商务谈判策划方案(红蓝小组)格力空调双级压缩机锦江大酒店

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1、商务谈判方案策划小组:红蓝小组组员：赵健曽穗丰吴楚桃欧楚琪商务谈判策划方案组员：赵健曾穗丰吴楚桃欧楚琪小组名称:红蓝小组一：谈判主题“双级压缩机”空调供暖系统的销售，我们是B方（珠海格力电器股份有限公司）。向A方（上海锦江国际酒店（集团）股份冇限公司）销售“双级压缩机”空调供暖系统。标的物具休参数：空调品牌：Gree/格力格力空调型号：GREE/格力FGR6.5/B1空调类型：家用中央空调冷暖类型：冷暖型空调功率：3匹适用面积：31-40m2室内机噪咅：24-35dB同城特色服务：同城上门安装空调上市时间：2013年售后服务：

2、全国联保空调技术：定速空调能效等级：一级二：谈判团队人员组成主谈人：赵健（专业：市场营销）副主谈人：曾穗丰（专业：市场营销）财务总监：吴楚桃（专业：会计）法律顾问：欧楚琪（专业：法学）三：谈判目标与谈判底线1：总目标①最高0标是每台售价4500兀；②最低目标是每台售价3860元；③可以接受并争取的价格在3860-4500元之间。2：总谈判底线数量：大于350台价格：大于3860元合同定金：不少于15%的货款结算日期：不得超过半年3：各议题目标最高目标：数量达到500台以上每台4500元交货期：1个月交货地点：珠海产品后续运输，

3、保险等费用：锦江公司承担结算方式：现金结算，一次付款，银货两讫合同定金：30万兀人民币最低目标：数量大于400台，每台3860元交货日期：3个星期内交货交货地点：上海运输方式：送货上门，运输费用由我方出结算方式：分期付款，3个月内结账合同定金：22万人民币可接受范围:数量:400-600台。每台3860—4500元交货期：3个星期至一个月交货地点：珠海，或上海产品后续运输，保险等费用：各一半，或对方支出结算方式：银行转账，现金结算，支票付款。分期付款合同定金：22万人民币-30万人民币仏各议题谈判底线谈判底线：数量大于400台

4、，每台3860元交货日期：3个星期内交货交货地点：上海运输方式：送货上门，运输费用各方一半结算方式：分期付款，3个月内结账合同定金：22力人民币四：背景分析1：己方成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产.销售.服务于一体的国有控股专业化空调企业，2012年实现营业总收入1001.10亿元，纳税超过74亿元，连续12年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强。2013年前三季度（1-9月）格力电器实现营业总收入887.59亿元,同比增长15.03%净利润75.79亿元，同比增长42.13%,继续

5、保持稳健发展态势。格力空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个家用空调年产能超过6000万台（套），商用空调年产能550万台（套）；2005年至今，格力空调产销量连续8年领跑全球，用户超过2.5亿。作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海.重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、芜湖、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体

6、的各种需求；拥有技术专利8000多项,其中发明专利2000多项，自主研发的超低温数码多联机组、直流变频离心式冷水机组.多功能地暖户式中央空调.1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、无稀土变频压缩机、双级变频压缩机等一系列“国际领先”产品，填补了行业空白，改写了空调业百年历史。中文名：珠海格力电器股份有限公司英文名：GREEELECTRICAPPLIANCES,INC・OFZHUHAI上市代码：000651性质：有限责任创建时间：1991年创建地点：珠海市法人代表：朱江洪总部所在地：广东省珠海市前山金鸡西路6号注册资本：1878

7、59.25万元产品服务：压缩机及类似机械的制造；风机、衡器、包装设备等通用设备制造；电机制造；输配电及控制设备制造；电线、电缆、光缆及电工器材制造；家用电力器具制造；机械设备、五金交电及电子产品批发；家用电器及电子产品专门零售。净利润：19.50亿元员工数：4万珠海格力电器股份有限公司-简介作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。珠海格力电器股份有限公司珠海格力电器股份有限公司全球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，4万多名员工，至今已开发出包括家

8、用空调.商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求;拥有技术专利近2000项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调、正弦波直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，成为从