出同样的攻击反应，因此很容易产生对抗的态度，使双方进入互相攻击和报复的恶性循环，以维护自己的面子和利益。为了避免堕入这个“习惯性”圈套，我们不要受对方的影响，同时应该改变“止常”的行为，尽量控制自己及对方的情绪，以主导谈判轨迹。因此，处理因情绪造成的谈判障碍，在策略和技巧方面，可以参考以下的步骤和方法：一、不作实时反应，冷静客观地分析情况，以防止落入情

4、绪陷阱。如冇需要，应该闭嘴，甚至暂时离开火场，让自己冷静下来。二、避免采取敌对态度，不要企图以辩论或争论来说服对方。口舌之争只会影响谈判气氛和关系，更会招致反击。很多人在面对质询和投诉时，都喜欢立刻作解释，希瑕可以推卸责任,但这样会使双方变得更气愤、更激动，因为在怨气冲天的情况卜•，任何解释只被视为反驳的借口。因此，不应立刻作出直接响应，因为任何解释都可能加深误会，这时需要我们只听不讲。三、岀色的谈判师需要良好的EQ。如果我们作岀“正常”的情绪反应，定会怒目而视，语速加快，说出非理性的话。因此，我们应该避免作

5、出“止常”反应，而要理性对待，不争论、不敌对，尽量站在对方的立场，进入对方的心理状态。四、要进入对方的心理状态，就要听取对方的观点和意见。我们可以简单地问：“为什么你冇这个想法？”或“我理解你的感受，你可以告诉我是什么原因吗？”避免用质问、攻击和负面的字句。五、在对立的状态下，无论对方要求什么，我们都会木能地反对和拒绝。因此，为了缓和对方的情绪，不应作岀实吋的拒绝，可以采取拖延或避而不谈的方法。同吋，为了缓和敌对的气氛和情绪，我们应该冷静和专注地聆听对方发言。这时耐心聆听是有效的武器，以尊重來打开对方友善的心

6、扉。六、由于聆听是尊重，当我们耐心聆听时，对方友善、合作的意识开始浮现。为了给对方一个台阶下，我们可以说：“不好意思，可能我有点误会，其实我也是希望大家能真诚合作。你想我怎样做，我们会尽量配合。”七、征求对方意见和解决问题的建议，是双赢谈判不可或缺的方法。但是在情绪激动和敌对的状况下，双方不容易采取同心I•办力、忠诚合作的态度，但可运用谈判以柔制刚的四大法则——感之以诚、动之以情、晓之以义、诱之以利。八、当对方冷静下來时，理性地提出我方的理由。可以温婉地强调双方的共同目标，指出谈判成功的回报和破裂的代价。这样

7、对方便会欣赏我们的诚意，愿意建立良好的合作关系。九、口身的情绪控制非常重要。经过多番努力后，如果对方仍处于敌对状态，拒绝合作，我们该如何应付？以柔制刚，以忍耐解决问题是正确的方法。如果对方述处于失控状态，我们应该找机会和借口离开火场。在这情况下，三十六计，走为上计。要有效实施情绪战术，就要不断观察对方语气的变化，以免情绪过激，使谈判变成对人不对事，走向破裂边缘。要学会扮演白脸，缓和气氛，并强调自己的做法是为谋取双方的利益。相反，当对手想控制你的情绪时，你应作适当深呼吸或短暂的休息，以稳定口己的情绪，并以柔制刚

8、地劝告对方冷静，反客为主以控大局。学会倾听首先要懂得提问根据观察，大多数人在谈判吋较喜欢讲话，不断提岀自己的意见，解释自己的原因或反驳对方的观点和要求，这跟心理和生理因素有关。简单來说，一般人觉得多解释别人才能明门，多些论据别人才信服。一•位学员曾说：“我怕对方不明白，所以要多说话来详细解释。”同时,不说话被误会默认对方的观点，接受对方的要求。但我们常因说错话而后悔，因为讲多错多，言多必失。多听才能