M公司分销渠道管理困境探析

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1、M公司分销渠道管理困境探析第一章绪论一、研究的背景二、研究意义和目的三、本文研究的主要内容和研究方法（一）本文主要研究内容（二）本文研究方法第二章文献综述一、国内外研究综述（一）西方渠道研究现状（―）国内研究概述二、理论基础（一）营销渠道的概念及其特征（二）渠道管理的主要内容（三）营销渠道的结构（四）渠道成员的选择及管理第三章M公司渠道管理现状一、M公司介绍（一）公司简介（二）产品介绍（三）M公司运营现状二、M公司渠道运营现状（-）M公司渠道结构（二）M公司渠道运转方式（三）M公司渠道成员构成第四章M公司渠道管理存在的问题及原因、M公司渠道管理存在的

2、问题分析（-）渠道结构存在的问题（二）渠道成员选择存在的问题（三）渠道成员培训和绩效激励存在的问题（四）售前技术资源分配存在的问题（五）渠道回款的问题（六）渠道成员及M公司之间的冲突问题二、渠道问题产生的原因分析（一）渠道结构问题的原因分析（二）渠道成员选择的问题原因分析（三）渠道成员培训和绩效激励的问题原因分析（四）售前技术资源分配的问题原因分析（五）渠道回款的问题原因分析（六）渠道成员及M公司之间的冲突问题原因分析第五章M公司渠道管理的改善思路一、调整渠道结构（一）精简渠道结构（-）保证渠道合理密度二、建立标准的渠道商引入机制（一）成立渠道管理组

3、织（二）建立渠道成员准入原则（三）确立选择渠道成员的流程（四）确定选择渠道成员的标准（五）制定渠道成员的评分细则三、构建合理有效的渠道商培训体系（-）提高渠道培训支持力度（二）建立渠道成员培训制度（三）明晰渠道培训范围（四）合理安排培训方式四、完善渠道冲突管理（一）建立共同的营销目标，化解垂直渠道冲突（二）严格执行区域化管理，避免渠道商成员的冲突（三）做好渠道成员考核与激励五、建立渠道成员信用管理机制（―）建立信用中心（二）信用管理团队组成（三）创建信用管理制度第六章未来研究展望参考文献本篇论文目录导航：【题目】M公司分销渠道管理困境探析【第一章】I

4、T软硬件生产公司分销渠道运营研究绪论【第二章】国内外营销渠道文献综述【第三章】M公司渠道管理现状【第四章】M公司渠道管理存在的问题及原因[5.15.2】建立标准的渠道商引入机制[5.3-5.5）建立渠道成员信用管理机制【参考文献】加强M公司分销渠道管理的途径研究参考文献第一章绪论一、研究的背景随着国家政策对信息产业的大力支持以及行业自身的不断努力，当前，我国软件行业实现了前所未有的高速发展。行业规模、产业技术水平，行业产出等都取得了长足的发展。自2010年以来，软件行业创收逐年升高，对国民经济的贡献力度与日俱增。而国内软件企业的数量也如雨后春笋般不断

5、攀升。其中不乏诸如东软集团、用友集团等资质完善，技术力量雄厚的企业。然而，在国内诸多发展状况参羌不齐的众多软件企业中，仍以中小规模的企业为主，在全球范围来看，相比微软、甲骨文等跨国公司，国内软件产业份额及发展水平均有待提高。其中不乏技术创新脚步的掣肘，但更多的是市场模式发展尚显薄弱。随着行业规模的不断拓展，竞争也越来越激烈，行业的微利时代正在靠近。软件产业本身也即将面临一场颠覆式的洗牌。如何保证企业的长久竞争力及永续发展是当下软件企业面临的头等难题。在现代市场运行环境中，优秀的渠道管理能力已然成为企业核心竞争力的重要组成部分。营销渠道在软件供应商与最

6、终用户之间扮演着重要角色。因此，如何实现对市场渠道的高效管理与运用是当下国内软件企业所必须慎重考虑的问题。然而，软件行业因其自身的行业特质，在渠道建设和管理方面没有充足的理论依据和业已成功的范例作为指导，并且与传统意义的渠道存在诸多不同。为此，笔者就软件行业的渠道管理进行了一些研究，结合当下产业环境和实际案例，为产业同仁们提出一些参考建议，期望能对行业发展贡献绵薄之力。二、研究意义和冃的近几年信息化及软件行业的快速发展给人们展示着一个绿色行业的崛起和良好的发展前景。但是在随后迎来的百花齐放的激烈市场竞争中，行业渠道发展的薄弱，提醒了我们如果不能及时处

7、理发展中遇到的“新问题”，百花齐放也极有可能出现昙花一现的结局。IT行业，其中特别是软件企业，因为行业的特殊性。普遍存在渠道管理偏弱的现象。以管理软件为例，产品生命周期有别于传统商品，软件产品从研发、生产、销售、实施、到最终上线，期间经历了非常长的周期。短则一年，长则两三年不等。其中，实施周期漫长带来了的交付验收问题，质量控制等问题难以掌控。这些都是软件行业渠道发展过程中所不得不面对的问题。除此之外，再加上传统市场渠道冲突问题，软件厂商与渠道商之间的冲突与矛盾可以说是此起彼伏。这样的困境不仅制约了软件厂商自身的规模化经营同时也让试图加入的渠道商们望洋

8、兴叹，止步于此。不少中小规模的软件厂商在尝试了多次渠道探索失败未果之后，因此而宁愿选择放弃渠道，也不敢再次摘