哂媚M方法驗證自動化協商策略之效能

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1、運用模擬方法驗證自動化協商策略之效能張昭憲"、陳俊衡I、李青芬21淡江大學資訊管理學系2淡江大學企業管理學系mail:jschang@mail.im.tku.edu.tw摘要協商(Negotiation)是常見的商業行爲，但過程有時曠LI費時，並需耗費許多人力物力。以軟體代理人爲基礎的自動化協商，可有效降低協商成本，並加快成交速度。然而，自動化協商的普及有賴於相關基礎建設的成熟，也與軟體代理人所使用的協商策略是否符合委託者之實際需求息息相關。爲此'本硏究針對常用的自動化協商策略進行分析'以大量的模擬協商來統計各種策略的效能。我們針對雙邊雙議題協商，使用加總計分模型(AdditiveScor

2、ingSystcm)[12]與Faratin的策略模型[3]進行分析。實驗結果顯示各種策略之諸多特性，舉其犖犖大者，例如：一開始堅持、最後才大幅讓步，且完全不考慮對手反應的時間相依戰略戰(例如Boulware戰略)可獲得最高的平均效用；甚至使用多種戰略來組合成策略時，含有Boulware之策略仍佔有優勢。以對手行爲爲基礎的互惠策略雖然在平均效用上不如Boulware，但在效率與公平指標上，卻遠超過Boulware戰略，有利於與對手建立長遠關係。此外，結果也顯示以時間相依戰略爲主的策略，產生之協商結果相當不穩定，不適合穩健的協商者。我們相信本論文的分析結果有助於協商者在委託代理人之前'選擇適

3、當的協商策略，對於自動化協商的推廣將有關鍵性影響。關鍵詞：協商策略與戰略(NegotiationTacticsandStrategics)、自動化協商(AutomatedNegotiation)、協商支援系統(NegotiationSupportSystem)、軟體代理人(SoftwareAgents)隨著電腦的普及與網路的發展，傳統的協商方式也開始產生變化。透過網路視訊會議，讓協商者無需共處一室，免除了舟車勞頓之苦。電腦化的協商支援系統(computer-basednegotiationsupportsystems）則扮演傳統智囊的角色'讓協商者更快分析出所需之對手資訊並在協商中提供及時

4、的策略支援[1][4]⑹[9][13]。近年來，更有許多學者提出了自動化協商(automatednegotiations)的槪念與架構[1][3]，以進一步降低協商者負擔'並加快成交速度。自動化協商硏究經常引用軟體代理人(SoftwareAgents)槪念，讓代理人代表各方進行協商。於是，如何讓軟體代理人遂行委託者的意志'便成爲重要課題。爲此'相關硏究提出了不同的表示模型，以撷取協商者的偏好(preferences)，其中以多屬性效用理論(Multi-AttributesUtilityTheory,MAUT)爲基礎的喜好模型最爲常見[12]。此外，爲了讓代理人模擬協商過程中的討價、還價行爲

5、，硏究者更提出了許多自動化協商戰略(tactics)與策略(strategics)供委託者挑選[3][10][ll][15]o雖然自動化協商的相關硏究已經進行多年，但被接受的程度仍有待加強[2][8]。究其原因，除了相關的基礎建設(可信賴的協商伺服器、認證單位、合約履行流程與法律責任等)尙未建立外，人類協商者無法安心地將任務交給軟體代理人也是主因之一。雖然有許多策略可供使用(如前所述)，但能否正確反應人類協商者在協商中的臨場表現，則有待驗證。爲紆解此疑慮，除繼續發展更精細、繁複的策略之外'針對現有的自動化協商策略進行完整的效能分析'也是當務之急。根據Faratin等人的分類，自動化協商的戰

6、略可分爲時間相^(timc-dcpcndcnt)＞資源相依(rcsourcc-dcpcndcnt)與行爲相依(bchavio.dependent)等三大類［3］，並將協商策略視爲協商戰略的組合。時間相依戰略模仿人類在協商屮對於時間壓力的反應，有些人習f貫在一開始堅持不讓步、而後卻逐漸增大讓幅'有些人則反其道而行。資源相依戰略則反應協商者對於協商中所付出成本的態度。一般而言，協商的時間越久，雙方投入的成本(花費的資源)也越多，某些協商者會因此而不願破局，逐漸做出較大幅的讓步；某些人則寧可損失協商成本，也不肯輕易妥協。行爲相依戰略則模仿人類「以牙還牙」或是「禮尙往來」的行爲，己方的態度會根據對

7、方的讓步幅度而改變，時而互惠，時而倨傲。與前人硏究相較［3］［11］［15］，Faratin對於自動化協商戰略的分類與描述較爲詳盡，也因此廣泛被相關硏究所引用。針對Faratin的策略模型，文獻［3］中曾利用電腦模擬實驗對其所提出的協商戰略進行效能評估，並提出多項結論。然而，這些實驗只使用少量的隨機案例，而且使用的案例均屬單議題(singleissue)協商。文獻［14］進一步考慮各種戰略組合(也就是策略)的表現，但仍使