专业销售技巧》内容摘要1-王家荣

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1、《专业销售技巧》内容摘要【课程提纲］第-讲E.KStrong销售技巧（上）销售员的素养E.KStrong销售技巧Z——建立联系笫一讲E.KStrong销售技巧（下）销售技巧之二一概述产品益处销售技巧Z三一了解客户需求销售技巧重述客户需求销售技巧之五一详述产品益处（FAB法则）销售技巧Z六一处理客户异议销售技巧Z七一总结和销售第三讲以客户为屮心的销售技巧以销售为中心的传统销售模式以客户为中心的销售技巧第四讲SPIN提问式销售技巧SPIN提问技巧的运用如何掌握SPIN提问技巧影响购买决策的五种人第五讲如何应对低调反应要点冋顾与强调客户购买阶段的注意事项如何应对低调反应者第六讲

2、如何提供优质服务关注客户感受提供优质服务正确处理客户投诉优质服务口益重要确保客八的满意度专业销售技巧总结【内容摘要】第1讲E.K.Strong销售技巧（上）【本讲重点】销售员的素养E.K.Strong销售技巧建立联系很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：冇没冇专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但冇技巧，而且它在销售屮起着举足轻重的作用——-个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要対销售员的索养有一个基本了解。销售员的索养成功销售员的基本特征成功销售员的基本特征止确的态度合理的知识构成纯熟的销售技巧—•个

3、成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。1.正确的态度正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源切诚功的欲坯,这种成功的欲望最初的IB发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人化活和家庭牛-活变得更加美满幸福。这种成功的欲望止是促使销售员不断向前的推动力。【案例】小李，45岁，原來是国营企业的一名普通女T。2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拈据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在刖友的劝说下加入了一支销售队伍，Z后情绪发生了明

4、显的变化。见到刖友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发口内心的对成功的强烈渴與。其实小李的成功欲與非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入--种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望止是销售人员最基木的态度。（2）强烈的自信销售员的第二个态度是强烈的口信。这种口信不仅仅是对口C的口信，更重要的是対销管工作的口信。作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。——施乐销售员手册任何

5、一•名成功的销售员都対自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。（3）锲而不舍的精神销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从火败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越人，克服挫折产生的成绩就会越人。施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的一&经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的

6、成绩也就比其他同事更显著。以上就是对销售员在态度方而的要求，也是销售员所必须具备的三种正确的态度。2.合理的知识构成从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一立的天分，那么肯立有些人有这些天分，而另-些人则没有这样的犬分。显然，天分是不町以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么，一名销售员町以通过学习得到什么呢？可以得到知识和技巧。【自检】为了取得更好的销售业绩，销售员需要具备哪些知识？旦销售员需要具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识一^»是

7、否了解你的客户，是否了解你的客户的业务？每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料，甚至每天晚上都会熟悉一卜产品知识；但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志，或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致销售员和客八的距离变得越來越大。有时候销售员千方Tf计约到了某个客八，但是在和这个客八进行面对面交流的时候，销售员却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累。【案例】陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的1T部副经理。这位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的吋间才